(本科）第7章 销售及收款业务过程分析和设计教学电子课件.pptVIP

(本科）第7章 销售及收款业务过程分析和设计教学ppt课件;;;7.1 销售及收款业务过程概述;7.1.2 销售及收款业务过程的特点和目标 (1)取得的收入应能使组织在弥补成本的同时，得到适当的回报； (2)利用各种营销手段和收款方式（如折扣、折让等），吸引客户，以增加销售额或加速货款的回笼； (3)帮助客户选择满足客户需求的商品和服务； (4)及时交付商品和服务； (5)准确、及时地收款，尽量减少应收账款的数额； (6)缩短选择产品/服务与收取现金事件之间的时间间隔； (7)准确、适当地确定产品的质量和价格。;7.2 手工环境中的销售及收款业务过程;表7-1 销售/收款过程中涉及的主要单据、会计记录和报告;汇款通知书。与销售发票一起寄给客户，由客户在付款时再寄回销售方的凭证。其上注明客户姓名、销售发票号、销售方开户银行账号、金额等内容。如果客户没有将汇款通知书随同货款一并寄回，一般应有收受邮件的人员在开拆邮件时代编一份汇款通知书。;自动化销售/收款过程的输入和处理可以采用批处理，也可采用联机处理。具体的处理过程是： 1)录入定单 2)仓储/装运 3)开票及记录销售 4)收到货款（汇款）和记录收入;7.4.1 自动化系统存在的问题及其改进 1）组织内部的信息孤岛 2)不能及时记录和处理会计数据 3)自动化系统只能采集业务事件的有限特性 4)自动化会计信息系统只能提供汇总数据 5)自动化系统使得信息用户只能局限在一种视角 ; 图7-1、图7-2、图7-3顺次说明了随着IT应用的深入，销售/收款过程的某些改进。 ;图7-2 自动化销售系统例（局部——定单录入） ;图7-3 利用EDI或WEB技术重组后的销售/收款过程例（局部） ;7.4.2 事件驱动系统环境中的销售/收款业务过程分析和设计 1)营销 事件 事件风险 事件驱动系统应记录的事件数据 与本事件相关的资源、参与者、地点数据的维 可能的信息输出 2)接受客户订货 3）所销商品出库 4）装运商品/提供服务 5)收款 6)批准折让或接受销货退回 7）坏账处理;7.4.3 事件驱动系统可以满足的决策和管理的信息需求 该过程的典型用户及其信息需求如下： 1)高层管理者 2)销售人员 3)人力资源部门 4)生产部门 5)财务人员 6)会计人员; 应用于销售 /收款过程的事件驱动系统还可为以下管理和决策活动提供需要的信息： (1)制订组织关键战略问题和发展方向，如在市场、行业、文化或环境竞争中取得成功所需的关键因素； (2)评价销售/收款过程对组织整个业绩的贡献； (3)评价销售/收款过程中的各个活动对组织战略及战术目标的贡献； (4)在行业内或与竞争对手比较销售/收款过程的成本； (5)确定和计量影响业绩的财务上和业务上的关键动因； (6) 分析比较与竞争对手的业绩，以及比较实际业绩与计划业绩； (7)进行趋势和比率分析;业务事件 ;业务事件; 我们以Christopher公司为例来说明支持销售/收款业务过程的事件驱动系统分析和设计。Christopher公司销售/收款业务如下文所述： Christopher 公司是夜光棒球帽的特许制造及供应商。棒球大联盟授予Christopher公司许可，使所有大联盟球队从Chr istopher的代理那里购买球帽。这些纪念性的球帽只能由大联盟球队在棒球大联盟球场出售。 Christopher 雇用了六名销售人员，负责拜访和服务各自分销区的球队，销售人员的报酬是销售佣金。 大联盟球队的代理可以通过电话、邮件、传真等方式或直接从销售人员那里定货。销售人员对定单进行确认和批准后，将棒球帽从 Christopher的仓库取出，包装。然后由装运人员将包装好的商品交给联合包裹服务或联邦快运等运货商快运 在记录装运时，Christopher 的信息系统会自动生成对应的销售发票，并将其中的一联传真给球队办公室。这样，就在商品装运的同时确认了一笔销售。所有球队都通过电子资金转账方式支付货款，然后由一个出纳员监控及核实电子付款。这些付款将贷记到一张或几张特殊的发票上。;采用REAL方法分析和设计的步骤如下： 第一步，考虑Christopher公司销售/收款业务的环境和目标 第二步，分析业务过程，识别主要的业务事件 第三步，分析各业务事件，识别涉及的资源、参与者、地点以及相应的特征 第四步，根据有关的业务规则分析各业务事件、资源、参与者、地点之间的关系，并绘制REAL模型图 （1）拜访客户 （2）收到客户订单 （3）包装商品 （4）装运和交付商品 （5）收款