拜耳零售终端工作流程更新.pptVIP

访前（4）：晨激励操作的要求 实际操作：2－3次/周，电话、面对面 销售代表 vs 零售支持代表 关键要素： 准备关键数据表： 昨日成功故事分享 3 领导有鼓励的想法，用语言、肢体表达出来 4 简短分析今日将面临的挑战 5 领导给予建议 6 激情饱满的出门 第三十一页，共五十五页。 福州DMM 关键数据表 第三十二页，共五十五页。 拜耳关键零售商的选择 拜访月计划制定 每日拜访工作执行 拜访前（准备） 确定当日目标 检查工具 DMM（每日晨激励） 拜访中（店内拜访五步骤） 热情问候 进行陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访 拜访后（总结） 每月工作总结 服务关键零售商工作全流程 第三十三页，共五十五页。 访中－ BKR店拜访步骤 1 热情问候 2 进行陈列 3 收集信息 4 访销对话 5 约定下次拜访 五个步骤需依照顺序执行 第三十四页，共五十五页。 问候就是要引起店主的关注 开场白的要素 人 环境 态度 感觉 目标 访中－ 热情问候 第三十五页，共五十五页。 检查户外广告 陈列是在零售店内通过产品、相关广告宣传品、设备及场地的布置，来配合作物生长病虫草害的防治项目，向农户传达所需要的购买信息，帮助其建立起购买信心，最后陈列要转化为销售。 3D评估： 找得到：店里有 看得到：摆上架，位置明显、陈列面多 买得到：货量合理，农户可以随时买到，不会断货 做到了3D，就是做到了终端销售的所有工作！ 访中－ 进行陈列（1） 第三十六页，共五十五页。 做好陈列是谁的需要？ 检查户外广告 A 陈列帮助店主做好货物管理 区别陈列和存货 减少不流通产品的库存 一目了然，知道货量足不足 B 陈列帮助店主有机会与农户多沟通， 让“产品”传达信息、直接与农户“谈话” 产品陈列可成为与农户谈话的话题 C 陈列好的店明显比竞争对手更有人气（好感、信任） 建议：在产品陈列时，全部货品都应排列上架。 访中－ 进行陈列（2） 第三十七页，共五十五页。 清洁整齐 牢固完好 有实效性 不得相互覆盖 在同一平面内尽可能多的放置同品种POP物料 陈列操作基本要求： 陈列宣传代表了公司的企业形象。公司各职位的人员都应随时注意各种产品陈列、宣传物料的使用和维护。 访中－ 进行陈列（3） 第三十八页，共五十五页。 1．以作物为主体现拜耳对农友的关注： 围绕作物生长的病虫草害的防治需求来帮助农友，吸引农友的注意。 2．将陈列转化为销售： 应尽量鼓动农友参与，使农友看到，接触到产品。方便他们购买。 3．配合销售项目： 销售项目是要根据作物不同的生长周期，配合作物生长病虫草害防治项目 产品在陈列时与应季用药的需求相一致，配合防治项目进行产品陈列会是陈列更具吸引力。 陈列成功的关键： 访中－ 进行陈列（4） 第三十九页，共五十五页。 店前 店四周 店柜/架 店地面 店特色 陈列的五个位置: 检查户外广告 访中－ 进行陈列（5） 第四十页，共五十五页。 第四十一页，共五十五页。 店前－主题突出: 可利用的资源： 销售项目横幅 竖旗 信息栏、黑板 成功关键因素： 作物形象为引导 解决方案符合农户当前需求 访中－ 进行陈列－店前 第四十二页，共五十五页。 访中－ 进行陈列－店柜/架 店柜/架－利用黄金线 第四十三页，共五十五页。 准备工作 2008BKR拜访卡 2008BKR客户资料卡 访中－ 收集信息（1） 收集信息：店内填写工作表格 第四十四页，共五十五页。 销售量 库存量 新产品投放 促销活动 价格调整 人员管理 薪资待遇… 收集信息：关注竞争对手信息 收集销售信息 访中－ 收集信息（2） 第四十五页，共五十五页。 收集信息：观察BKR店内销售人员： 对拜耳产品的首先推荐情况 对拜耳产品的了解程度 对顾客的服务态度和销售技巧 业务技能的掌握程度 在BKR店内给农户提供服务－示范 观察销售人员 访中－ 收集信息（3） 第四十六页，共五十五页。 与客户交流 访销对话是指销售人员在拜访客户的过程中，与客户交流的对话。在拜访客户时，访销对话是否有效是成功销售的决定因素。这就需要销售人员在拜访前仔细做准备，并在拜访后马上做评估，以提高有效性。 关键：事先准备访谈稿 访中－ 访销对话 第四十七页，共五十五页。 与客户交流 明确指出下次来访时间 告知下次来会带来的支持 引起BKR积极反应，提出更多需求 成为需要跟踪的事项－形成下次拜访目标（部分） 访中－ 约定下次拜访 第四十八页，共五十五页。 拜耳作物科学 零售终端工作流程 第一页，共五十五页。 零售终端拜访的重要性 零售支持代表的角色和职责 服务关键零售商工作全流程 课程目录 第二页，共五