变化中的营销环境.pptVIP

EPR to classify market orientation of companies has been developed … EPR to classify market orientation of companies has been developed … 选择 提交 沟通 结果 最佳典范的特征 4. 严格有序地管理客户和定价 优化产品和客户组合 通过跨部门的客户小组达到客户价值最大化 削减服务和交易成本 整体的盈利性和关键购买因素的透明性 * 第二十九页，共四十二页。 最佳典范的特征 5. 不断对新产品和分销进行改善和创新 由生产和销售共同推动的产品和流程的不断创新 不断改善产品质量、交货及时和分销 选择 提交 沟通 结果 * 第三十页，共四十二页。 最佳典范的特征 6. 通过有效沟通建立品牌 明确的价值定价 持续与目标客户进行价值沟通 不断进行品牌建设 选择 提交 沟通 结果 * 第三十一页，共四十二页。 选择 提交 沟通 结果 最佳典范的特征 7. 鼓励拓展式思维 重点是利润，而不是销量 力求获得价值链上所有企业的“剩余价值”，要考虑到客户的客户 开发潜在的需求，更换替代品，从而寻求机会，拓展市场 * 第三十二页，共四十二页。 要考虑“剩余额” 供应商 制造商 分销商 客户 总的价值链 营业成本+资本支出 利润 客户的剩余价值 获取份额 重新分配利润 改进产品性能 （价格） 把蛋糕做大 潜在需求 替代品 * 第三十三页，共四十二页。 选择 提交 沟通 结果 最佳典范的特征 8.进行组织调整建立强有力的业绩文化 根据不同的销售模型，划分销售组织 销售和生产组织相联系，调整激励机制 建立有效的跟进体系，形成以利润为中心的强大激励 系统培养技能 * 第三十四页，共四十二页。 选择 提交 沟通 结果 最佳典范的特征 9.把营销当成责任，而非一个部门的职能 最高管理层要有“信仰”，并采取行动，巩固这一承诺 所有的职能部门（不仅仅是营销）都以客户为中心 高层管理晋升时，至少为营销留一定的比例 * 第三十五页，共四十二页。 最佳典范的特征 10.借助对市场的深刻了解，推动企业中的关键流程 根据市场，客户和竞争信息形成战略 客户的需求（如产品改进）决定成本削减的机会 运营配置决策要兼顾客户需求和成本效率 选择 提交 沟通 结果 * 第三十六页，共四十二页。 出众的产品质量和技术支持 提供最广泛的高端产品 广泛的技术服务与支持 出众的产品质量和技术支持 配送备货时间最短 价值定位 销售队伍成为锌方面的专家 100%直销 直接销售队伍由具有相当规模的熟练技术人员支持，并通常自设计阶段就参与工作 100%直销 销售队伍和技术人员提供最佳的技术支持 100%直销，直至“夫妻店” 销售方法和分销体系 销售和营销战略方面最佳典范示例 高级建筑材料和超现代建筑设计 Rheinzink 高端汽车和家电市场 AK Steel 所有 QT产品的潜在用户将重点放在售后客户上 SSAB 关键目标市场 * 第三十七页，共四十二页。 销售和营销实施方面最佳典范示例 为汽车工业提供最广泛的增值型产品 产品和分销的改进和创新 创新过程主要由销售人员和重要客户推动 通过专门交易商分销到最终用户 销售和生产人员与关键客户共同推动流程和产品创新 仓储等职外包 品牌建设是出色客户关系的副产品 品牌建设和价值沟通 通过在示范项目、文字宣传，贸易展会等方式进行系统品牌建设 通过组织进行系统的品牌建设 相当传统的销售队伍结构 一体化的工厂，以业绩为导向的企业 组织和业绩理念 面向所有产品的扁平式组织 强大的解决问题技能 将组织和与盈利相关的激励措施分开 招聘工程师 将包括加工者在内的广泛队伍组织起来，以带来源源不断的新机会 并不是价格领导者 AK Steel 客户管理和定价 Rheinzink 客户把销售队伍当成锌方面问题的专家 尽早影响客户供应商的选择 销售队伍在特殊钢材的选择和使用方面被视为专家 不为大多只对价格敏感的客户服务 SSAB * 第三十八页，共四十二页。 营销的五个大议题 1. 行业的变化 2. 对利润率的影响 3. 常见的认知误区 4. 世界最佳典范 5. 培养营销能力 * 第三十九页，共四十二页。 特征 阶段1 销售驱动 销售额驱动 制造什么就销售什么 “养活工厂” 功能优越性 具有一个或多个的功能优越性，例如： 产品开发 渠道管理 销售队伍 定价 客户利润最大化 利润驱动 优化基于真正产品和客户价值优化 对客户基本情况进行的管理 领导价值定位 剩余价值驱动 熟悉客户需要和市场 价值定位/交付体系 优化客户需求及服务成本和竞争 牢固与关键客户的关系 业务系统创新者 创造剩余价值 革新整个新业务系体以向细分市场需求客户交付价值 结盟 网上组织