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六、经销商的选择、培养及管理 （三）使经销商满意和忠诚的条件： 1、给其带来效益—依靠公司品牌、质量、价格、广告、促销、服务等方面； 2、多关心，加强沟通； 3、买卖关系变成朋友关系。 第三十页，共五十三页。 六、经销商的选择、培养及管理 （四）、经销商的选择、培养： 1、主动找上门的-重点培养； 2、刚开店、有实力的-重点培养； 3、其他厂家有实力的二级经销商-重点培养； 4、密集区“鸡头”、“收鸡蛋”及养殖大户-培养； 5、经销商式业务员-加强管理。 第三十一页，共五十三页。 六、经销商的选择、培养及管理 （五）、经销商的管理 1、灌输公司企业文化及经营理念； 2、界定市场范围，杜绝窜货； 3、培训公司产品知识及销售经验； 4、业务员协助规划、开发和管理市场（包括市场价格定位）； 5、签定经销协议及全年购销合同； 6、制定奖励政策并及时兑现。 第三十二页，共五十三页。 七、如何开好科技讲座会? （一）、开会时机、形式：成熟市场（答谢）-未成熟市场（讲座）-刚开发的市场（座谈） （二）会前准备 1、讲课人员； 2、客户邀请范围； 3、造势：A、会场内外气氛； B、当地畜牧局、电视台；C、宣传车； D、会前拜访（老客户、发言客户、有影响力的目标客户、鸡头） 好的会前准备等于会议成功了一半 第三十三页，共五十三页。 七、如何开好科技讲座会? （三）会议内容：新颖、实用、有效 A、公司简介：背景-地位-发展方向-承诺； B、饲料营养：杂粕-料使用误区； C、饲养管理：管理上的误区； D、疾病防治：消毒-防疫-最新流行病的防治 E、养殖投资；F、市场行情、行业动态； G、现场答疑；H、宣布促销计划。 （四）会后跟踪回访： A、回访参会客户；B、兑现承诺； C、实施促销计划：赠料-赠袋-赠大褂等。 第三十四页，共五十三页。 八、如何缔结更多销售？ （一）、采购的信号： 1、拿起产品、样品、说明书仔细考虑或问价； 2、放开手心、伸出指头、微笑或迟疑时； 3、开始与第三者商量； 4、向营销员表示同情； 5、开始认真讨价还价； 6、问到付款方式、赠送办法、副作用、包装、交货等细节时； 7、问到其他客户购买的情形时； 8、提出疑虑时。 第三十五页，共五十三页。 八、如何缔结更多销售？ （二）、如何应对讨价还价？ 客户执意认为：“你的价格太贵了”！ 1、优点解析法（FABE及＋－×÷）； 2、阐述维持合理利润，才能维持高品质； 3、利用问句法，找寻并建立双方价格差异点 4、反问逼退法-“您认为价格贵了多少？” 5、缩小单价法：从以“吨”—“斤”为单位； 6、强调整体效益，不要看表面粗略成本； 7、微调价格法（迫不得已时）。 切莫轻易接受“价格太贵”的说法。 第三十六页，共五十三页。 八、如何缔结更多销售？ （三）、及时要求订单 1、假如我们不开口要求订单，我们不仅仅是在浪费时间，甚至是在替竞争对手工作； 2、四大注意要点： A、每次销售访问，必须开口要求一次订单； B、随时注意接待处的访客记录本； C、开口要求订单后，应随即一言不发，保持静默5秒钟； D、抓住缔结销售良机，永不嫌太早。 第三十七页，共五十三页。 八、掌握如何缔结更多销售 （三）、及时要求订单 3、客户：“我还要考虑考虑”时,怎麽办？ A、业务员要有耐心和信心，原本大多数人就是出与下决定； B、用开句勾勒客户心中疑虑，缩小再说服范围； C、针对真正疑虑点再说服后，再次开口要求订单。 第三十八页，共五十三页。 蛋鸡预混料营销体会 事业一部吉黑分公司 严文恒 2003年4月21日 第一页，共五十三页。 尊敬的各位领导、各位同事大家好！ 第二页，共五十三页。 几个需要探讨的问题 1、培养一支干练的营销队伍 2、制定可行的营销方案 3、活学活用营销技巧 4、如何做好实证（对比实验） 5、品牌宣传 6、经销商的选择、培养及管理 7、如何开好科技讲座会 8、如何缔结更多销售 9、迅速、适当地处理客户的抱怨和投诉 10、树立服务营销理念 11、处理好个人与公司的关系 第三页，共五十三页。 一、培养一支干练的营销队伍 营销队伍素质的高低决定营销团队的市场竞争力和战斗力. 第四页，共五十三页。 （一）选人、用人、留人 1、选人：A、人品是关键-选正确的人（专业知识，基础知识）-分公司推荐-总部把关 B、负责任（对个人、公司）； C、正确