第8章汽车销售渠道策略.pptVIP

4）调整分销渠道； ①增减某一渠道成员； ②增减某一分销渠道； ③调整改革整个渠道； 5）渠道成员间的矛盾协调 ①渠道冲突的类型 垂直渠道冲突；水平渠道冲突；多渠道冲突； ②渠道冲突的协调 确立与强化共同目标；渠道成员间人员互换；合作以求得相互支持；发挥行业组织的作用；根据法律程序解决冲突。 第二十九页，共三十七页。 第八章 汽车销售渠道策略 第一节 汽车销售渠道概述 第二节 汽车销售渠道中的中间商 第三节 汽车销售渠道管理 第四节 中国汽车分销渠道分析 第一页，共三十七页。 本章教学目的 知识要求 1.了解汽车分销渠道类型及决策过程； 2.了解汽车销售渠道各组织的特点； 3.掌握汽车分销渠道的管理策略； 4.了解国内主要汽车分销模式； 能力要求 1.能对汽车企业分销渠道进行分析、规划； 2.能对汽车企业销售渠道进行管理； 3.能分析各分销渠道模式的优缺点。 第二页，共三十七页。 7.1 汽车销售渠道概述 一、汽车销售渠道的概念 销售渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。 销售渠道的实体是购销环节及专门为购销服务的一系列组织或个人。它包括各类市场营销中介机构和处于渠道起点生产者及终点的消费者。 第三页，共三十七页。 当汽车产品从汽车生产企业向最终消费者移动时，直接或间接转移汽车所有权所经过的途径。 汽车销售渠道是指汽车流通的全过程 推动汽车流通过程进行的是中间商 在汽车销售渠道中以汽车所有权的转移为前提 汽车销售渠道反映汽车实体的移动路线 第四页，共三十七页。 二、汽车销售渠道的作用 对国民经济的作用； ——拉动内需；促进就业；增加税收； 对汽车生产企业的作用； ——促进产品销售；反馈用户信息； 对汽车消费者的作用； ——提供便利；节省选购的时间和精力等。 第五页，共三十七页。 三、汽车销售渠道的结构 1）销售渠道的层次结构 ——是指在汽车从生产者转移到消费者的过程中，对汽车拥有所有权或拥有销售权利的机构的层次数量。 2）销售渠道的宽度结构； ——是指组成销售渠道的层次或环节中，使用相同类型中间商的数量。（独家分销渠道、精选式分销渠道、广泛式分销渠道渠道） 3）销售渠道的系统结构 ——传统销售渠道、整合销售渠道（水平渠道、垂直渠道、多渠道） 第六页，共三十七页。 四、汽车销售渠道的类型 按汽车厂家的销售体制分 产销分离型；产销结合型。 按汽车产品的销售网络状况分 分网——用于同一汽车品牌的不同经销商之间经营； 并网——用于同一企业不同销售渠道间的合作； 联网——用于不同企业之间有相近业务关系的合作。 按汽车销售过程中中间商的参与状况分 零层渠道模式；一层渠道模式；二层渠道模式；三层渠道模式。 第七页，共三十七页。 1）由汽车生产企业的直售型 零层渠道模式 汽 车 生 产 企 业 汽车 消费者 第八页，共三十七页。 2）由汽车生产企业转经销商直售型 一层渠道模式 汽 车 生 产 企 业 经销商 汽 车 消费者 第九页，共三十七页。 3）由汽车生产企业经批发商转经销商直售型 二层渠道模式（1） 批发商 经销商 汽 车 消费者 汽 车 生 产 企 业 第十页，共三十七页。 4）由汽车生产企业经总经销商转经销商直售型 二层渠道模式（2） 汽 车 生 产 企 业 经销商 汽 车 消费者 总 经销商 第十一页，共三十七页。 5）由汽车生产企业经总经销商与批发商后转经销商直售型 三层渠道模式 汽车销售渠道层级是多好还是少好？ 汽 车 生 产 企 业 批发商 总 经销商 经销商 汽 车 消费者 第十二页，共三十七页。 7.2汽车销售渠道中的中间商 1.中间商的概念与类型 概念：中间商是指在产品制造商与消费者之间专门媒介商品交换的经济组织或个人。 分类 ： 按照中间商是否拥有商品所有权 ，可将其划分为经销商和代理商；代理商按与厂商的交易方式可分为佣金代理和买断代理； 按照销售对象的不同，中间商分为批发商和零售商。 第十三页，共三十七页。 汽车销售渠道中的中间商 是指在汽车生产企业与消费者中间，参与汽车流通、交易业务，促使汽车买卖行为发生和实现的经济组织和个人。 总经销商（或总代理商）——高端中间商 其中总经销商拥有所销售汽车的所有权，而总代理商则不拥有。 批发商（或地区分销商）——中端中间商 经销商（或特许经销商）——低端中间商 第十四页，共三十七页。 2、中间商的功能 1）沟通汽车生产企业与消费者