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软件销售技巧 刚收到一个网友的站内短信，他说： 1。我每次和客户打 时间都很短， 见面也是几分钟，他也不怎么说话，怎么能分析到他想 的是什么， 想要什么呢， 从哪些方面入手呢？请指点一二， 因为你是高手所以一定有方法的， 谢谢也可以给我发邮件。 2。我要是给客户打 的话都谈些什么呢？总不能像第一次一样老问人家你们那里有什么采 购方案吗，什么时候有空过去拜访您一下？二次，三次打通 之后都说些什么呢？请资深 经理老师指导下呵，说说你们以前都是怎么做的参考一下，不胜感谢不胜感谢！！！ 对于第一个问题， 如果销售想和这个客户保持长久的合作关系， 持续的业务合作的话， 就一 定不能每次见面时间都很短，这样的话， 对于客户来讲， 销售只是一个访客而已， 人家怎么 可能愿意和你说什么呢！ 可能工作场合太拘谨， 只能聊一些公事， 而公事总是显得没什么可聊。 那么销售就要想方法 找一些轻松的私人场合和客户接触了。不妨试试请客户吃饭， 聚会，唱歌，先让客户喜欢和 你聊天。当然这之前要仔细调查一下客户的爱好， 客户喜欢谈什么，对症下药。当客户可以 像朋友一样可以和你天南海北聊天的时候，销售就可以去和他谈一些业务上的事了。 举个例子吧： A 公司新换上了渠道经理 X，于是 B 分销公司的销售小张必须在第一时间和这位新官建立 良好的关系， 于是小张打 给 X 经理， 里约定了拜访时间。 在去办公室拜访 X 的时候， 肯定谈的是公事。但是临走的时候，小张和X 预约了下次见面，在方便的时间到外面聊聊。 三天之后 〔时间不要离上次见面的时间太长〕，小张把 X 约到某饭店的一间包间内。 从产品、 公司、 市场开始聊， 简单切磋后又大谈古今历史、 甚至与对方切磋其他的个人爱好 ――高尔 夫球，事实上，在此之前小张就打听到 X 新近爱上了高尔夫，结果不一会儿的功夫，二人 称兄道弟，而且小张看出了对方并非“清廉〞之人。于是，迅速切入了主题。 “X 总， 真太巧了， 您对高尔夫这么有兴趣， 我这里正好有一张某某高尔夫训练场的2 万元 会员卡，您有功夫就去挥两杆吧。另外，以后工程的的事儿就拜托您了。〞。。。 关于第二 个问题， 里很少能够谈成生意，所以给客户打 的目的就是要约客户见面； 另外，永远不要说“什么时候有空过去拜访您一下？〞这样的话，因为这样的问句一出口， 客户根本会说， “好的，有时机见面〞之类模糊其辞的话。销售尽量要抛出选择问句，或者 干脆不让客户有选择的余地。比方说： “今天下午我过去拜访您一下吧！〞如果客户说没时 间的话，销售就再说： “那明天下午〞，如果客户真的有事，销售就让客户给出一个方便的 时间 想要防止被拒绝， 有一个约见技巧， 就是问题转换。 很多人愿意问客户比拟开发性的 问题， 比方问您什么时候有空啊？人家肯定说忙！你又问人家我们的标书怎么样啊？人家肯 定说我们会考虑的！所以这样的问题抛出去就一定会遭到打击的。 通常和比拟陌生的客户想要见面， 开始打这种 Cold Call 的时候， 前面的铺垫之后， 我说“我 想和您见个面，明天上午 9 点钟，我可以去您的公司。〞 这句话就不是个问题了， 而是个陈述句。 对方无法拒绝你，因为从人的反响上，这不是一个 问句，他没有必要答复。这时候立刻你的问题就要出来了， “您公司的地址是什么？〞很多 人心理作用就会告诉你他的地址。 因为公司地址是人很熟的东西， 天天挂在嘴边，一听到问句， 立刻就会顺嘴说出来。所以他 一说出来你立刻开口，说“好！那就这样，明天早上9 点见！〞 这种方法被拒绝的可能只有 10％。在我的经验里只有一个人拒绝我了，这个人还非常有意 思。我问他公司地址的时候，他开口就说。因为很多人对这个东西太熟了，一般人的心理都 是答复比拟容易的事情。 等他答复完了之后，他突然想起来， “哎？我明天没空啊！〞 然后我又马上来一句话， “那下午两点半！〞一般客户上午如果有事，下午就应该有空了。 如果他还是没空，那好，后天上午 9 点。 ====================================================================== =================== 成功销售的 10 个绝招 1.一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、方案以及销售代表的知识和技巧运用的 结果。 2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 3.获取订单的道路是从寻找客户开始的， 培养客户比眼前的销量更重要， 如果不开展新顾客， 销售代表就不再有成功之源。 4.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好似在黑暗中走路，白费力气又看不 到结果。 5.客户没有上下之分，却有等级之分。依客户等级确定