客户拜访技巧详解.pptVIP

2、准客户筛选分析原理演示 从已走访的中小企业筛选出有一定规模及用邮潜力的中小企业 根据企业状况进行用邮潜力分析，结合10大行业分析市场，选出下一步重点跟进营销的企业 在重点跟进营销的中小企业中，对一些规模较大、用邮规模逐步增加的企业，确定为重点开发客户 第一次筛选 第二次筛选 第三次筛选 准客户 第N次筛选 准客户群 第三十页，共四十二页。 优质文档精选客户拜访技巧 第一页，共四十二页。 寻找你更多、更好的奶酪…… 作为业务人员，寻找和拜访陌生客户是重要的工作之一。其实，作为业务人员首先应在平时的工作，生活中养成随时开拓潜在客户的习惯，因为在这个变化莫测的大千世界中，任何人都可能成为你的客户，整个市场是无限广阔的。只要有足够的客户拜访量，一定会取得可喜的业绩。 第二页，共四十二页。 原理篇 准备篇 实战篇 客户篇 心得篇 陌拜五篇章 第三页，共四十二页。 一、原理篇 第四页，共四十二页。 1、陌拜营销是什么？ 是鬼子“大扫荡” ——扫楼行动？ 是“无头苍蝇” ——到处乱咬？ 是“蚂蟥精神” ——叮住不放？ 第五页，共四十二页。 2、专业陌拜营销原理 将复杂的目标分解成一个个简单的目标和步骤，从而有效降低拜访难度和销售难度。 第六页，共四十二页。 陌拜关键：目标分解 目标1 目标4 目标3 目标2 目标5 第七页，共四十二页。 业绩的冰山模型 业 绩 强烈的信念 技能 积极的心态 第八页，共四十二页。 想表达的100% 表达出来的80% 理解的40% 听到的60% 记住的20% 执行？% 传递信息的你 接收信息的人 沟通的漏斗 第九页，共四十二页。 陌拜并不难！ 关键在于方法，在于分解目标！ 第十页，共四十二页。 测试一下你的观察力 第十一页，共四十二页。 3、陌拜走访过程分解 第一次走访：时间：只需3—5分钟，不宜过长，给对方初步建立印象；话题：最好不要谈业务，多聊些对方的情况，从而了解一些基本情况，并获取对方的名片。 第二次走访：时间：时间比第一次再长一些，进一步给对方加深印象；话题：仍不谈业务，顺着对方思路谈，可了解一些对方略为详细的情况（企业法人、用邮情况等）。 第十二页，共四十二页。 4、陌拜走访要点 初访时不必谈业务，待对方对你信任度加深后，话题逐步加深； 走访需定期，让你的走访成为客户的一种习惯，如：每周一次，不必象蚂蟥那样死追猛打…… 运用你的影响力，每次走访留下你的气味。 第十三页，共四十二页。 5、团队走访要点 1.落实到人，责任明确； 2.快速反应，组织培训； 3.成功案例，及时共享； 4.团队交流，共同提高； 5.适时总结，不断激励。 第十四页，共四十二页。 6、走访十忌 忌急躁 忌虚伪 忌露锋 忌粗鲁 忌流气 忌诽谤 忌轻率 忌浮夸 忌啰嗦 忌牵强 第十五页，共四十二页。 二、准备篇 第十六页，共四十二页。 陌拜准备 1.制定拜访计划； 2.拜访工具准备； 3.进行着装准备； 4.必要知识准备。 第十七页，共四十二页。 1、拜访计划 1.拜访客户名单； 2.拜访线路图。 第十八页，共四十二页。 2、拜访工具准备 1.给客户看的物品：产品介绍、名片、报刊杂志有关本企业的报导等。 2.推销员本身的物品：客户资料卡、拜访线路图、笔记用具、合同文件、价格表、小礼品等。 第十九页，共四十二页。 3、拜访着装准备 美国一项调查表明，80％的客户对营销员的不良外表持反感态度。服饰是一种包装，就象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。 日本营销界流行的一句话就是：若要成为第一流的营销人员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决定投入营销业，就须对仪表服饰给以投资，这种投资绝对是合算的。 第二十页，共四十二页。 4、必要知识准备 1.邮政业务知识； 2.客户知识；（尽可能多地了解） 3.社会常识。 第二十一页，共四十二页。 三、实战篇 第二十二页，共四十二页。 1、客户接近方式 1、爱好接近法 2、介绍接近法 3、礼物接近法 4、侧面接近法 5、难题接近法 6、产品接近法 7、策划接近法 ……… 情感 业务服务 其它 第二十三页，共四十二页。 2、陌拜开场白题材从哪里来 1.根据情景片断，寻找赞美话题： 看见客户穿戴很讲究(有气质) 看见客户办公室、设备（有实力） 看见客户在黄山之巅的照片（英气逼人） 看见客户年纪很轻（有成就） 看见客户养鱼（吉利、有财气） 第二十四页，共四十二页。 3、陌拜开场白话题该如何说 2.赞美客