销售能力培训课件.ppt

困难询问 针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求。 难点 困难 不满 第五十页，共六十九页。 困难询问目的 确认客户的问题点 寻找产品能给客户解决的问题、困难、不满 透过这些问题、困难、不满来了解客户的隐性需求 第五十一页，共六十九页。 暗示询问 询问客户关心的问题产生的后果的询问 暗示询问目的 把隐含的需求提升为明显的需求 把潜在的问题扩大化 第五十二页，共六十九页。 暗示询问 上网速度怎么样？（确认客户的问题点） 上网速度慢，对你的工作或生活有什么影响吗？ （问题产生的后果） 试举出对客户要提的暗示问题（BS法） 试想我们在工作中都去询问过吗？（反想） 第五十三页，共六十九页。 需求确认 鼓励客户积极提出解决对策的问题 绝大多数客户希望自 己找到解决问题 的方案。 让客户自己问怎么办？ 自己说服自己； 第五十四页，共六十九页。 需求确认 选择3G手机的上网速度很快，可以更好的解决手机炒股问题 第五十五页，共六十九页。 需求确认的目的 使客户更注重解决问题的对策 使客户自己说出解决方案带来的利益 使顾客自己说出明确的需求 让客户自己说服自己 将客户的显性需求转化成解决方案地渴望 第五十六页，共六十九页。 试举出对客户做出需求确认的语句（BS法） 试想我们在工作中都去做过吗？（反想） 第五十七页，共六十九页。 SPIN回顾 请回答每种提问的目的： S P I N 第五十八页，共六十九页。 SPIN技术关键 区分客户的需求 需求与产品共有化 引导客户说出自己解决问题的方案 第五十九页，共六十九页。 SPIN 总结 有效判断顾客的隐藏性需求 必须将隐藏性需求引导到明显性需求 将明显性需求与产品或方案的利益相关联 有效的将顾客的明显性需求转化成 对解决方案的渴望 第六十页，共六十九页。 顾客的价值和期望 个人化的服务 预见性的服务 有责任心的服务 友好的服务 职业化的服务 4、向顾客推销服务 第六十一页，共六十九页。 第二次销售，靠服务的魅力 第一次销售，靠产品的魅力 第六十二页，共六十九页。 顾客的转变 现有 客户 忠诚 客户 人质 客户 离散 客户 第六十三页，共六十九页。 卡位拦截 B.浮游拦截 A.桥堡拦截 C.声势拦截 拦截策略之广告拦截 第十八页，共六十九页。 针对拦截 B.卖点针对 A.诉求针对 C.差异针对 拦截策略之广告拦截 第十九页，共六十九页。 解疑拦截 拦截策略之广告拦截 A.广义拦截 B.狭义拦截 第二十页，共六十九页。 施惠拦截 增值拦截 拦截策略之广告拦截 礼品 提供特别服务 靠服务产生的价值 产品的附加值 第二十一页，共六十九页。 终端拦截10大技巧 吸 发 拉 围 追 堵 截 比 跟 卖 第二十二页，共六十九页。 2、客户拦截的技能 了解: 优秀促销员的基本素质 掌握：SPIN销售法 强化：销售技能 学 习 目 标 第二十三页，共六十九页。 学习内容 — 向顾客推销自己— 向顾客推销利益— 向顾客推销产品— 向顾客推销服务 第二十四页，共六十九页。 普通促销 优秀促销 机械化的递拿商品简单的介绍商品被动式的回答顾客提问等顾客决定好开票 工作准备充分对产品有深刻的理解和认知有自己的销售风格善于做销售分析和总结有良好的沟通能力熟悉销售中的业务技能 1、向顾客推销自己 第二十五页，共六十九页。 1 2 3 4 积极（兴奋）的心态 良好的第一印象 适当的赞美 专业的技巧 优秀促销员 优秀促销员必备的条件 第二十六页，共六十九页。 积极的心态 我们是： 手机促销员？ 导购？ 卖手机的？ …… 第二十七页，共六十九页。 我们是： 积极的心态 电信终端的形象大使！ 通信行业的专家！ 绿色环保手机（CDMA）的传播者！ …… 第二十八页，共六十九页。 与顾客初次接触, 建立良好的第一印象相当重要。 构成第一印象的要素 （最先映入眼帘的） 良好的第一印象 第二十九页，共六十九页。 * 服装：颜色、品类、款式； * 仪表：发型、面部、化妆； * 体态：姿势、表情、声音及谈吐； 良好的第一印象 第三十页，共六十九页。 穿着统一工装 双肩自然打开 穿统一的深色皮鞋 双手交叉 置于小腹处 发型清洁整齐 不可染发 不可有头屑 统一佩带导购员工牌 双脚呈45度丁字型站立 面部保持整洁需化淡妆 第三十一页，共六十九页。 保持距离：