心理咨询师心理诊断：人为什么容易受骗.pdfVIP

正保远程教育 （美国纽交所上市公司 代码： DL） 心理咨询师心理诊断：人为什么容易受骗 上当受骗的心理过程 看电视读报纸， 经常会看到有人因受到不法商人的欺骗而上当的消息。 其实有些奸商手段并不高明， 但为什么就有人那么轻易上当受骗呢？“欺骗”这一现象，游荡在各种非法推销、谣言传说，甚至是刑 侦取证、现场目击证词等许多意想不到的地方，有的人很容易上当受骗。本文就来彻底分析一下上当受 骗的心理过程和它的机理。 20 年前，在日本曾经流行过一种游戏，玩法是先让你连续说 10 遍“大吊灯” ，然后问你吃毒苹果的 童话故事中的主人公是谁？许多人会说是“灰姑娘” （译注：大吊灯与灰姑娘的日语发音相近） 。但事实 上，吃毒苹果故事的主人公是白雪公主。 在中国， 也有类似的游戏。 比如， 问 “三点水加一个来念什么” ， 大多数人都会回答“涞” ；再接着问“三点水加一个去呢” ，这时，许多人就会落入圈套，本能地说“去” （法）。 为什么一个简单的语言游戏就能让我们的头脑迷糊呢？这种容易受骗的现象在心理学上叫做“事前 激活”。比如，连续说某个单词，这个行为过程就会使人联想到与其意义相近或发音相近的其他词汇。 也就是说，先前处理过的信息后来具有继续影响其他信息处理的效应。在以前流行的语言游戏中就是这 种效应在起作用。 在现代社会，人们并不会在意这些游戏，但比这严重得多的欺骗行为却正在泛滥。这些欺骗行为有 时会使你损失钱财，甚至会改变你的一生。现在让我们来分析人们陷入种种欺骗行为时的心理状况。 为什么奸商能从简单的“对不起，请问 ,, ”开始下手呢？ “您好！用很少时间，能不能征询一下您的意见 ,, ”像这样发生在电话或路边的问候式征询的请 求并不少见。 但征询并不是他们的目的， 你回答了询问之后， 还会有更进一步非常麻烦的请求在等着你。 有些商人上门推销使用的就是 Foot in the Door Technique （上门推销技巧，又称“得寸进尺法” ），它 先是利用一般人容易接受“小小的请求”的心理，然后再步步紧逼，直至对方最终接受更麻烦的请求。 1966 年，美国心理学家乔纳森·弗里德曼通过实验明确了这种方法的心理效应。 首先，研究小组以消费生活调查员的名义，以家庭主妇为对象打电话。接受测试的主妇分成两组， 各 36 人。对第 1 组开门见山，说将有五六名调查员请求到家里调查您的家具情况，这当然是件很扰人 的事情了，结果只有 22%的主妇同意接受调查。对第 2 组先是小请求，比如随便征询一点对家庭用品的 意见， 3 天后，再给这些主妇打电话，同样说有几名调查员要去的事，结果大约有 53%的主妇同意接受 调查，概率相差两倍多。 为什么会有这样的心理作用呢？对奸商推销术进行研究的日本东北大学的仁平义明教授指出，广义 上说，就是前面提到的事前激活效应。先用一个小的请求，让人容易接受并产生信任，接着再提出麻烦 的请求，也就是常说的得寸进尺。 “时间紧迫”也是有效的手段 _____________________________________________________________________ [1] 正保远程教育 （美国纽交所上市公司 代码： DL） 在奸商推销术中使用的心理技巧还有“闭店时间效应” 。对某些对象来说， “剩下的时间不多了”这 一概念很有效。常遇到这样的场面， “千载难逢，今天是最后一次机会啦” ，这种说法的诱惑力就是利用 了时间效应。 1990 年，美国心理学家布莱恩·古德拉等人通过实验得到验证。 实验在大约能容纳 200 人的舞厅内进行， 因为在以寻找恋人为目的