直销拓客培训销售员版.pptx

直销拓客培训;壹;;;;;贰;策略;;（二）拓客地图;基于拓客地图，进行客户引导与客户拦截 拓客地图主要考虑目标客户居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐地等，经过派单、巡展等方式，起到客户引导与拦截作用;派单点;;（四）落实资源，确定计划;叁;;;;写字楼摆点直投拉客; 拓客执行要素;因要表达出房地产项目总价高、品质好特征，派单人员着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。;派单所用DM普通可分为项目介绍、房型单片、活动单片等 惯用DM为正反单页或二折页形式 为便于确认业绩，可提???印制姓名与电话印章。;证件 派单人员携带学生证、统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。 记录表 派单过程中登记客户资料是必需，派单员除随身携带单片外，还需携带统一格式客户信息记录表，利于不妥场到访客户跟踪与维护。 路线图 派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配置项目路线图 药品食品饮品 备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，确保派单工作连续正常运作;;备用单片通常拿在左手，便于右手取用 派单时应从客户侧面45度左右走近，这么客户既能看到派单人员也不会感觉太意外，不可迎面走近或从背后突然走近 派单时应递送在客户方便接单手，如左手拎物品时就应事先移动到右侧，递送到右手 派单时需要多往返移动，扩大派单范围，不可站在原地不动 派单时应面带微笑，不可愁眉苦脸或怒气冲冲;情况处理： 如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单人员应该跟上客户，把既定说辞说完，如客户继续前行，则无须再纠缠以免引发反感； 如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项目标简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；;不一样派单任务与对象，派单说辞均会不一样，各项目也会有各自独特说法，普通来说，派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。 普通套路是：;;; 资源拓展介绍;四;四;四;四;四;四;四;调查对象 企业职员、政府公务员、事业单位职员、教师、医生、个体业主等。 （依据调查主题不一样，选择调查对象不一样） 目标区域 泉州市内三大片区（江南、鲤城、丰泽） 分类造访：①写字楼；②学校；③医院；④门店（品牌专卖店、零售便利店、美容院、美 发店等）⑤综合/专业市场；⑥政府机构⑦公用事业单位⑧工厂企业⑨餐饮休闲 场馆⑩商场超市 分时展开：①周一至周五，上门造访为主。 ②周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。 ;行动流程 第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册）。 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区）。 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧）。 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段）。 第五步：整理调查数据，撰写调查汇报，评定行动效果。 造访说辞 （见到受访者）：“您好！打搅一下，我是新浪乐居社会调研员，我们做一个泉州万人 置业梦想调查活动，耽搁您三分钟能够吗？谢谢！” （若配合）：赶快奉上问卷和笔，指导受访者填写，并做好解释工作。填写完后简单核实 一下，收回问卷，说声“谢谢您支持，这是送给您小礼品”。送上礼品和团购DM，深入介绍：“这是我们代理楼盘团购清单，您看一下，有需要请给我打电话。” （若不配合）：“那就打搅您啦！再见”离开。 （若受访者想做深入了解）：可停留解释，然后“再见”离开。 （若无意向）：说声“再见”离开。 ;肆;依据不一样拓客任务与对象，派单执行要求也不一样，以下概括了拓客惯用招式;拓客12式说明：;工作定义：依据客户地图，派单人员以派发单片，加简短介绍，直接传递项目信息并客户邀约。派单拓客能够了解为售楼处外延销售行为，是一个推广聚客伎俩，关注度、约客看房是拓客目标，是最惯用、抵达率最高推广方式。因为客流量大，通常不留电。 拓客地点：商场、商业街、超市、集市、公园等人流密集区派单 场所特征：人流量大，人群结构复杂，难以锁定目标客户 ;;拓客方式： 派单人员大量派发单片，所派DM单片最好要设计有创意，或具功效性，如扇子、年历、惯用电话查询表、地铁和城市地图、菜谱、礼品券、抽奖券等，以引发客户兴趣 目标客户选择以2人同行或家庭同行为主，普通选择女性为派发对象 派发时候，简短介绍项目，突出优惠和活动信息，求派发数量最多派发速度最快 可附增价值极低小礼品（如书签、手机挂链、气球等），以提升接收率、对话交流率、阅读率和收藏率 有时候还会采取问卷拦截方式，填写问卷同时附赠小礼品，方便留下客户信息 ;工作定义：根据客户地图，整合资源，深入目标客户集中社区展开项目推介，选择符合项目购买力客户派发，邀约看房和到访，尽量留下客户