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累了吧？休息十分钟吧！ 奉献能源 创造和谐 第二十八页，共五十五页。 标准货架商品陈列 端架商品陈列 柜台商品陈列 混合陈列 冷藏冷冻商品陈列 商品陈列诀窍 陈列图管理 第二十九页，共五十五页。 1、前进立体陈列法： 即商品往前靠拢的陈列法。 因为商品销售，陈列面有空隙使得货架前端商品陈列稀少，营业员用手将后置的商品往前移动填满整个陈列面，让商品陈列看起来饱满，如前端有两层，商品也要两层填满整个陈列面。 走道 补货往后 做好陈列的关键技巧： 顾客买走 第三十页，共五十五页。 2、商品正面陈列法 主货架（即通道货架）陈列面和端架陈列面的商品应把所有商品的正面（即品牌面）面向顾客。 * 常见错误：认为端架陈列，只有一个陈列面。 商品的品牌正面向顾客。 第三十一页，共五十五页。 3、空隙管理；商品与层板高度空隙检查 二三指原则： 为方便顾客取出商品，商品空隙不低于2个手指（约3.5公分）。 为让商品排面丰富、饱满，商品空隙不要超过3个手指（约7公分）。 不要让顾客看到背板，感觉商品空缺 第三十二页，共五十五页。 4、善于利用黄金陈列位置， 提高商品毛利 A、高毛利商品毛利在20%以上的商品（放在第三层～第五层位置上） B、第六层以上，轻商品、小件商品，毛利低的商品。（毛利在10%以下的商品） C、第一、二层，重商品、大件商品，回转性高、毛利率低的商品。 （知名度高的畅销品） 6 7 重、大商品 轻、低毛利商品 知名品牌 第三十三页，共五十五页。 5、商品分类整理 关联性陈列 走道 走道 关联性陈列 感觉很空？ 包装问题？大小差距太大 感觉很乱？ 商品倒下 走道两边的商品才是商品关联 第三十四页，共五十五页。 6、纵陈列不要横陈列： 为的是：将商品垂直集中，让顾客看到全品类商品；容易选择商品；顾客眼中视线的角度，不会超过∠ 30 °。 横陈列 √ 第三十五页，共五十五页。 7、堆头陈列： 割箱陈列 去箱陈列 要去纸箱或割箱； POP要大、醒目； 要有量感 商品二星期至少要变化一次 要稳、安全陈列 张贴POP标签 第三十六页，共五十五页。 标准货架商品陈列 端架商品陈列 柜台商品陈列 混合陈列 冷藏冷冻商品陈列 商品陈列诀窍 陈列图管理 第三十七页，共五十五页。 为加强执行uSmile昆仑好客标准，推动便利店商品陈列管理工作，依据《非油业务运作手册》，制定《便利店商品陈列手册（2010年版）》。 陈列原则： 顾客安全原则 顾客便利原则 显而易见原则 饱满陈列原则 商品属性原则 适当原则 先进先出原则 同类商品垂直陈列原则 整齐整洁原则 第三十八页，共五十五页。 定位陈列法的含义 定位陈列法是指将商品在货架上做集中陈列。定位陈列法要求商品陈列位置经过配置后，所陈列的位置及排面不经常变动，形成常性陈列状态；定位陈列法是便利店商品陈列中最常用、使用范围最广的方法。 便利店每一个商品都必须有一个陈列定位，进行其它特殊陈列时，原确定归属的位置也必须重复陈列。 第三十九页，共五十五页。 第一页，共五十五页。 促销管理 1 陈列管理 3 2 运营管理 3 第二页，共五十五页。 促销的目的： 提高来客数 稳定既有顾客并吸引新顾客，以提高来客数。稳定一个老顾客要比吸引新顾客容易得多。 提高购买欲 提高客单价 提高营业额 在一定期间内，扩大营业额并提升毛利。 提高知名度 新商品推出 第三页，共五十五页。 促销的目的 消化库存 降低库存，提高周转率。一种是从供货商处获得库存商品，给便利店一个极低的折扣让利给顾客，价位要低于正常进价。一种是便利店库存积压，过期的商品，尽快清货，加速回转。 节日、周年和新店开张等庆典促销 -新店开业:可采用促销活动，吸引顾客， -特定节庆，周年庆，举行回馈顾客的活动 -特定季节，或销售淡季，随着营业额的波动，举行促销活动，刺激顾客购买，提升营业额 竞争性促销 和竞争对手相抗衡，降低其各项活动开展后,对便利店经营的影响，新奇，实惠，有效的促销活动，增强消费者购买愿望，打败竞争对手。 第四页，共五十五页。 促销商品选择注意事项 对于非季节性商品，在同一个小分类中，尽量不要选择两个以上单品促销 季节性商品可以选择多个单品促销 某些销量低,补充型的品类不适合做促销,例如:汽车用品、文具等 同一单品不要连续做促销 促销商品定价 促销商品的价格定位要有力度 促销商品的定价要有视觉冲击力，采取心理定价法 例如:9.9\18.9\29.8\24.9\39\199等 节日期间的促销商品的定价要提高毛利率 第五页，共五十五页。 促销商品展示方式 促销商品陈列在季节区，端头或堆头处 要有醒目的促销价格牌 可以要求供应商委派促销员 第六页，共五十五页。 销售技巧—