采购成本分析与议价谈判技巧概论.pptVIP

谈判的步骤： 1.谈判前 （摸清对手底牌） ?要深藏不露 ?提供书面协议 ?拟订协议 四、 谈判（技巧和方法） 第二十七页，共四十九页。 2.谈判中 （进退有度） ?向对方施压 ?陷入僵局时，暂时搁置重要议题 ?分清主次，大局为重 四 、谈判（技巧和方法） 第二十八页，共四十九页。 3.谈判后 （微笑着离开） ?记录每一个细节 ?当断则断 ?下最后通牒 四 谈判（技巧和方法） 第二十九页，共四十九页。 买方利益焦点 卖方利益焦点 价格高低 价格货币 交货期限 付款期限 产品质量 销售数量 运输方式 运输费用 近期利益 远期利益 谈判前景 双方关系 实际可获利益 名誉与声誉 掌握卖方真实的销售心理 第三十页，共四十九页。 目标 　 谈判项目 优先项 选择项 范围 我方 对方 最好 最差 目标 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 谈判准备表找出优劣 利用双方优劣进行谈判 第三十一页，共四十九页。 技巧一：会说不如会听 倾听是能够维持双方谈判最有效的手段了。它也是你在谈判中不向对方做出让步反而能获得大量信息的过程。因为只有你细心去听对方说，你才能了解那些你无法在准备阶段得到的信息，对方的意图、需求，然后决定你该向对方说什么。 谈判技巧的“规则”及注意事项 第三十二页，共四十九页。 对方说话确实毫无条理，让人没法听； 我们一时难以摆脱自己脑中的想法； 我们容易过多地打断对方； 我们太急于反驳对方的观点； 我们忽略了那些被认为无关或不重要的话； 我们不愿听那些太专业的详尽的材料； 我们容易走神； 我们末听完材料就急于下结论； 我们想记住每件事但却忘记了要点； 我们忽视了听非重要人员的陈述； 我们可以摒弃我们不喜欢的东西。 倾听容易出现的问题 谈判技巧的“规则”及注意事项 第三十三页，共四十九页。 技巧二：以退为进 案例： 一家大公司要在某市建立一个铝厂，他们先找到当地某电力公司要求以低价优惠供应电力，但对方态度十分坚决，认为自己是当地唯一的一家电力公司。 淡判很快陷入僵局。此时，这家大公司的谈判代表通过多种渠道了解到电力公司其实对此次谈判十分重视，一旦双方签订了合同，便会使这家濒临破产的电力公司起死回生。由此可知，此次谈判对电力公司应该是很更要的。这位大公司的代表充分利用了这一信息，在谈判桌上也表现出毫不退步的样子，最后抛出这样的话：“既然我们无法达成共识，我看再谈下去也是没有希望了。与其花这么多钱，还不如自己建个小型电厂划算。”说完，便离席而走。 电力公司谈判代表一下被对方的举措震住了，原先的优势姿态一扫而光。他们马上请回离席远去的代表，一改初衷，立即同意给该大公司最优惠的价格。 谈判技巧的“规则”及注意事项 第三十四页，共四十九页。 1．谈判者要善于把握谈判过程。 必须把握谈判全部时间和最后时间的关系； 合理估算每个枝节所用的时间； 把大部分时间花在外围的细枝末节问题上，拖住对方； 将最后10％的时间用来洽谈实质性问题； 在以前了解对方的基础上逼迫对方； 给对方最后通牒； 准备全身而退。 2．小块儿时间谈判，大块儿时间休会。 3．善用僵局牵制对方。 谈判技巧的“规则”及注意事项 第三十五页，共四十九页。 High performance to you 采购成本分析与议价谈判技巧  ：沈伟 第一页，共四十九页。 彼得.德鲁克说“商业中获益于独立性的最大的潜在机会，就存在于生产企业与其供应商之间。这是所剩的赢取竞争优势最大的未开发领域——没有什么领域象该领域一样是如此地被人忽视。” 萨姆沃尔顿说“采购人员不是在为公司讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取最低的价钱。 　 名人语录 第二页，共四十九页。 一、采购成本的战略性管理 二、成本管理的切入点和方法 三、价格分析 四、优势谈判 目 录 第三页，共四十九页。 ◆采购系统设计的指导思想 一、采购成本的战略性管理 购 采 策略性采源 日常间购置 商品策略研究 策略供应商选择 策略供应商全球规划 材料购置计划制定和实施 材料跟踪及物流管理 审单核数, 授权付款 第四页，共四十九页。 一、采购成本的战略性管理 第五页，共四十九页。 一、采购成本的战略性管理（成本构成）