商务沟通与谈判技巧.pptVIP

商务沟通谈判技巧 2011年5月 李正军 一、沟通的概念和目的 沟通就是交流，为了一个设定的目标，把信息、思想和感情在个人或群体间传递，达成一个共同协议的过程 目的是让沟通双方相互了解、相互认知并在同一事物上达到“一致性” 人在社会中沟通的主要对象 二、沟通的重要性与方式 重要性 良好的沟通可以建立良好的人际关系，获得更多的机会与资源，减少犯错的机率和摸索的时间，得到更多人的支持协助与认可，做事更有效率。 二、沟通的重要性与方式 方式 口头语言(表达-倾听-反馈-总结) 书面语言 肢体语言 三、沟通的种类与基本原则 沟通的基本原则 双向性 差异性 相互尊重 四、商务沟通的基本流程 明确沟通的目的 目的是沟通的核心 ,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功． （二）事前准备 沟通前准备工作是实现良好沟通的基础,沟通前要有一套完整的方案 ,要了解客户的心态、了解市场的情况 、了解方案在操作中会可能面临哪些问题、有几种解决的方案 做好情绪上的准备 做好体力上的准备 （三）确认需求 有效提问 积极聆听 及时确认 阐述计划：简单描述符合既定需求的建议 描述细节：阐述你建议的原因及实施方法 信息转化：描述特点、强调利益 (1)沟通中的说服 情感说服 一是利益 二是从客户角度进行说服 三是要有热情 (2)沟通中的说服 专业化说服 一是专业营销的理论和实践能力 一是专业药学知识理论 三是了解搜集市场数据以数据打动 (3)沟通中的说服 艺术化说服 沟通的艺术化就是利用语言艺术和措词提高沟通的效果和满意度 习惯用语：“你错了，不是那样的”！ 艺术性表达：“对不起，我没说清楚，但我想……” 习惯用语：“你没弄明白，这次你听好了” 艺术性表达：“也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍”． (五)：处理异议 1.忽视法：对方为了取得主动权故意提出的异议 2.转化法：将问题进行转化，寻求变通解决； 3.太极法：将问题反过来推向对方，后发制人; 4.询问法：了解对方的看法和思路以便针对性的进行调整 (六)达成协议 (七)共同实施 五、商务沟通的技巧 改善沟通的七要决 推敲意念，达成共识 认清目标 集思广益（头脑风暴法） 争取天时地利人和（取势，明道，优术） 为他人着想 细心聆听 跟进成效 小结 (一)什么是谈判？ 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 政治谈判、军事谈判、外交谈判、经济谈判 商务谈判的概念 (二)什么是商务谈判？ 商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务关系而进行的谈判。 货物买卖、工程承包、技术转让、融资合作 商务谈判的主要特点  商务谈判的主要特点  商务谈判的基本流程 前期准备 正式谈判 决策 商务谈判前的准备 仪表、气质： 良好的心态：必定获胜的心态、面对挫折时不言放弃 专业的形象：着正装与运动装的区别 专业知识：通过自己的长处影响客户 与客户面对面时，要让客户对你在第一时间产生好感，留下深刻、美好的第一印象（个人亲和力） 商务谈判前的准备 2.资料收集、准备： 知己知彼百战百胜，在谈判前需要收集你的目标客户诸多相关数据信息，从而初步判断谈判方向和目标。 需准备的资料：数据证明资料 需要收集的信息： 目标客户的商业信誉、财务状况、业务量、市场份额、与其他单位合作方式、人事结构（谁能拍板算数、权力分配构造） 收集信息渠道: 药贩子、厂家业务员、同区域其他客户… 商务谈判前的准备 3.心理准备 方案制定 最坏结果的解决预案 事后有总结反馈 商务谈判前的准备 4.目标准备 最优期望 实际需求 可接受的 最低目标 谈判前准备 目标分类 结合你前期收集到的综合信息结合公司要求，初步拟定谈判目标。尽量将实行目标优化管理。 目标归结起来有四类，从低到高依次是： 最低 可接受 实际需要 最优期望……各种目标。 谈判的过程中能实现目标的向上递增是最好的。 谈判前准备 最优期望目标＝实际需求＋增加值。 是不易实现，但却是最佳的理想目标。 注意： 期望目标制定是否适合 例如： 预付款+高毛利+自提 2. 实际需求目 标实际需求目标是较理想的最佳的目标。 谈判前准备 3.可接受目标： 只满足了部分需求，实现了部分经济利益的目标。现实的态度是：“得到部分需求就算成功的谈判”，而不是硬充好汉，不可