客户关系管理程广见介绍.pptVIP

销售进展 销售进展 = （本周销售预计-上周销售预计）+（本周累计销售额-上周累计销售额） 本季度的销售任务 是衡量销售机会向下流动速度的指标。 第三十一页，共五十七页。 漏斗外销售额 为了使销售漏斗管理简单易行，避免大量的录入工作，很多小订单必须排除在销售漏斗以外。 通常是以订单的金额为界限，低于一定金额的订单就不纳入销售漏斗管理。 由于这一指标，销售预计和销售进展的计算公式都要进行适当的修改。 第三十二页，共五十七页。 大客户销售格言 把简单的动作练到极致就是绝招。 别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。 要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，也没听到。 一个销售人员要给别人一碗水，自己就得准备一桶水。 不要总是忙着给自己做解释。 第三十三页，共五十七页。 建立与维护大客户的信任 第三十四页，共五十七页。 大客户销售关系管理的定义 企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜、快速成长的目的，开展的判断、选择、争取、发展和保持大客户需要的全部商业活动。 第三十五页，共五十七页。 客户关系管理的价值 1/5，1/10 ： 50%，15% ： 5%，25% 60% 客户忠诚是关系营销的中心目标。 第三十六页，共五十七页。 关系营销4步骤 不批评、不责备，不抱怨 记住他人的名字 给予真诚的赞赏与感谢 提问、聆听，鼓励他人多讲自己的故事 第三十七页，共五十七页。 此刻的我们处于