国际商业文化-第8章-跨文化谈判课件.pptxVIP

国际商业文化主讲教师：刘荣坤第八章 跨文化谈判 一、跨文化谈判的特殊性二、跨文化谈判的文化差异因素 三、各国谈判的风格四、谈判过程的跨文化差异五、语言沟通技巧的文化差异六、非语言沟通技巧的文化差异七、如何取得跨文化谈判的双赢案例思考跨文化谈判有什么特殊性？What is the specialty of cross-cultural negotiation ？美国总理福特访问日本〔案例〕 1925美国总理福特访问日本，美国哥伦比亚广播公司（CBS）受命向美国转播福特在日的一切活动。在福特访日前两周，CBS谈判人员飞抵东京租用器材、人员、保密系统及电传问题。美方代表是一位年轻人，雄心勃勃，提出了许多过高的要求，并且直言不讳地表述了自己的意见，而日方代表则沉默寡言，第一轮谈判结束时，双方未达成任何协议。两天后，CBS一位要员飞抵东京，他首先以个人名义就本公司年轻职员的冒犯行为向日方表示道歉，接着就福特访日一事询问能提供哪些帮助。日方转变了态度并表示支持，双方迅速达成了协议。案例分析 美国人坦率外露的思维方式和日本人内部 思维方式相冲突。 美国人反对过分拘泥于礼仪，办事干净利 落，注重实际，语言表达直率，而且耐心不足； 日本人讨厌过分施加压力，比较注重资历、 地位； CBS的要员充分掌握了日本人的性格及谈 判风格，才促成了谈判的成功。〔案例〕中美企业谈判（1） 1992年，中国某个大公司派出代表去美国A公司进行设备采购的谈判，涉及标的额1亿美元以上。双方代表谈判气氛很和谐，很快就有了签约的意向，美方代表很高兴，宴请中方代表吃饭，并在夜宴中给每个中方代表送了一份精心挑选的礼物，精美红色包装纸包着。中方代表很高兴的打开了礼物：一顶高尔夫球帽。美方代表的意思是在签订合同后请中方代表去打高尔夫球，这在当时可是很难得的奢侈消费。但是中方代表看到礼物后很生气，致使谈判最终破裂，美方代表好心办了坏事。原因何在？问题解析 因为帽子颜色是绿色的！ 中国文化里“戴绿帽子”可是很忌讳的 事。所以认为对方实在侮辱自己。一、 跨文化谈判的特殊性文化对谈判方式的影响路径：文化准则基本信念、行为规范和习俗文化观念在文化准则熏陶下形成的自己的观念和习惯谈判方式文化观念产生的倾向性影响意见的交换方式和决断方式一、跨文化谈判的特殊性社群社区种族国家人文化的烙印集体无意识思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、交换意见、作出反应的过程和偏爱二、跨文化谈判的文化差异因素 语言因素 非语言因素 空间观 时间观 思维差异 意识差异 语言因素 商务谈判的过程就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。 不同语言有其独特的建构信息方式，不同文化背景导致的理解误差可能会更大。 谈判中需要确认统一的谈判语言，需要翻译达成语言的一致性。 〔案例〕翻译的问题美国通用汽车在墨西哥卖汽车时，给汽车起了个名字叫“NAVO”,结果市场惨败；上海产“白翎”钢笔，英译为“white feather”,在英语国家无人问津。问题解析 “NAVO”在西班牙语中的意思是“doesn’t go”，即不能开，墨西哥人当然不会买了；在英语中有一句成语“to snow the white feather”，意思是临阵脱逃，白色羽毛象征的胆小鬼，那么这种钢笔自然销售不好。非语言因素 非语言的表现形式： 无声语言：停顿和体语 ◆ 体语： ● 动态体语：手势语、目光语和微笑语等； ● 静态体语：身态语和服饰语等； 类语言：指说话时的重音、语调和笑声等； 时空语言：指环境和时间。空间观 西方人的空间领域感和个人秘密感；人与人交谈时的距离： ● 上司与下属交谈时保持相当宽的距离； ● 社会地位相等的双方交谈时空间相对缩小。在商务活动中，双方一般保持一臂之远，在4 - 12 英尺之间，交际者可以轻声谈话，但看不到彼此面部的细微表情（礼貌距离)。 时间观 对时间的期求和处理的规则也不同：美国人视时间为金钱，时间观念很强，十分守 时，见面后，相互之间一般只简单寒暄几句就进入主题，期望在20 - 30 分钟内解决问题。阿拉伯、南美和亚洲的商务会谈可能一连数小时，甚至数次都不涉及正题，而且有一些必不可少的客套，诸如拉家常、喝咖啡或饮茶之类，其目的是为了建立良好的人际关系。思维差异 以东方和英美文化在思维方面的差异为例：东方文化偏好形象思维，英美文化偏好 抽象思维；东方文化偏好综合思维，英美文化偏好 分析思维；东方文化注重统一，英美文化注重对立。 意识差异 决策意识：不同国家的人的决策方式不同。 ●日本人的决策需要得到管理层的一致同意； ● 德国人的决策权一般在公司的最高层手中； 人情意识： 中国特色 ●中国人凡事讲究人情，讲究面子, ● 西方人在人情和利益两难时选择利益。 利益意识： 商务谈判的目的主要是获取经济利