大商超供货商手册.pptVIP

1 1 李耳香油—KA渠道 2 什么是K/A? KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”,“重点客户”,对于企业来说KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场。 3 目录(上) 第一部分：解读K/A卖场环境与趋势 第二部分：消费品登陆卖场的准备 第三部分：谈判与公关策略 第四部分：卖场的维护及日常工作 4 为什么要运做卖场终端? 5 目前较为普遍的产品分销模式 厂 商 消费者（购买者） 总代理商 （总经销商、一级批发商） 二级代理商 （二级经销商、二级批发商） 三级代理商 （三级经销商、三级批发商） 零售商户（终端商户） 厂家直营 厂家直销，电视直销，邮购，传销，网上购物等 对于绝大多数快速消费品而言，终端，成为实现销售过程中难以逾越的“鸿沟” 不作为本次探讨范畴 6 1.展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台——K/A卖场承载着企业品牌价值的展现与积累的作用 2.开展促销活动的最理想也是最实效的场地 3.接近消费者的最佳机会和场所，倾听“上帝”声音的最佳途径（信息反馈） 4.获取最及时、最真实的市场信息（消费者意见，竞品动等），为产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据 5.对整个分销渠道形成最有力的“反拉”，对中间商（代理商、批发商）形成最有效的鼓励和帮助——赢得终端就是赢得渠道（对终端的把控是生产厂家与中间商洽谈的最重要的筹码） 6.拦截竞品的最后也是最有效的防线 ······ 除实现销售之外，卖场终端还承载着太多的企业使命与其它重要作用 7 除了产品、品牌、技术、价格、广告、资金实力等企业高层所决策或主管的事物之外，销售过程的关键点就是让自己所生产或经销的产品畅销且“长销”！那么，站在制造企业的角度都有哪些途径呢？ 一道简单算数题，算出终端大话题——终端的作用，由一道小学算术题算开 企业实现销售目标的“算术题”——虽然简得只有“小平”： 简单的算术题推导出“累死人”的结论 制造企业实现目标可选择也是必经的途径： 8 随着传统销售渠道的萎缩，KA大卖场越来越受厂家重视和青睐，而李耳做为中高端产品，KA渠道是销售的主要渠道，现在行业竞争十分激烈，而大的 KA卖场在企业的地位越来越高，所以进KA大卖场销售是李耳香油必须面临的问题，那么如何操作大的KA卖场呢？ 9 国内零售业发展现状 据中国连锁经营协会提供的数字显示，我 国已经有连锁企业2100多家，店铺超过3.2万 个，连锁企业实现的销售额达到2300亿元。 10 国内零售业发展现状(单个系统) 家乐福 ９３年来中国内地 ９５年１２月先后在北京和上海开设两家门店 ２０００年时在中国开设了２６家大型超市 截止２００７年在华开设了９２家门店 沃而玛 96年,沃尔玛中国有限公司经国务院批准,在深圳成功地开设了亚洲第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店, ２００２年在中国开设了22家沃尔玛购物广场投资总额超过15亿人民币； 截止到2007年1月,沃尔玛在中国已经拥有了73家门店. 11 中国零售业的状态 ．传统百货日薄西山 ．连锁超市异军突起 ．跨国巨头来势汹汹 ．传统百货变身购物中心 12 中国零售业的趋势 三超趋势 超大：占地面积超过5000平方米，且有继续增加的趋势。 超全：1.商品品种齐全.2.品类摆放的科学性.3.各类相关服务到位. 超值:1.价格2.班车2.定期的直接的到消费者手中的DM.4.会员化等 13 知名采购商介绍 沃而玛百货有限公司 家乐福集团 沃而玛百货有限公司： 世界第一大零售连锁集团。创办人山姆.沃尔顿先生于 1962年在美国开设了第一家沃尔玛商店,经过几十年的不断发展和扩大,现拥有5000多家营业零售单位,分布世界10个国家,员工超过150万人. 2001被财富杂志列为全球500强第一位.沃尔玛王朝.ppt 家乐福集团 家乐福集团创立于1959年,是大型超市的创始者,是同行中最国际化的公司.目前,家乐福集团是全球的第二大商业集团,在全球500强中的排名已跃升至30余位.60%为大型超市,其余为超市、便利店，折扣店和会员制商店。门店总数超过万家，分布31个国家和地区，总销售额在2001年就超过700亿欧元。 上海华联 联华超市股份有限公司 联华超市股份有限公司： １９９１年起在上海开展业务，１５年来，以直接经营、加盟经营和并购方式发展成为一家具备全国网点布局、业态最齐全的零售连锁超市公司。截止２００５年１２月３１日，联华超市的总门店数目已经达到3,609家（不包括公司联营公司经营的门店），遍布全国21个省份及直辖市，继续保持中国最大的零售连锁超市公司的行业领先地位．联华超市于２００３年６月