（高职）单元专卖店商品的销售课件.pptxVIP

;单元4 专卖店商品的销售;引例：新品上市的困惑 ;CONTENTS;PART 01;新品的概念;PART 01 选择合适的经营范围 ;;;;;PART 02;畅销品的优化;;;优先上架;PART 03;互动课堂;滞销品的概念;零售专卖店应以日、周、月为单位定期为各种商品销售排行，根据销售排行榜分析商品的滞销情况。;现有商品因持续销售不佳而必须淘汰；市场上已推出新的替代商品且厂商也将停止生产；新品引进失败而成为滞销品；过季商品；商品本身存在质量问题；顾客买后退货；在没有充分评估的基础上采购过多商品积压而造成滞销；供应商不能及时供货，延误促销销售时机造成滞销；市场供求关系发生变化；采购成本过高导致定价过高，影响销售。;滞销品如果被零售专卖店判定为经过整改、促销等措施，能够提升销量，则不会成为下架商品；如果被认定为销售前途不佳，则会成为下架商品被淘汰。滞销品在创造销售利润方面存在着一定欠缺，下架商品则可能是能够创造正常利润的商品，但由于供应商的改变、突发事件等原因而成为下架商品。滞销品处理一般可以采取促销，整改，下架，停止销售等方法。下架商品的处理一般采用下架和停止销售等方法进行处理。;畅销商品一般是指ABC分析中的A类商品，即创造80%销售额的那些主要商品。首先，计算出每一种商品销售额占总销售额的比重，按比重大小顺序排列，再逐项累计，找出占销售额的80%的品种，一般说大约占品种数的20%左右，这就是A类重点商品，也是畅销商品。;;PART 04;商品定价;1.选择定价目标 2.遵循商品定价的原则 3.确定需求 4.计算成本 5.分析竞争者的价格 6.选择定价方法 7.选定最后的售价;;PART 04 商品的价格管理 ;;; 同样的商品在不同的零售业态，售价往往不同，这是因为价格并非消费者考虑的唯一要素。售价高或低，并不代表哪一方有利，而要视追求的目标客层需求而定。 由于专卖店经营者常作变价促销活动，故调查分析竞争者时，要了解其目前商品售价，哪些是常态的，哪些是短暂变动的（如促销活动），才可避免误导。;; 店铺经营者在定价决策时，要再次地审视下列各项因素： 成本与品质的一致性； 消费者的接受性； 有效的心理诉求方式； 售价与其他行销组合要素的协调性； 不同区域的差异性； 主要竞争者可能的反应等。;;;;;商品降价的理由;商品降价的操作;商品调价注意事项;PART 05;营业额来自顾客数与客单价，专卖店可以通过促销活动稳定既有顾客并吸引新顾客，提高顾客数。;3;8; 派送，是指专卖店为达到一定营销目标，在指定的时间和空间 (区域）内，以免费的方式向一定数量的潜在和目标消费者发放产品或试用品的商业行为，目的是提高消费者对其产品或者服务的客观感受，强调消费者对产品（服务）的认同感和参与感，刺激重复购买行为，或者追求某种新闻效应。;派送的产品必须是自己生产或销售的产品； 赠品既可以是自己生产或销售的产品，也可以是不相关的其他产品； 赠品的目的是提升让渡价值； 派送的目的是追求某种营销目的；;;;;; 某一产品在未进行派送促销时市场销售量Q1,在时间T1?T2段内进行了派送促销，经过一段时间后，销售量上升并稳定在Q2,此时对派送效果的评价指数（U)为： U= (Q2-Q1) /[派送成本*（T2-T1）] 式中：Q2-Q1为促销前后销售量变化的绝对值； 派送成本为进行派送投入的各种费用总和； T2-T1为派送持续时间的绝对值，又称为市场反应时间，消费频率高的产品，这两者的时间间隔非常小，反之，对于消费频率低的产品，两者的时间间隔较大。;3;8;互动课堂:促销活动效果评价;主要概念;主要概念;单元测试;单元测试;单元测试;单元测试;感谢您的观看！