营销渠道冲突解决.pptVIP

二、渠道冲突的含义 （一）渠道冲突的界定 （二）渠道冲突管理理论 美国营销渠道专家路易斯.斯特恩把渠道冲突定义为：一个渠道成员把另外一个渠道成员视为阻止和妨碍自己实现目标或有效运作的情形，并论述到“分销系统中的两个或两个以上的部分互相成为对方挫败的目标时，冲突的状态就出现了”。　 营销大师菲利普·科特勒认为，渠道冲突是因为渠道某个成员的的做法阻碍了渠道实现其目标而造成的。 渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的种种矛盾和不协调。 　　销售管理的实质是利益管理，即利益分配。 第九页，共三十九页。 三、渠道冲突的类型 （一）按照冲突具体形式的不同进行分类 1.水平渠道冲突:指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。 3.不同渠道间的冲突:是指当企业建立了两条或者两条以上的渠道向同一市场分销产品时产生的冲突。 2.垂直渠道冲突:指在同一渠道中不同层次渠道成员的冲突. 4.同质渠道间的冲突:指的是在一个宏观环境市场中，一家企业的营销渠道与另一家企业的营销渠道在同一水平上的冲突，是一种广义上的渠道冲突。 第十页，共三十九页。 图一 生产商A 用 户 用 户 总代理商 一级代理A 一级代理B 生产商B 二 级 代 理A 二 级 代 理B 二 级 代 理A 二 级 代 理B 同质冲突 水平性冲突 垂直性冲突 第十一页，共三十九页