医药代表培训教材概述.pptVIP

LOGO 专业销售技巧 第一页，共二十九页。 课程目标 学习与了解客户“产品接纳度阶梯” 学习与掌握成功销售拜访所需的基本技能，特别是 传递关键产品信息 处理客户异议 获得客户承诺 访前计划与访后分析 学习阶段性计划拜访活动，以推动客户沿“接纳度阶梯”上升 第二页，共二十九页。 课程安排 访前准备 顺利开场 探询聆听 利益呈现 处理异议 获得承诺 总结跟进 第三页，共二十九页。 第一部分 理解销售 第四页，共二十九页。 理解销售 了解环境变化 了解目前在销售过程中出现的问题 了解销售拜访的模式和过程，提升销售技巧 了解拜访的质量要求 第五页，共二十九页。 中国医生药品信息来源调查 第六页，共二十九页。 推销技巧研究 第七页，共二十九页。 4 了解产品和其使用的方法，但没有使用过 常规性地使用本公司产品 在此类病人中首选本公司产品， 在所有病人中作为首选，并积极向其他同事推荐 在新病人或老病人中尝试使用/转换使用本公司产品 1 了解阶段 3 使用阶段 4 忠诚阶段 5 倡导阶段 2 试用阶段 不了解阶段 0 不了解，没有听说过 客户对于产品接纳的过程 第八页，共二十九页。 二、 医生初次用药的原因 （一）药品因素 医生必须确认临床上对该药有治疗需要。 医药代表必须使医生相信新的药物治疗优于现有药物。 （二）医药代表的因素 能提供足够证据证明的产品符