步步高销售人员培训手册.pptVIP

音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向—— 五、操作步骤说明 （一）选择和开发售点 选择对的售点是成功的第一步，很多情况下是选择独家。一旦选错，可能导致后面成年累月的工作无效，而且投入大量的资源将会全部浪费，甚至出现货款风险。因此在手机售点的选择上，选点要极其慎重！ 在售点选择上，业务员往往选择容易上柜的售点，往往追求数量而忽视质量，这是必须要避免的问题。 售点的选择，重要的是适合我们的。在现阶段，我们初期的选择重点应该是： 1）乡镇和小县当中份额在前2名，有移动合作营业厅的。 2）大县当中的大客户当中，对品质和售后服务比较在乎，老板为人和信誉相对好的，对我们的理念比较认同的。 3）城市当中的家电连锁。 4）城市当中有一定合作关系的传统商场。 另外可以根据卖场关系，资金风险等因素，选择其他类型的售点。 （二）服务，沟通和发展信任关系 1）售后的处理。如换机、维修机处理。 2）日常的服务工作。如每次为零售商清洁柜台，整理货架、打扫卫生。 3）广义的服务工作。包括工作生活当中的任何可以帮助客户的事情，为客户解决实际的问题和难题。 4）通过沟通，加深认识，建立信任，稳固关系。 5）通过沟通，达成销售活动。 6）通过沟通，引导和影响经销商的理念。 （三）带动销售。主要包括： 1）户外活动；一般是在县乡镇售点的店门前，通过开展吸引人气的活动，介绍我们的产品，达到现场实际销售的提高， 对激活原先的无效售点，使售点敢推和愿推有极大促进作用。 2）站柜助销；在售点和店员、促销员一起站柜，通过现身说法来证明和引导售点主推、会推我们的产品，起带动和示 范作用。 3）现场培训。一对一的现场培训。通过在现场教练式的培训，改变店员/促销员的销售习惯，使课堂的培训转变成售 点的执行。 第十九页，共五十页。 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向—— 五、操作步骤说明 （四）主推 1、主推的若干层次： 主推——第一主推——绝对（唯一）主推——专卖 主推：客户主推几个品牌作为重点。 第一主推：在几个重点品牌中成为第一推荐的。 绝对（唯一）主推：只推一个品牌，除非消费者一定要指定购买其它。 专卖：该产品只销售一个品牌。 2、产生主推的办法。 （1）通过利益驱动来产生主推。 利益主要是单台利润高，最好是相对垄断的利润，没有人和他争抢，机器卖出去没有遗留问题，这是多数零售商考虑是否作为主推的普遍心态。 同时分销上也要适当，不能过大。 （2）通过更高的沟通和培训频率产生惯性主推。 由于机型太多，而人的记忆力又是有限的。一般来讲，某个店主主推的机型不会超过5个。而且，一旦他熟悉某个机型,就会越卖越熟悉，这种主推惯性的力量是很大的。 （3）通过压力产生的主推。 比如零售商现款压了很多机器，需要要尽快套现则会尽力主推。因此，做现款是对达到主推有帮助的。旺季合理压力也起到主推作用，但压货对长期的主推不利。 （4）通过派驻促销员达到主推。 （5）通过高信任度、深入的关系和理念认同产生的主推。 第二十页，共五十页。 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向—— 五、操作步骤说明 （五）位置、陈列和终端形象建设。主要是：位置＋出样点＋陈列+形象+宣传 1、售点内的陈列位置以及出样点是一项必须长期坚持和争取的工作，陈列位置的好坏以及出样点的多少对销售影 响巨大。 优化位置：位置的区别导致销量差异可达到4－10倍，应尽力争取截留人流量最大的柜台位置。 增加出样点：在单店内增加展示和介绍产品的柜台和位置，类似于在单店内再次分销，通过扩大可销售的柜台和位置的数量来提升销量，这是在卖场中提升销量的必由之路。 2、陈列：包括柜台型号齐全，产品摆放和生动化的展示。 3、终端形象： （1）终端POP； （2）专柜、专区投放： （3）店内外形象，包括灯箱、喷绘、门头的运用等； 4、广告宣传： 主要是用对当地进行品牌宣传，同时对该店有宣传作用的广告宣传形式，如宣传单派发等。 （六）补货和结款 及时补货需要通过拜访频率来解决，因为很多客户是不会主动进货的。但另一方面，客情关系、利益保证是解决问题的关键。比如因为有钱赚，老板愿意主动多备库存；因为关系好，店员帮助我们主动提出补货等等。 关于结款，建议县城和乡镇都以现款的方式操作。实在有极大困难的情况下，采用铺底的方式。现款是生意健康、长久的重要环节，而且使业务人员时间能够集中到服务和带动销售上。 （七）报表和工作日志 日常的报表采用《拜访工作表》或者每天的《工作日志》的方式。业务人员每天回来需要填写上述报表，并提交主管、经理或二级老板签字浏览。 第二十一页，共五十页。 音乐手机 —————————— 本分、