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专业“缔结客户”技巧 成长网科网娃营销中心 二00九年三月十二日 第一页，共二十六页。 一、客户抗拒类型和解决 二、成交信号的判定 三、缔结客户11+1种技巧 四、总结 课程大纲 第二页，共二十六页。 第一章、客户抗拒类型 第三页，共二十六页。 （1）、批 评 型 抗 拒 （2）、主 观 型 抗 拒 （6）、表 现 型 抗 拒 （4）、借 口 型 抗 拒 （5）、沉 默 型 抗 拒 （3）、问 题 型 抗 拒 （7）、怀 疑 型 抗 拒 针对以上类型客户，如何解决客户抗拒？ 第四页，共二十六页。 第二章、成交信号的判定 第五页，共二十六页。 1. 成交信号—“产品FFAB”销售原理 F eature : 产品或解决方法的特点 F unction : 因特点而带来的功能 A dvantage : 这些功能的优点 B enefits : 这些优点带来的利益 （PK比赛中问什么是产品的卖点？） 第六页，共二十六页。 2.产品FFAB的重要性 客户购买的是 ........ 我们要引导客户想象！ “产品”? “服务”? 还是所带来的“效益”? “品牌”? 第七页，共二十六页。 成交信号： 客户通过行为、表情、语言所表露出购买意愿信息 分为三种信号： 语言信号、行为信号、表情信号 第八页，共二十六页。 3.成交信号判定 讨价还价、要求价格下浮时（语言信号） 主动说出产品A和认同产品带给自己B（语言） 询问真的很多人购买这款产品吗(语言） 不在谈价格开始询问是否有免费安装和维修（语言） 开始与第三者商量是否购买时（语言） 表现出兴奋、露出笑容或听、看都很专注（表情信号） 身体向产品倾斜，不断点头向前倾或亲手体验产品（行为） 停留在展柜时间已经超过十分钟（行为信号） ………. 第九页，共二十六页。 第三章.缔结客户11+1种技巧 提高“临门最后一脚”的技术 第十页，共二十六页。 1.请求成交法 1、老客户再次购买 2、第二次观顾咨询的客户 3、老客户介绍的客户 4、明显表达出成交信息的客户 第十一页，共二十六页。 3.选择成交法 提问两个购买方案，二选一为最佳 不超过三个购买方案选择 第十二页，共二十六页。 2.假设成交 问：假定客户已购买，设计问题以引导客户联想 拥有后产生的B，同时在减小压力情况下向客户发 送缔结信息 第十三页，共二十六页。 4.异议成交法 找到影响客户最终购买的最大异议,并重点公 关,一旦发现客户点头或露出笑容,直接提出成交 第十四页，共二十六页。 5.机会成交法 例：我不知道这款机型行还能不能给你留住 这个促销活动下周就没有了 我要请示领导看看能不能尽可能满足您 …… 强调唯一性 第十五页，共二十六页。 6、“隐喻”成交法 举实例、讲故事或触景生情 第十六页，共二十六页。 7.保证成交法 为了增强客户信心和决心，同时增强自己说服 力，在成交前对客户果断合理的承诺可以打消客 户顾虑并促使决定购买 第十七页，共二十六页。 8.从众成交法 1、日常整理和收集消费客户资料，遇到同小区、同街道 客户引导他跟从，或拿出当周同款式销售数量纪录引导 2、客户转介绍（猎 犬 计 划） 第十八页，共二十六页。 9.对比成交法 先自己列出产品的A、B部分，尽量多列， 再请客户列劣势不足缺点部分，引导客户 自己得出BENEFITBAD 第十九页，共二十六页。