促销活动的两种形态.pptVIP

资源管理的重要性 对业绩的作用 对品牌的作用 对客户的地位 第三十页，共七十页。 促销活动管理 促销活动的类型 区域促销策划实务 促销活动的实施 促销活动的评价 第三十一页，共七十页。 一 促销活动类型划分 第三十二页，共七十页。 二区域促销策划实务 1促销策划的基础 2促销策划的过程 促销目标设定 选择促销工具 制定促销方案 第三十三页，共七十页。 1促销策划的基础内容 促销形式 促销的范围 产品范围、市场范围 促销的策略 促销时间 促销折扣形式 促销的期限和条件 第三十四页，共七十页。 1.1促销策略 何时促销 批发商、零售商库存过低时 大量存货时 消费者消费的季节性 何时宣布 已经确定的年、月度的促销计划 临时性的促销计划 促销频率 对批发、零售商的刺激效果 消费者购买倾向 促销人员的日程安排 确定折扣率 吸引潜在消费转向实际购买 折扣商品的比率 竞争对手的折扣情况 第三十五页，共七十页。 2.1促销目标设定 消费者目标 新的消费者购买 竞争品牌的转移购买 本品牌消费者购买 不转移购买 把延时购买改为即时购买 创造品牌延伸的可能 销售目标 刺激批发/零售商进货 刺激零售店促销本品牌 完整的产品系列和良好陈列 第三十六页，共七十页。 2.2促销工具的选择 与促销目标相一致 现金折扣新顾客和批购 竞赛与抽奖知名度 折价券新顾客 赠品新顾客和批购 参照多方意见 员工建议 客户建议 与消费者小组座谈 决策前的评估 经验分析 事前检验-目标对象对各种促销工具的反映程度 小区域的对比试验 促销工具组合 组合运用会带来较大效果 范例:折价 券猜奖 学员举例 第三十七页，共七十页。 2.3制定促销方案的注意事项 比较和确认刺激程度 刺激程度越高,销售反映越大 效应递减规律 选择促销对象 确定目标市场范围 促销媒介的分配 每种促销工具投入数量的比例 各促销工具和产品预算分配 促销时机的选择 起始时间的选择 持续时间段的控制 第三十八页，共七十页。 三促销活动的实施 厂家促销的特点 推式促销和拉式促销 对客户配合促销的要求 第三十九页，共七十页。 3.1厂家促销的特点 对象选择 对批发/零售客户的依赖性 对批发/零售客户的监测 第四十页，共七十页。 3.2推式促销和拉式促销 推式促销 对批发/零售客户促销 短期和容易控制 财务风险小 导致过量库存 对销售人员促销 拉式促销 对消费者促销 财务风险较大 消化渠道库存 第四十一页，共七十页。 3.3对客户配合促销的要求 对批发客户的要求 人员的支持 进货的要求 配送货品的要求 部分资金的投入 对零售客户的要求 场地的支持 进货的支持 零售人员的支持 促销品的充分利用 第四十二页，共七十页。 3.4促销活动的评价 从销售量/投入变化的角度 本次促销总销量变化 本次促销投入变化 零售商销售变化的角度 本次促销销量变化 不同品牌比重变化 仅从销售的角度加以评估 第四十三页，共七十页。 小组讨论:最成功的一次促销 促销目标 促销的准备 对批发/零售客户的要求 促销效果 讨论:10分钟 发言:5分钟/组 第四十四页，共七十页。 专柜管理 专柜的作用 专柜的管理 专柜的设置 专柜的维护 第四十五页，共七十页。 1.1专柜的作用 增加销量 提高品牌形象 提高在客户中的地位 打击竞争对手 第四十六页，共七十页。 2.1专柜的设置 商店的选择 商店形象 预估销量 合作态度 店内位置的确定 形象分析 人流分析 一店一策 第四十七页，共七十页。 2.2专柜的设置 专柜制作与安装 专柜申请 跟进专柜制作 专柜安装 按照公司标准 样机齐全 宣传品齐全 第四十八页，共七十页。 3.1专柜的维护 专柜的日常维护的内容 专柜的位置不被侵占 专柜的形象完整 导购人员的专柜维护 销售代表的专柜维护 第四十九页，共七十页。 来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 促销活动可分为二种形态 1 通路促销 2 消费者促销 第一页，共七十页。 商品陈列是 1、销售人员最主要的工作 2、销售人员的第二生命 3、最具经济效益的媒体 4、跟消费者对话的最后机会 第二页，共七十页。 货架上的陈列 1、选择最多的人经过的货架 A 大礼包放在顶层。 B 销量最多的主要品牌放在中层。 C 小孩子喜欢的放在较低的货架。 D 大包的经济装放在最低的一层。 2、紧记以下的常规 A 能见度：见不到的产品，就不会被考虑。 B 能达到：触摸不到的产品，就不会被选择。 C 吸引力：有吸引力的陈列，就会带来销路。 D 尺寸：愈大的陈列，销量会愈好。 第三页，共七十页。