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第2节 分销网点的选择策略 一、网点定位的意义 1.环境应变 2.竞争位置 5.生产的灵活性 3.需求管理 4.规模效益 6.需求的灵活性 是指服务企业对外在经济条件改变的反应能力。 指服务企业相对于竞争对手的状态。 指企业对服务需求的数量、质量和实践的控制能力。 第十五页，共四十三页。 案例 星巴克的店铺布局特点 为了吸引客流和打造精品品牌，星巴克(Starbucks)的每家店几乎都开在了租金极高的昂贵地段，比如，星巴克在北京主要分布在国贸、中粮广场、东方广场、嘉里中心、丰联广场、百盛商场、赛特大厦、贵友大厦、友谊商店、当代商城、新东安商场、建威大厦等地，在上海则主要分布在人民广场、淮海路、南京路、徐家汇、新天地等上海最繁华的商圈。星巴克选择在黄金地段开店被有些人看作在“圈地”。从上海淮海中路“东方美莎”到“中环广场”，短短1`000米的距离，星巴克就圈了四家店。业内人士估计，这个地段每平方米每天的租金应在2美元左右，再加上每家店固定30万美元的装潢费用，星巴克简直是在“烧钱“。但是这种做法是星巴克刻意推行的，它延续了星巴克集团一贯的大兵团作战方法。 （资料来源：《“人和”成就星巴克》，世界经理人周刊，2004.02.23.?） 【分析提示】 星巴克选择在黄金地段开店并且店铺较密集，虽然成本较高，但在吸引客流、打造精品品牌、提高市场竞争力等方面也具有很大的优势，这种店址选择的方式是由它的营销战略及特点决定的。 第2节 分销网点的选择策略 第十六页，共四十三页。 案例 “花旗永不休息”的口号是如何实现的？ 花旗银行充分认识到在金融零售业经营中技术起着关键作用。当该行首次引入“顾客自动存取终端机”，即“CAT”时，整个银行业还仍然普遍认为顾客是绝不会放弃热情周到、面对面地人际交往或业务服务。然而，不久公众便发现，机器比银行里绝大多数的出纳员更友好、更便捷，它们没有午休，不分白天黑夜地工作，周末甚至在发生恶劣的自然灾害情况下也不误工作。例如，１９７８年袭击纽约的那场特大暴风雪将整个城市陷入瘫痪，所有的银行分支机构不得不停业，但花旗银行的CAT仍在工作。花旗银行提出的“花旗永不休息”的口号在上百万的纽约人面前变成了现实。 （资料来源 吴畛 于伟佳：《市场取向：永不磨损的经营理念——美国花旗银行金融零售业发展战略的启示》,《农金纵横》,1998.01.） 【分析提示】 CAT的引入对提高银行的服务效率和效益等起到了重要的促进作用。 【小思考8－2】 金融业的“银行”服务为什么可以在营业大厅里出售，还可以通过ATM机进行顾客自行服务？ 第2节 分销网点的选择策略 第十七页，共四十三页。 二、分销网点的选择标准 第2节 分销网点的选择策略 1 营销战略和竞争战略 2 追求目标和服务特征 3 竞争对手的网点分布 4 行业的网点分散程度 第十八页，共四十三页。 网点定位的有效标准 1、集中定位还是分散定位？ 取决于行业特性与其企业战略。考虑成本、规模效益、便利性。 超市、银行等服务业都存在以距离和居民人口为依据的定位惯例。 2、多点定位的分散程度、网点数量取决于企业的竞争战略和竞争对手战略。 二、分销网点的选择标准 第2节 分销网点的选择策略 第十九页，共四十三页。 三、网点定位的层次 第2节 分销网点的选择策略 地域定位 地区定位 地点定位 第二十页，共四十三页。 定位要求： 定位应按地域—地区—地点顺序进行 三层定位标准一致。 很多服务业是地利性产业，特别是顾客亲自到场的服务业，“一步差三市”。 第2节 分销网点的选择策略 三、网点定位的层次 第二十一页，共四十三页。 四、网点定位的策略 1 、分散策略 多店铺和多点化策略 优势 （1）有效扩大知名度。 （2）利用先人优势取得良好回报。 （3）统一调度资源，扬长避短。 第2节 分销网点的选择策略 2 ．群落策略 竞争群落策略 饱和群落策略 王府井的小吃一条街 3 ．替代策略 ( 1 ）以营销中介替代网点。 ( 2 ）以委托和授权替代网点。 ( 3 ）以通讯和运输替代网点。 第二十二页，共四十三页。 第3节 服务分销方法的创新 第二十三页，共四十三页。 第3节 服务分销方法的创新 案例 工行推出“金融＠家”，网络银行进入大众生活 喜欢在网络上购物，但又担心信用卡付帐安全问题的人们现在多了一个选择。12月17日，中国工商银行在全国各地召开新闻发布会，正式推出新一代个人网上银行“金融＠家”业务。深圳分会场负责人向记者介绍，工行推出此业务，标志着网络银行开始进入大众生活，而工行在推介“您身边的银行”的同时，也将推介“您家中的银行”的服务概念。