个性消费心理分析.pptVIP

一、情绪概述 情绪不同于认知。认知是对事物逼真的反映。情绪则不同，它是一种主观体验。 一个人或不同的人对同样的事物体验的情绪可能是很不同的。例如一杯酒 一、情绪情感概述 1.什么是情绪和情感 情绪和情感是人对客观事物是否符合自身需要而产生的态度体验。 第六十二页，共七十页。 2．情绪情感的区别与联系(1)两者区别1)?从需要的角度来区分：情绪使与人的生理性需要相联系的主观体验，是人脑对生理性需要的反应；情感是与人的社会性需要相联系的，是人脑对社会性需要的反应． 2)?从时间发生的顺序来看情绪发生得早，是人与动物共同具有的；情感得发生较晚，是人类独有的。 3)? 从稳定程度来分情绪带有情景性，暂时性 （例如有的人情绪表现常会喜怒无常，很难持久）；情感具有深刻性，稳定性。情感可以说是在多次情绪体验的基础上形成的稳定的态度体验。 4)? 从行为表现 情绪是由客观事物的表面现象引起的，具有冲动性，爆发性； 情感是与对客观事物的认识相联系，具有内隐性．情感更多的是内心的体验，深沉而且久远，不轻易流露出来。 第六十三页，共七十页。 (2)情绪和情感的联系 情绪和情感虽然不尽相同，但却是不可分割的。因此，人们时常把情绪和情感通用。一般来说，情感是在多次情绪体验的基础上形成的，并通过情绪表现出来；情绪是情感的基础和外部表现，情感是情绪的升华和本质内容。 第六十四页，共七十页。 四、感觉与知觉在营销活动中的运用 1、感觉在营销活动中的运用 （1）、使消费者获得对商品良好的第一印象。 （2）、给消费者以适宜的刺激。 (3)、利用感觉引发消费者良好的情绪状态。 2、知觉在营销活动中的运用 （1）、利用知觉帮助消费者确定购买目标。 （2）、利用错觉诱发消费者的购买欲望 （3）、利用整体性与理解性原则进行广告宣传 （4）、营业员利用错觉原理推销商品。 第三十页，共七十页。 课业任务 任务一:自己给班上同学授课：第三节“注意规律在营销中的运用” 任务二:怎样利用错觉推销商品？（例举至少10个典型事例） 第三十一页，共七十页。 提 示 图形错觉 对比错觉 形重错觉 空间错觉 时间错觉 品牌错觉 颜色错觉 情绪错觉 第三十二页，共七十页。 小案例：品牌的力量 试验 把可口可乐倒进非常可乐的瓶子里，把非常可乐倒进可口可乐的瓶子里，在王府井大街做测试 结果： 95%的人觉得前者不太好喝，理由是这个可乐味道不正，而多数人在后者倒入杯中时就说：你看人家的颜色都不一样，待喝完时都说好… 本试验给你什么样的启示？ 第三十三页，共七十页。 小案例：咖啡店老板的错觉试验 日本东京三叶咖啡屋老板曾做过一次视错觉试验： 老板邀请了30多名朋友，每人都各自喝了4杯完全相同的咖啡，但盛咖啡的杯子颜色分别为咖啡色、红色、青色和黄色四种。 试饮的结果，居然对完全相同的咖啡得出迥异的结论。 对咖啡色杯子里的咖啡，三分之二的人说“太差了”， 用青色杯子的人则异口同声地说“太淡了”， 用黄色杯子的人大部分认为“不浓，刚好”， 用红色杯子的顾客却说“太浓了”。 你作为咖啡店老板能从这个视错觉试验中获得什么经营灵感吗? 第三十四页，共七十页。 小案例：牙科诊所 一个小城里有三个牙科诊所，他们的条件都很先进，环境优雅洁净，大夫的医术很高明。他们的不同则在于应酬病人的方法。 第一个，根本不和病人说话，他板着脸，病人用手一指，他便不由分说把坏牙拔了。 第二个：“怕痛?拔牙总是要痛的吧，没办法的事，坏牙要不拔掉，以后更痛!”一面说，一面就动手拔病人的坏牙。 第三个：“很痛吧，我想您稍微忍耐一下，好吗?一会儿就好了。”他是同情者，一面讲，一面拔牙，他的诊室里，放了台电视机，在病人对面，总是放一些比较轻松幽默的节目。 这三个大夫都没有拔错过牙，但是，一年之后，第一个和第二个诊所相继关门。 你在日常生活工作中遇到过这种情况吗？你是如何处理的？ 你从本案例中获得什么启示？ 第三十五页，共七十页。 小案例：错误的产品开发 国外某知名高档车品牌，希望占领更多的市场，推出了一系列低档车，结果不但没有扩大市场份额，还失去了原来的高端用户。 试图分析高端消费者拒购的原因？能否再举出类似产品开发的一些成功和失败的案例。 第三十六页，共七十页。  同样的鸡蛋为何有不同的销售结果？ 从前，有一位赵秀才，家境贫穷，和自己的妻子相依为命，自己寒窗苦读，妻子靠织布维持生计，一天，秀才家中无米下锅，妻子吩咐秀才将自家母鸡下的蛋拿到集市上去卖掉，然后买回大米来，过了响午，秀才提着一个也没有卖出的鸡蛋回到家里说：今天鸡蛋不好卖。妻子非常生气，于是自己提着鸡蛋到集市上去卖，秀才妻子的鸡蛋很快被抢购一空