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渠道价格管理 保障经销商的利润，公布出厂价，保密进货价 保障二披价的利润，一级分销对外实行几种价格（批发、零售、团体、个人） 保障零售的利润：一批和二批对团体和零售的价格 第八十三页，共一百三十二页。 销售计划及纪录 销售计划: 目标（品种、规格、数量）、进度、销售支援 销售纪录： 进货时间，品种，规格，数量，金额，记账，欠款 第八十四页，共一百三十二页。 分销管理 分销的深度 分销的广度 分销管理: 给经销商提出分销目标，制订分销计划，并协助经销商达成计划 第八十五页，共一百三十二页。 预警管理 外欠款管理 销售进度预警 销售费用预警 客户流失预警 客户重大变故 第八十六页，共一百三十二页。 售后服务管理 退换货管理 维修与调换包装服务 客户投诉管理 第八十七页，共一百三十二页。 建立沟通体制 内部刊物 业务座谈会 主管领导拜访计划 第八十八页，共一百三十二页。 目前的做法 对批发商：表明诚意，使其乐于接受 1：经营管理 2:促销活动策划 对零售商： 1：指导店面陈列 2：攻关，广告策划，促销活动开展 第八十九页，共一百三十二页。 客情关系 销售是人与人的沟通 商场如战场，双赢是基础 大小客户同等化，公正是关键 如果你既不能满足个人需要，也不能满足机构需要，你会被看作外人 如果你只能满足机构需要，不能满足个人需要，你会被看作供应商 如果你只能满足个人需要，也不能满足机构需要，你会被看作朋友 如果你同时满足机构和个人需要，你会被看作伙伴。 第九十页，共一百三十二页。 维护良好关系的重要性 保证公司产品顺利、迅速进入医院 保证充足库存 保证医生的成功使用 了解用量及使用水平 了解竞争产品动向 第九十一页，共一百三十二页。 工商合作关系类型 合作关系：胡萝卜加大棒 伙伴关系：长期 分销规划： 第九十二页，共一百三十二页。 怎样建立伙伴关系 要参与顾客购买的决策，这主要是增加顾客对你的信任度 建立在顾客心中的良好形象，可组织一些活动 对员工的责任感进行培训：顾客导向 通过增加新的承诺，减少客户风险 第九十三页，共一百三十二页。 影响渠道选择的因素 产品因素 新产品 技术性和售后服务性 产品生命周期 价格高低 销量大小 储运特性 剂型 OTC/Rx 市场因素 目标市场特性 潜在顾客数量 消费者购买习惯 竞争性商品 竞争者 生产商 产品组合 市场控制力 社会经济政策环境因素 第五十一页，共一百三十二页。 渠道选择策略 分两步走 初期：接受一批低层次分销商的合作 时机成熟：淘汰一批 亦步亦趋 逆向拉动策略 第五十二页，共一百三十二页。 如何建立自己的商业渠道 基本渠道：药厂 中间商 医院/药店 消费者 经销商的功能：供货、收款、进药？用药？ 商业渠道策略选择分销商策略 品牌新药----药厂推广，商业供货 普药、OTC药----以商业为主 专业高价药品----可选直销 慎用“独家代理”/总经销（借船出海） 有竞争力的商业政策 开发直接销售渠道（连锁店等） 第五十三页，共一百三十二页。 代理模式设计 总代理商、区域代理商、经销商 总代理商：承担生产厂商的全部职责，进行全面的市场推广、促销及销售活动，毛利一般在50%以上 区域代理商：承担进行全面的市场推广、促销及销售活动，毛利一般在30%--40% 经销商：进承担开票回款、送货服务，毛利仅为5—10% 第五十四页，共一百三十二页。 区域经销商体系的优劣 省或地区独家经销，逐级批发 垄断：可保护经销商的利益（利润） 无竞争：可影响原厂的利益（市场） 由于价格差异，会有水货或窜货的冲击 逐级批发：利润在中间环节丧失 第五十五页，共一百三十二页。 扁平式经销商体系优劣 针对市场/客户需求，建立贴身式的经销商体系，由进口/调拨商直接发货 减少中间环节，利润集中在第一线直接面对最终用户的经销商手中 对原厂人员要求很高：由于经销商的大量增多，随访、培训、市场支持、售后服务及管理工作要求很高 第五十六页，共一百三十二页。 多层次渠道的分析方法 经济性 预期的销售量 成本投入 可控性 代理商是独立企业，追求企业利益最大化 同时代理多种产品 适应性 一般长达3-5年的代理协议 市场环境和营销方式的变化 竞争对手的变化 代理模式一般适宜小药厂，或大公司在某个很小的区域市场 销售成本 销售额（元） 代理商 公司销售队伍 第五十七页，共一百三十二页。 竞争性的渠道销售政策 渠道方式：经销方式、代理方式 顾客覆盖政策：OTC产品尤为重要 区域政策 产品政策 价格政策：价格维持政策、价格差异化政策 服务支持政策（宣传资料的提供） 信用与