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销售计划：制定销售计划的 步骤 销售计划：制定销售计划的步骤 （中国大学网）制定销售计划的 步骤制定销售计划的过程：收集信息→SWOT分析→设定目标→选 择策略→制定计划。第一步收集信息收集信息可分为两步：一方 面要收集客观信息，包括资料、新闻报道、业内分析、实战案例、 公司、市场环境和竞争对手状况等。另一方面要对收集到的信息 进行主观的思考,与相关人员的讨论座谈,或是进行相关的咨询,并 进行总结。方法如下：①定位产品和服务为了制定一个好的计划， 请记住营销的四个P：产品(Product)、价格(Price)、促销 (Promotion)和地方(Place)。销售的目标是以合适的价格、在合 适的时间和地方将适合的产品和服务呈现给需要的顾客。开始工 作的一个好方法是回答有关您的店铺的一些基本问题。以下是一 般店铺的通用问题。例如：您的销售对象是谁?某旅行社是专为工 作繁忙的专业人士提供个人旅行服务。根据收集的资料，典型的 客户是年龄在35至55岁之间，年收入超过100,ｘｘ元的家长。 那些客户需要什么服务?它的目标市场是带有小孩的在职夫妇， 们希望有专为家庭定制的旅行计划。公司的目标是为每个家庭提 供方便、独一无二且轻松惬意的旅行经历。与竞争对手相比，您 的产品或服务与众不同之处是什么?它在适应具有各种年龄段孩子 的家庭的能力方面具有竞争优势，从综合风情和娱乐旅行到制订 短期或延长通知的特殊住宿旅行计划，并提供国内或国际飞行服 务。该旅行社还具有一个优势，作为一个基于家庭的企业，与传 统的旅行服务企业相比，需要的经常性费用和开办费用较低。最 适合您的企业的营销策略是什么?研究表明，对于该旅行社提供的 服务，最有效的广告工具是本地报纸上的小幅广告，如有5,000 至40,ｘｘ名订阅读者的社区周报。他们还在当地划船团体的时事 通讯上投放广告，并给较大的企业发送小册子。…②听取可信赖 的顾问们的建议为了确保您对自己的企业有清晰的认识，从您周 围的人那里收集信息是非常有用的做法。与可信赖的朋友、职员、 顾问和同辈会面，并听取他们对以下事项的建议。从他们那里得 到关于店铺关键问题的答案。您的企业的销售对象是谁?您的客户 需要什么?与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么? 您应何时执行并每隔多久执行一次营销工作?一年之内您的公司应 达到什么地位?③听取客户和潜在客户的建议为了成功地向客户促 销，您需要了解他们对您的产品、定价、品牌或服务以及与您的 企业相关的所有事情有何反应。询问几个现有客户和潜在客户， 请他们谈谈对您的企业、产品和服务、销售的看法以及对你的竞 争对手的看法。可以通过电子邮件、电话或营销明信片询问他们， 询问时，添加一些刺激信息 (如折扣或奖励)可以更容易得到反馈。 通过回答这些有关您的店铺的关键问题，以及分析客户的反馈信 息，就可以对自己所经营的店铺有一个正确的认识，在此基础上 就可以开始制定计划了。第二步SWOT分析法。这是常用的信息分 析法。①优势分析(Strenth)：即看到自己的长项，选择有效的手 段进攻市场。②劣势分析(Weakness)：即找到自己的弱点，选择 如何防御并改善，逐渐变成优势。③机会分析(Opportunity)：就 是选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选 择和把握。④威胁分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何 处布防，才可进可攻，退可守。(案例：举例说明SWOT分析法对 于认清形势的重要性)第三步目标设定销售目标的设定应注意以下 六个方面的问题(SMARTC)①具体性(Specific)。目标不可以太笼 统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如： 店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将 其细化到每个月甚至于每一天。诸如每一个营业员每天要完成多 少?要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成?某店铺的店长， 他几乎每年都会抱怨计划的实际达成不理想，所以当抱怨多了的 时候就会得过且过的对自己说：完成个XX%就行了。但据我所知， 他是不可能对自己的业绩满意的，可为什么每年的任务都有偏差 呢?计划是每年自己和销售总监共同来确定的啊。主要是他的目标 过于笼统，没有注意监督每日的目标完成量，每天差一些，日积 月累，自然到年底完不成任务。他挠头的问题还有：对月目标的 管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意，忙起来好像乱成一 锅粥，闲起来又真的不知道做什幺。这也是由于目标确定缺乏具 体性造成的。2制定销售计划的步骤②可衡量性(Measurable)