销售技巧五大策略.pdfVIP

销售技巧五大策略 销售技巧五大策略一： 告别了风云激荡的流金岁月，如今，在产品高度同质化、市场过度竞争的 大环境下，众多的品牌迎来了平淡不惊的微利时代。审视从市场反馈回来的销 售数据与业绩报告，让众多品牌经理、市场经理们头疼的是：广告不再有出奇 的效果，促销也不再有非凡的收效;而品牌的魅力却在一天天被竞争对手削弱。 怎么办?竞争时代，品牌如何突围? 策略一：以规模化、OEM 代加工生产，实现低成本突围 战略管理大师波特曾指出“低成本、高差异、集中战略是三大基本竞争战 略。” 低成本被波特排在了三大基本竞争战略之首，由此可见，控制总成本、 保持较低的成本水平对于企业在市场竞争中赢得胜利的重要性。 因此，在当今白热化的市场竞争环境下，进行规模化生产，以及严格控制 每一个环节的费用支出，无疑是企业赢得低成本竞争优势的不二法门。随着原 材料成本和各种费用的下降，总成本自然而然就被降下来了。销售价格同样是 10 元的产品，如果将成本由原来的 5 元降到现在的 3 元，那么企业就算不能开 拓新的消费者，占领新的市场，也能从现有的市场占有率上赢得比原来更多的 销售利润。而 OEM 代加工生产这一方式则更直接的降低了企业的投资成本，企 业无须建厂房、买设备和雇佣工人，只需要支付低廉的加工费用，这样一来， 大量生产的成本更低，更能赢得成本上的优势。 在竞争异常激烈的洗化行业，雕牌洗衣粉在这几年之所以能迅速崛起，其 中最重要的原因就是实行了OEM 代加工生产、就近分销的策略。由于洗衣粉是 低附加值的产品，生产和运送成本占到它出厂价格的 90%以上，因此雕牌洗衣 粉采取的这一手段巧妙的将总成本控制在了整个行业的最低点，于是最终凭借 低成本在竞争中力挫群雄、后来居上。 策略二：以薄利多销，实现低价格突围 在贫富分化日渐加剧的今天，消费者群体的分裂也变得越来越明显。环顾 市场，高端消费群在庞大的消费群体中毕竟只占据较小的一部分，而大多数消 费群体都属于中、低端的消费群体。因此，全力占据中、低端消费群体这一更 第 1 页 共 7 页 大目标市场是众多品牌、市场经理们的共识。根据我们多年来的研究表明：在 同类型的产品中，质量可靠而价格较低的品牌无论何时都受中、低端消费群体 的青睐，此类产品的消费品平均成交指数均高出普通产品73%，使得该类产品 在竞争中能赢得更多的优势。所以，在把握了市场的潮流和消费趋势之后，推 出比竞争对手价格更低、而质量又相同的产品，必将获得广大中、低端消费群 体的青睐。 格兰仕之所以能在家电行业迅速崛起、成为令人翘首的业界先锋，就是因 为它令人咋舌的低价格。而在医药、保健食品行业，近两年来蓬勃兴起的平价 药房，也因为首先打破“药价虚高”这一僵局深受消费者拥戴，而一跃成为医 药零售业的`一匹匹黑马!而以平价为策略的奥克斯空调，2022年更是凭借“爹 娘革命”、“成本白皮书”等大肆揭露空调行业价格老底的炒作，并同时大幅 度将价格下调，在消费者心中树立了低价优质的品牌形象。2022空调年度结 束，奥克斯空调由行业内名不见经传的无名小卒陡然跃升至行业老四的位置， 销量直指格力、美的等行业老大。 策略三：以销售服务的延伸，实现提供更好的服务突围 对于一些耐用消费品，比如说冰箱、洗衣机、电视、汽车等等来说，由于 这些行业的市场已经非常成熟，技术基本已经不能形成竞争的门槛。因此，服 务、品牌等产品的“软件”变得非常重要。如何向你的目标消费者提供满意的 售前、售中、售后服务，让他获得更多的、与众不同的品牌心理满足和保障， 在当今的耐用消费品市场变得越来越重要!“1小时的快速上门服务”、“24小 时的不间断技术支持”、“门对门送货服务”等等，以前我们很多企业认为不 可能、甚至荒谬的服务正被一些公司广泛地运用到了众多的行业和领域当中。 众多知名品牌成功的经验告诉我们：通过提供优质的营销服务，这些品牌不但 获得非同寻常的品牌美誉度，而且更实际的是：这些品牌还获得了更多的消费 人气和购买，占领了更多的市场份额，赢得了更多的销售额! 海尔在电器行业一直都是一个表现非常出色的品牌，这和它一直提倡的 “真诚到永远”的服务精神是密不可分的。我们曾经做过一个调查，问消费者 为什么要购买海尔的空调，而不是购买价格更低的其他品牌的空调，有80%的 第