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销售策略及管理 一． 销售策略构想 1. 销售目标 本项目销售的首要目标肯定是完成项目销售，但也要做到不仅仅是将房子卖出去。 作为豪宅概念项目，寻找金字塔顶端的客源，并说服这批客源按前期的想法入主本项目， 引导而改变佳木斯顶尖人群的居住生活方式才是项目的真实意图，同时通过项目的操作，能 够提升浩盈房地产在佳木斯的品牌，这是更深层次的目标。 2. 销售方式主要采用主动销售和被动销售两种方式 销售模式 操作特点 传统的被动模式 通过传统的媒介吸引客户上门而完成销售 新的被动销售 通过一些特定的SP活动，吸引特定客源上门，完成销售 主动销售 通过主动的方式去意向客户集中处，宣传楼盘卖点，并相互配合完成销 售 3. 销售重点 （1） 向阳区红旗路与胜利路生活区的优势 （2） 整个佳木斯城市发展规划 （3） 浩盈房地产的品质保障 （4） 周边学校为下一代的成长开创良好条件 （5） 多重保安系统，保护您全家的每一天 （6） 智能化的社区网络 （7） 高雅的VIP会所 （8） 景观的特色 以上几种方式都是销售的有效组成方式，缺一不可。 二． 各阶段销售任务及重点工作构想 1. 蓄势引导期 任务 为后期充分做好各类准备工作，同时，以多种方式打通客户渠道，筑坝蓄势 时间 3-4个月 工作重点 ① 所有的销售道具完成，接待中心对外投入使用，包括样板房及会所装 修完毕 ② 阶段报纸系列稿及各类户外媒体制作稿的完成，网站完成 ③ 予开盘，开盘时间的确定，产品推介会，概念推广活动等公关活动的 确定 ④ 通过各类公关活动，为开盘完成一定量意向客户的积累和品牌积累 ⑤ 了解市场反应度和认同感，及时调整楼盘的定位和推广策略，使营销 推广真正成为动态过程 2. .开盘期 任务 全新亮相，强市开盘。引爆开盘，强势推广，引发销售热潮 时间 1-2个月 工作重点 ① 在完成前一阶段已积累客户的前提下，完成一次惊爆开盘 ② 强市开盘，形成热点聚焦，争取第一时间去化目标数量 ③ 塑造品牌形象的第一轮攻 ④ 迅速去化已积累客户，并通过引爆开盘迅速积累新客源 3..强销期 任务 维持热销，持续攻势，分主题一次“进攻”结合时间，资源，推高楼盘概念 时间 3-4个月 工作重点 ① 在惊爆开盘时保持战略攻击重点。 ② 维持热点聚焦 ③ 把握正确的市场扩散节奏，分批推按，形成持续热销 ④ 分卖点宣传推广 4. 持续期和一期清盘期 任务 持续沟通，稳定消化 时间 6-8个月 工作重点 ① 稳定媒体投放，稳定消化速度 ② 视销售需要决定是否举行促销活动 ③ 内外两手保证客户源 销售部 2011-11-9