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客户类型 快速识别与应对技巧 打法 识别 客户 SMB营销支持部 俞杰 2012-7-1 意识 工作习惯 客户埋单三要素 客户为何会购买我们的产品？ 1. 相信行业的趋势 2. 相信产品的亮点与服务 3. 人 主要内容 （一） 了解性格 （二） 性格的划分 （三） 洞见与识别 （四） 实战打法 意识 工作习惯 了解性格 性格是否是天生的？ 性格是天生的，个性是后天的 员工： 热情乐观活泼 领导： 理性细心稳重 什么是性格？ 在对人、对事的态度和行为方式上所表现出来的心理特点 意识 工作习惯 本次课程核心需要掌握的内容 （一）. 电销中如何快速建立好感？ （二）. 直销时如何应对不同类型的客户？ （三）. 会销时需注意的细节？ 意识 工作习惯 不同的性格工具 性格测试，性格分析已十分普及，哪一款更适合？ (目前已被广泛运用到：亲子，职场，爱情，婚姻，交友等各个场合) 1. 十二星座：性格专业分析的娱乐版 2. 九型人格：性格形态学，内容精辟，但不易快速准确识人。 3. 活泼型/力量型/完美型/平和型： 将性格浓缩为四大类是突破，但分析过于简单片面，不深刻。 4. 性格色彩：红/黄/蓝/绿 对性格研究得更透更实用，但由于内容不是学完就会需 要努力钻研才能有所收获，所以较难在短时间内普及。 5. 简单快速的洞见与识人工具: 孔雀（热情）/老虎（强势）/猫头鹰（理性）/考拉（温和） 主要内容 （一） 了解性格 （二） 性格的划分 （三） 洞见与识别 （四） 实战打法 四大主性格的特征 热情 快乐导向 特征：活力充沛，热情阳光，健谈，反应灵敏，善于表达，肢体语言丰富，喜欢表 现，善于赞美他人，善交朋友，不记仇，善调节气氛，笑口常开，天生的演讲家。 局限：情绪波动大，注意力容易分散，过于渴望赞美，喜欢长篇大论的叙述，且谈话 经常没有重点，倾听能力差，经常因冲动做错事，个人相对缺乏主见，依赖性较强。 强势 理性 温和 结果导向 特征：精力旺盛，行动迅速，目标感强，全局观强，自信，很少被情绪困扰，直率， 说话直截了当，责任感强，独立性强，求胜欲强，敢于不断接受挑战，天生领导者。 局限：很少认错，自我中心，换位思考能力差，尊敬强者鄙视弱者，喜欢争辩与冲突 控制欲强，缺乏耐心，倾听能力糟糕，感情粗糙，很难慢下来享受生活，工作狂。 完美导向 特征：深沉稳健，注重细节，善于分析，富有条理，三思而后行，对进入自己内心的 人极度忠诚，坚守原则，默默付出，注重承诺，责任心强，追求卓越，天生分析者。 局限：过度在意他人评价，想太多易纠结，对原则十分固执， 形式主义，吝啬表扬， 喜欢暗示且强烈希望得到共鸣，不太主动与人沟通，过度追求完美，有时因小失大。 安稳导向 特征：和善低调，知足安稳，无攻击性，宽恕他人对自己的伤害，能接纳所有性格的 人，十分为别人考虑，极度在乎人际关系的和谐，最佳的倾听者，团队中的调和剂。 局限：太在意别人的反应不敢表达自己的立场和原则，缺乏主见，把决定权交给他人 行动缓慢，缺乏激情，压抑自己的感受迁就别人，期待让人人满意，对自己不忠。 热情 强势 理性 温和 双重性格简单介绍 天生的性格中也存在双重性格的人，但最多只占到四大主性格中间的两种。 上下左右相邻的为可能存在的组合，而成对角的性格是相反性格不会并存。 衍生出8种额外的性格（根据性格比例不同） 孔雀+老虎性格 老虎+孔雀性格 老虎+猫头鹰性格 猫头鹰+老虎性格 孔雀+考拉性格 考拉+孔雀性格 考拉+猫头鹰性格 猫头鹰+考拉性格 主要内容 （一） 了解性格 （二） 性格的划分 （三） 洞见与识别 （四）