客户资源管理工作坊——转介绍培训课程1课件.pptxVIP

转介绍--成功的钥匙;经营人脉;人脉积累;为什么要做转介绍?;为什么要做转介绍;*易获取有潜质准客户建立成熟的目标市场;20年的保险人生;美国西北互助人寿的一项调查研究： *陌生拜访的促成率是11% *转介绍的促成率是40% 转介绍促成的比率几乎高出陌生拜访的四倍;转介绍的优点小结：;如何做转介绍;转介绍的时机贯穿在销售的整个步骤中: ;客户转介绍流程: ;一、沟通、赞美 ;营销员：李先生，你好，感谢你对我的支持，公司要求我 们对每一位客户进行售后服务回访工作。 营销员：请问您对我提供的服务满意吗？ 客 户：挺好的！ 营销员：谢谢，那你觉得这个专业、系统的保障分析对您 有帮助吗？ 客 户：当然有了 营销员：相信现在您对自己的家庭保障需求已经有了一个 明确的了解，对吗？ 客 户：是啊，这真的要非常感谢你！ ;二、提出要求 ;营销员：不客气。很高兴，你能觉得我的服务对你是有价值的。 李先生，你也知道，我们的工作就是需要不断认识像 你这样有责任心的客户。为了感谢你的支持，只要是 您推荐介绍的朋友，我们公司免费赠送保险给你的朋 友，这么好的事情应该介绍给你朋友吧！ 客 户：那也是！ 营销员：说心里话，我非常希望你能够成为我事业的贵人。做 保险要更多地积累人脉。像您这样成功的人。身边一 定有不少的朋友，能介绍他们给我认识吗？我保证提 供专业周全的售前及售后服务，决不会滋扰您的朋友。 请问您介绍3个还是5个朋友给我呢？;三、清除顾虑 ;消除顾虑;客 户：没有没有！ 营销员：我很理解你的心情，咱俩是好朋友，我才觉得我有责 任跟你谈保险规避风险。这一次我是给你朋友免费送 保险送保障，你还有什么顾虑的呢！《免费赠送保 险》是一个短期的活动，希望大家都不要错过这个机 会！ 客 户：这倒也是。 营销员：既然你对我的服务很满意，我的为人你也清楚，你为 什么不把我介绍给你的朋友认识呢？大家也可以多交 一个朋友啊。你说呢？ 客 户：也对，不过我现在还不知???他们中间谁会需要保险！ 营销员：这个没有关系的。你也知道，保险是没有完全足够 的，不同阶段需求也不一样。就算你的朋友已经有了 保险，那他的保额够不够呢？给他加保不好吗？;四、提醒、引导搜集资料 ;提醒、引导收集资料;五、电话及信函推荐 ;营销员：李先生，非常感谢你，…你看你能不能现在打几个电话 帮我和他们联系一下，也好让他们有个思想准备？ 客 户：你的意思现在就打啊！ 营销员：啊，是的，跟你相处这段时间，让我从你身上学到了， 时间，效率的重要性（微笑）。其实这个电话你来打是 最好的，这样，我再跟他们联系的时候就不会太冒昧了。 你也知道啦，你那么成功，肯定有名气啦！现在冒名做 事的人也很多。所以你打这个电话是很重要的！ 客 户：那好（准备拿起电话）;营销员：李先生，为了节约你的时间，我都想好怎样跟你 这些朋友说了。你看这样行不？你说“新华保险的 寿险顾问“小张 ”是我的好朋友，我也是他的客户， 做了一份专业全面的家庭保障分析和规划，我觉 得对自己很有帮助。我也想介绍小张给你认识一 下交个朋友。喜逢新华保险举办《免费赠送保险》 活动，稍后小张亲自过去赠送给你”。 客 户：好，那就这么说吧！ ;六、电话约访 ;营销员：陈先生您好！请问现在听电话方便吗？我是新华的小张， 非常荣幸认识您。是我们的好朋友李先生介绍我来给您 打这通电话您的（或说明其他结识他的渠道），他一直 在我面前提到您,说您是个事业有成,乐于帮助别人，也 非常爱结交新朋友的一个人。我也非常佩服您！李先生 特意交待我将免费保险送到你府上！您看我明天上午还 是明天下午过去你的公司比较方便呢? ;七、销售及成交面谈、感谢推荐人 ;用心服务,一个客户就是一个市场!;Thank you.