客户开拓-----银保(张雪燕)课件.pptxVIP

准客户开拓及约访 1 销售流程 准备 售后服务 异议处理 商品说明 初次面谈 接洽 约访 促成面谈 准客户开拓 准客户开拓的重要性 准客户是客户经理的宝贵资产 准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败 准客户的条件 有经济能力 有寿险需求 身心健康 易于接近 准客户开拓的方法 缘故法 转介绍法 陌生开拓法 电话行销法 媒体行销法 咨询服务法 缘故法 对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。 易接近 易面谈 易取得信任 易促成 缘故法的优点 缘故法的来源 1、直系亲属 2、姻亲关系 3、街坊邻居 4、知交好友 5、老师同学 6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人 缘故法的优先顺序 按接近的容易程度 按距离远近 按保险意识 按收入稳定性 转介绍法 通过介绍获得准客户的一种开拓方法。 转介绍的重要性 缘故法 介绍法 时间 准 客 户 数 量 亲人 邻居 同事 同学 您 朋友 同好（爱好） 其他 熟人 同乡 一个客户后面有250个市场 准客户是最大的金矿，持之以恒地进行准客户开拓定能创造辉煌的寿险事业。 销售流程 准备 售后服务 异议处理 商品说明 初次面谈 接洽 约访 促成面谈 准客户开拓 约访原则: 不在电话里谈保险 约访目的: 1、筛选客户 2、争取见面机会 约访原则及约访目的 约访流程7步骤 约定会面时间 自我介绍及 确定谈话时间 问好及 寒暄 结束对话 再次确认 会面时间与地点 约访流程 公司服务 介绍 再次确认会面时间与地点 电话约访示范及训练 我：早上好!是陈姐吗？我是杨帆。好久不见，最近忙不忙？ 客：一般，你呢？近来怎样？ 我：挺好的，我现在是太平洋保险公司的客户经理，我有一个好消息想要告诉您，我们公司最近推出了一个市场上最新的投资理财规划，我第一个想到的就是想把这好消息告诉您，让您第一时间得到这个好资讯！ 客：哦，是吗？ 我: 您看是星期六上午10点还是下午3点有空？ 客: 那星期六上午10点吧! 我: 陈姐,谢谢您,那我们就在这个星期六上午10点您家里见. （一）缘故约访示范 公司服务介绍 道明来意 约定会面时间 问好及寒暄 自我介绍 再次确认会面时间与地点 约定 会面时间 道明来意 公司 服务介绍 自我介绍及确定谈话时间 问好 及寒暄 客：对。你找我有什么事吗? 我：我是太平洋保险公司的客户经理，周姐办理了我们公司最新的一个投资理财规划，她觉得这个投资理财规划很不错，非常适合您这位贤妻良母，所以特别推荐我来拜访您，想让您也来了解了解这个投资规划。您看这周星期四，还是星期六方便呢？ 客：星期四吧。 我：陈姐，您好!我是杨帆。周英周姐说您和她是非常好的朋友。 我：是星期四的上午10点，还是下午3点，哪个时间更合适呢？ 我：好呀，陈姐，星期四上午10点在您家见。 客：好的 （二）转介绍约访示范 四、电话约访示范及训练 结束对话 面带微笑、语言简洁； 语速略快、做好记录； 礼貌有度、坚持不懈。 电话约访的要点