旅游分销渠道的概念.pptVIP

? 第三节 分销渠道行为与组织  一、概述 （一）水平冲突 水平冲突是指存在于渠道同一层次的成员之间的冲突。 （二）垂直冲突 垂直冲突是指同一渠道中不同层次间的冲突。 第三十页，共五十二页。 ? 第三节 分销渠道行为与组织  二、垂直营销渠道 （一）含义 垂直营销渠道是一个实行专业化管理和集中计划的组织网，在此网络系统中，各个成员为了提高经济效益，都采取不同程度的一体化经营或联合经营。 第三十一页，共五十二页。 ? 第三节 分销渠道行为与组织 二、垂直营销渠道 （二）垂直营销渠道的类型 1. 公司系统 ：东星 2. 管理系统 :约束和控制 3. 合约系统:特许经营 第三十二页，共五十二页。 ? ***、特许经营 特许授权人授权被特许授权人经营或销售产品的一种持续的契约关系 特许授权人创建品牌、产品或独特的经营方法等 特许经营人需要向特许授权人支付费用，通常是总收入的3％～7％ 双方的特许协议持续10－20年 ＄ 第三十三页，共五十二页。 ? 特许经营介绍 销售额 1995年全球特许经营销售额超过9000亿美元 到2000年止，特许经营销售额达到10000亿美元 就业 特许经营组织雇用员工超过900万人 1995年，特许经营组织店创造了170000多个新的就业机会 成长发展 每个营业日平均每8分钟就有一个特许商店开业 特许商店的数量从1992年的约550000个增加到1997年的将近580000个 特许经营人 94％的特许店老板获得成功 75％的特许店老板愿意再一次从事特许经营 特许经营的税前总收入平均每年超过150000美元 特许经营的平均总投资成本大约为150000美元 第三十四页，共五十二页。 ? 特许授权人正在国外寻求新的发展 据国际特许经营协会统计，美国大约有450家特许授权人已开始向国际扩张，还有1000多家准备进入国际市场 目前新兴国家如墨西哥、土耳其、越南和中国非常有吸引力 第三十五页，共五十二页。 ? 墨西哥 土耳其 中国 必胜客、肯德鸡等 肯德基遇到麦当劳 第三十六页，共五十二页。 ? 思考:特许经营的优缺点 1\优点: franchisee franchisor 2\缺点: franchisee franchisor 第三十七页，共五十二页。 ?  旅游分销渠道策略 得渠道者得天下 第一页，共五十二页。 ? 第一节 概 述  一、分销渠道的概念 （一）定义 旅游产品分销渠道泛指旅游企业将旅游产品转移至最终消费者手中的途径。 第二页，共五十二页。 ? 第一节 概 述  一、分销渠道的概念 （二）分销渠道的长度和宽度 1. 分销渠道的长度 分销渠道的长度，通常是指旅游产品从生产者（或供应者）向最终消费者转移过程中所经中间环节的多少。 第三页，共五十二页。 ? 第一节 概 述  一、分销渠道的概念 （二）分销渠道的长度和宽度 2. 分销渠道的宽度 分销渠道的宽度通常是指一个旅游企业其销售渠道及产品销售网点的数目和分布格局。 第四页，共五十二页。 ? 第一节 概 述  一、分销渠道的概念 （三）扩充分销渠道的必要性 1. 企业的经营规模或生产能力的扩大。 2. 企业所在地区内同类企业数量增多，生产和供应能力过剩，从而使市场份额的竞争加剧。 第五页，共五十二页。 ? 第一节 概 述  一、分销渠道的概念 （三）扩充分销渠道的必要性 3. 企业要实现扩大发展，就需要增加其产品销量。实现产品销量的扩大不可能只靠回头客的购买，更为重要的是要使更多的人成为自己产品的购买者。 第六页，共五十二页。 ? 第一节 概 述  一、分销渠道的概念 （三）扩充分销渠道的必要性 4. 随着市场范围变化，很多目标市场所在地同企业所在地之间距离较过去更远，特别是国际旅游市场更是如此。 第七页，共五十二页。 ? 第一节 概 述 二、分销渠道的类型 （一）市场营销学的分销渠道分类 市场营销学按照分销渠道中中间层次的多少，将分销渠道分为：零层次渠道、单层次渠道、双层次渠道和多层次渠道四种基本类型。 第八页，共五十二页。 ? 第一节 概 述  二、分销渠道的类型 （二）旅游分销渠道的主要类型 1. 直接分销渠道 ① 旅游产品生产者－旅游消费者（在生产者现场） 第九页，共五十二页。 ? 1. 直接分销渠道 ② 旅游产品生产者－旅游消费者（在客源地或消费者家中） ③ 旅游产品生产者－自设