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现代通路销售员的角色 - 我们怎么办？ 现代通路销售员扮演着关键的角色： 同时满足联合利华及客户的需求 第三十一页，共四十二页。 客户对您的期望是什么? 为客户考虑! 不断提高服务可靠性/后勤能力 更高水平的客户处理能力(解答/解决问题) 团队智力合作 新产品介绍 快速反应 集中/增加促销重点 增加对财务目标的贡献 广泛的客户知识 数据收集、分析与共享 与联合利华一起成功 第三十二页，共四十二页。 对你的客户来说;你是联合利华食品公司的代表... 你的客户希望你能做到: 联系 UBF 的主要纽带 了解他的业务, 市场需求及竞争情况 帮助他们销售产品, 达到他们的业务目标 提供附加价值 帮助开拓市场机会, 确定新的, 激动人心的业务挑战 永远真诚,礼貌待人, 具有职业道德 第三十三页，共四十二页。 现代通路发展介绍 合利华食品 训课程 联 培 第一页，共四十二页。 ?国内通路发展介绍 第二页，共四十二页。 7种主要零售业态 购物中心 专业店 仓储式及会员制商店 大卖场 超级市场 百货商店 便利店 A+ D A B C CF 第三页，共四十二页。 综合性超市的发展 日杂 日杂 生鲜 日杂 生鲜 其它店铺 购买全家日用品 购买全家日用品/消费品 一站式全方位服务 第四页，共四十二页。 在亚太区总共有5百多万家商店…. 传统商店 = 5,261,273 便利店 = 69,423 小型市场 = 43,615 小超市 = 92,152 超市 = 23,537 大型卖场 = 578 量贩店 = 60 其它 = 39,555 现代通路 商店 229,365 4.1% 2000年统计 第五页，共四十二页。 主要在中国和印尼….. 商店总数 ( 000’ ) 第六页，共四十二页。 在中国，每家商店服务250人而在澳大利亚，则是3900人 … 每家商店的平均消费者数量 第七页，共四十二页。 在亚洲多数国家，传统商店的数量仍占大多数... 不同店类的 比例 (%) 第八页，共四十二页。 但是，现代通路的销量占主导位置 ..... 不同店类的销量比例 -- 所有品类 第九页，共四十二页。 中国现代通路的飞速成长：MT单店数从1999年50,000家增加到2000年90,000家 中国超市数量 第十页，共四十二页。 大卖场在中国的加速发展 第十一页，共四十二页。 超市及CVS将继续增长 第十二页，共四十二页。 百货商店保持平稳，大城市轻微衰退，小城市微幅增长 第十三页，共四十二页。 社会消费品零售总额分析 第十四页，共四十二页。 1995 - 2000年连锁业销售额占全国零售总额比重分析 第十五页，共四十二页。 连锁业零售额分析 第十六页，共四十二页。 零售业态发展规律 亚太地区，人均GDP为1000美元时，主导业态是百货商店 人均GDP为2000至3000美元时，主导业态是超级市场，即所谓标超 人均GDP为6000美元时，CVS业态高速发展 第十七页，共四十二页。 百货店 便利店 超级市场 仓储式商店 大卖场 小店 时间 % 销售比重 西方各业态发展趋势 第十八页，共四十二页。 而中国目前正处于大变动、高速发展期国内情形会有所不同 %销售比重 1级市 2级市 百货店 便利店 超级市场 仓储式商店 大卖场 小店 时间 中心城市 第十九页，共四十二页。 ?零售店内部考核指标 第二十页，共四十二页。 零售商压力巨大 股东的期望值 零售商的压力 单位面积的销量 购物习惯 经济环境 消费者对价格敏感 法规 如何吸引消费者 品类管理 价格战 外资超市的竞争 提高效率 / 减少成本 供应链成本高 运作成本高 开拓新店的资金 如何引导消费者选购产品 当地超市 第二十一页，共四十二页。 零售商有什么反应呢? 提高技能 聘请资深采购员 聘请技术人员 衡量和提高生产率 提高效率 降低成本 快速反应 支持员工 毛利 服务 各种活动计划 市场支持 收取各种费用 价格战 扩张计划 稳定现有顾客 品类管理 区域外开分店 “店中店” 在员工身上投资 技术投资 对顾客的策略 把压力摊给供应商 第二十二页，共四十二页。 零售商永远要面对两个问题 我怎么样才能卖更多的产品给顾客? 3个衡量指标 效率 我怎么样才能降低成本? 第二十三页，共四十二页。 零售客户市场3个衡量指标 客流量 消费水平 顾客忠诚度 城市家庭数占比(%) 消费者整体消费水平(%) 消费者在此客户的消费额(%) 销售额的实现 第二十四页，共四十二页。 消费者忠诚度及效率给