市场、销售与管理.pptVIP

3：确定基本销售区域 第一步：预测销售额和确定销售潜力 第二步：确定每个区域所需的销售量、费用 第三步：确定销售区域的数目： 分解法：销售队伍规模=预测销售额/平均每名销售员的销售额 工作量平均分配法：销售区域=销售部进行客户拜访的总数量/每名销售人员拜访顾客的次数 增量法：如果每个销售区域所带来的收入超过增加这个区域所支付的成本，就增设这个区域。 第四步：初步建立销售区域 第五步：确定每个销售区域内顾客的数量 （ELMS体系）： 特大（关键）客户、大客户、中等客户和小客户。 第六步：建立销售区域，并划分各区域之间的界限。 * 第三十页，共四十四页。 4、为销售区域 配备销售人员 5、顾客拜访计划： 日程安排：将客户分层，有把握、可能、观望、没希望 线路安排： 三种基本的路线设计方法 6、销售区域的 评估和调整。 2 3 4 5 主要城市型 1 * 第三十一页，共四十四页。 * * 市场、销售与管理 ◆王琪 * 第一页，共四十四页。 主要内容 市场是什么，如何做市场 建立战略关系； 销售组织； 需求预测与销售预算； 销售区域的设计与规模； 销售目标与定额。 * 第二页，共四十四页。 这就是市场 制造商 经销商 消费者 产品 * 第三页，共四十四页。 如何做市场—— 通过战略规划建立公司组织关系 * 第四页，共四十四页。 公司战略规划与经营计划的关系 * 第五页，共四十四页。 市场营销管理过程 1 分析 营销机会 2 开发 营销战略 3 计划 营销方案 4 营销管理 1、管理营销信息 衡量市场需求 2、扫描营销环境 3、分析购买行为 和竞争者 4、确定细分市场 和选择目标市场 1、定位战略 2、新品开发战略 3、人才战略 4、市场战略 4、营销策略 1、产品方案 2、定价方案 3、营销渠道方案 4、促销方案 广告 销售促进 公共关系 人员推销 1、营销组织 2、营销执行 3、营销控制 * 第六页，共四十四页。 在公司市场营销战略基础上制定公司的销售战略（三个步骤） 1、目前的形势： 可能的优势：销售人员的经验；产品领导地位；财务状况良好 可能的劣势：销售人员老化，无法吸引新人；价格高于对手；竞争激烈，销售份额萎缩，厂家不给政策 2、长期（跨年度）战略计划： 销售现状； 市场及业态发展趋势； 3-5年最重要的目标； 战略计划（培训预算和人员编制；制定薪酬计划；招聘销售人员和执行营销战略等） 3、财务计划是销售战略的一部分： 对销售收入和销售费用两个要素在数年内的变化加以预测，而不仅仅是制定未来一年的预算。 * 第七页，共四十四页。 制定下一年度销售计划 1、关键性目标的制定（典型的目标另附） 2、现状与未来的对比 3、管理人员参与销售 4、制定预算 5、制定进程检查监督计划 6、计划的整理与归纳 7、把计划转化为个人的目标。 * 第八页，共四十四页。 附：典型的目标 每月的销售额 每月销售额中的毛利润比例 每一种产品每月的产出额 每一名销售员每月的销售额 每月的平均订货数量 每月广告支出占销售额的比例 每月新增加的客户数量 每季度的的市场占有率 每月的投诉数量 每季度的培训天数 每年的培训天数 每月减少的客户数量 每一名销售员每月进行的平均访问次数。 * 第九页，共四十四页。 市场怎么做——以市场为导向，进行销售 * 第十页，共四十四页。 影响销售组织设计的因素 * 第十一页，共四十四页。 销售工作的不同内容 1、预估产品的接受者 2、向顾客提供产品 3、进行有效的推销 4、与现有顾客或潜在顾客建立良好关系，增加 顾客的购买欲望 5、技术顾问 6、推销有形产品 7、推销无形产品。 * 第十二页，共四十四页。 销售人员的7种管理职能 1、解决顾客提出的问题 2、向顾客提供服务 3、针对老顾客和新顾客进行销售 4、帮助自己的顾客进行销售 5、帮助顾客正确地使用产品 6、与顾客建立良好关系 7、为公司提供市场信息。 * 第十三页，共四十四页。 销售组织的结构：前期—塔性结构 总经理 营销副总 销售人员 * 第十四页，共四十四页。 销售组织的结构：职能结构 * 第十五页，共四十四页。 销售组织的提升：地域分工 * 第十六页，共四十四页。 销售组织的结构：产品分工（盈利性产品、战略产品、狙击产品） 销售组织的结构：顾客分工（利润型客户、口碑型客户、一般客户） * 第十七页，共四十四页。 针对重要客户建立销售组织 设立单独的部门专门负责重