实战销售智慧周定国.pptVIP

主讲：周定国 《狼性锻造－引爆终端》 第一页，共三十六页。 团队建设专家金牌店长培训师导购技 能立体化倡导者家具销售智慧系统创始人专店店渠道建设管理专家 第二页，共三十六页。 周老师为诺华家具【金牌店长】培训的合影 第三页，共三十六页。 恒信家具林总与周老师亲切合影 第四页，共三十六页。 周老师为恒信家具【金牌店长】培训的合影 第五页，共三十六页。 周老师与陈董亲切合影 第六页，共三十六页。 周老师为森盛家具广东省 【金牌店长】培训的合影 第七页，共三十六页。 销售“攻心”智慧 第一颗心:相信自我之心; 1.（心态境界）人与人的区别就在于精神世界的强大; 2.销售是信心的传递和情绪的转移; 2.别用情绪自我摧残，注意力放在结果上；自信养成习惯,坚定信念:yes,I can； 3.欲练神功,必先”自攻”!别被“不好意思”、“肉麻”、“不勇敢”打败； 4.自信就是”心想事成”； 5.我是专业家居顾问,我是老板。从容大于能力; 6.自信但不比顾客”聪明” 终端常用语言模版: ”我(你)是最棒的!”正面情绪传播;”反正死不了,怕什么!”; ”说实话,我在这一块还是很专业的!”; ”相信我,没错的,等你享受了我们的产品后,你会感谢我的!”; ”在这个行业我做了十年了,在这方面我比较有经验； 第八页，共三十六页。 销售“攻心”智慧 第二颗心:相信产品之心; 误区盘点： 1.显微自己缺点，放大别人优点; 2.把不能成交的原因归咎于产品; 3.缺乏对产品的亲密接触、了解和总结； 4.没有认识到调整产品摆放\氛围营造的重要性; 终端表现六步曲: 一、象老板一样相信产品 思考：老板为什么更会卖 二、尊重、爱惜产品 思考：你重视自己的产品了吗？ 三、储备每款产品十个以上卖点； 四、拼命讲你产品的好处和成功案例； 五、顾客买结果，不买过程和成分，打动他的是好处和结果； 六、没有完美的产品，只有完美的塑造 第九页，共三十六页。 销售 “攻心”智慧 第三颗心:相信顾客相信我之心; 顾客信任的重要性： 1.销售沟通的基础就是顾客的信任; 2.有两种情况难以成交: 如何建立信赖感呢? 1. 亲和力：使人亲近，愿意接触；让顾客放松，感觉认同； A:装扮大方得体（职业装销售比着装随意销售高40%）； B:释放热情、懂得尊重； C:乐于帮助和保持微笑； D:倾听、认同和赞美； E:好的开场和迎宾很重要； 2.引导力:以销售为导向,不断的靠近成交,引导顾客购买; A:引起兴趣和好奇 一开始就介绍和演示产品最大的好处；直接告知“惊喜”；设置悬念、游戏等； B:通过提问控制节奏 第十页，共三十六页。  C：充分预见下一步（懂得应对顾客的“意外”回答） D:作好塑造价值的语言铺垫（解析：你们的家具什么材质的啊？） 3.专业度:各行业都信赖专家,了解行业知识,熟悉产品,提供解决方案; 4.针对性:了解顾客价值观, 改变价值观，给他一个新的价值参照； ( 价值观:购买产品时,他最重要的参照点,他最在乎什么); 5、暴露自己一定的脆弱之处；保持仪表风度 第三颗心:相信顾客相信我之心; 第十一页，共三十六页。 销售“攻心”智慧 第四颗心:相信顾客会买之心; 我们应该做到什么： 1.相信顾客，对待好顾客——顾客心里很清楚; 2.认为顾客不会购买时,一切的努力就等于白费,同时也影响你对细节的判断; 顾客四个心理阶段：排斥——接受——反复——认同 （在什么阶段放弃了？) 3.坚持进店就是客，服务好每一位顾客； 4.相信顾客会买，才会全情投入；你不会拼命搞定你不相信的顾客 5.成交是一种习惯,销售的一切意义在于成交,要想着成交并且敢于成交;将你坚定的信心传达给顾客(依藤贝尔案例) 明白顾客为什么拒绝： 学员参与分享： 不相信、没感觉、没那么快、不喜欢、不了解、太贵了、没保障？ 第十二页，共三十六页。 销售 “攻心”智慧 第五颗心:相信顾客买后会感激之心; 1.确信客户的选择是正确的; 2.确信产品能够给客户的生活带来更多便利和好处; 3.这同时也能激发对自己和产品的更加信任; 4.如果你销售没本事，那你就对顾客好一点；顾客是关心出来的； 5.让客户成为我们的推广和转介绍中心(让老顾客成为你的”托”); 　“遇见你是我最荣幸的事，你帮我布置了一个完美的家，真的很感谢你”（海口森盛）；“你给我的建议非常好，下次我过来给你带一瓶我珍藏的葡萄酒，交个朋友”（酒庄客户）；“我叫我朋友直接过来找你，我给她说了，就你这最放心，东西最好，下次记得请我吃饭啊，呵呵”；“哇，小伙子，你结婚没有，我一个朋友的女儿也非常优秀，……” 思考:你做到了