市场员工管理职责规范.pptVIP

* 要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。 天堂与地狱的区别，上个世纪的70年代，美国一个名叫洛伦兹的气象学家提出了著名的蝴蝶效应理论。打个比方，南美洲亚马逊河流域热带雨林中一只蝴蝶偶尔扇动几下翅膀，所引起的微弱气流对地球大气的影响可能随时间增长而不是减弱，甚至可能在两周后在美国得克萨斯州引起一场龙卷风。 　　初始条件的十分微小的变化经过不断放大，对其未来状态会造成极其巨大的差别。我们可以用在西方流传的一首民谣对此作形象的说明。这首民谣说：丢失一个钉子，坏了一只蹄铁；坏了一只蹄铁，折了一匹战马；折了一匹战马，伤了一位骑士；伤了一位骑士，输了一场战斗；输了一场战斗，亡了一个帝国。马蹄铁上一个钉子是否会丢失，本是初始条件的十分微小的变化，但其“长期”效应却是一个帝国或存或亡这样根本性的差别。 很多店员抱怨，产品不好卖，顾客太挑剔，结果没有解决问题，却成了问题的一部分， * “零和游戏原理”：游戏者有赢又输，一方所赢正是一方所输，游戏的总成绩永远是零； * 剩者为王，圆与原点的故事，挖井的故事。 * 所谓老板意识指都是一种使命感、责任心、事业心；指的是一种大处着眼，小处着手的工作精神；指的是对顾客、效率、效果、质量、成本等方面持续的关注与尽心尽力的工作态度；指的是像老板那样思考，像老板哪些行动。四美元一桶的故事：阿基波特是美国标准石油的一个基层小职员，签字时为每桶四美元的标准石油，公司董事长洛克菲勒听说这件事后说：竟有这样的职员，他这样努力地宣扬公司的声誉，我要见见他，最后阿基波特成为标准石油的第二任董事长。 * 敢说敢干是一个优秀销售员的基本条件，能说能干是一个优秀销售员的必要条件，会说巧干才是一个优秀销售员的充分条件。 * 进步来源于上进心、对自己的负责和对生活的向往 销售员如何发现产品新的卖点？介绍产品有没有更好的方法？如何把老银匠的产品与对手的产品结合来说？如何把老银匠的产品与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？如果产品滞销，是商品本身的原因还是销售方法原因？只要多动脑筋，销售员肯定与众不同。 * 销售员了解公司情况，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增强销售信心。公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。 * 销售员掌握产品知识的途径有：听——听专业人员介绍产品知识；看——亲自观察产品；用——亲自使用产品；问——对疑问要找到答案；感受——仔细体会产品的优缺点；讲——自己明白和让别人明白是两个概念。销售员要在了解产品基础上做到： * * 销售员不仅要向顾客销售老银匠的产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。为此，销售员要做好以下工作： 通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传老银匠品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。在卖场派发老银匠品牌的各种宣传资料和促销品。 产品放在仓库永远没有展示在店头所得到的销售机会多,做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工作，传递产品知识、企业信息： 联络感情：与终端店员销售感情，以激励其销售积极性。利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。 * * 营业前准备是销售工作的第一步，必须在顾客未进门前，做好准备工作，这个时间，销售员应随时注意是否有顾客走进，并等待机会进入下一时刻。 * 初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会 切忌对顾客视而不见；切勿态度冷漠；不要机械式回答；避免过分热情，硬性推销；避免突然出现，惊扰顾客；避免过早接近顾客，以免顾客有被骚扰的感觉。 * 我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。那么最佳时机： * 不同的顾客有不同的购物需要和购物动机，在这个时刻，销售人员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的产品，促成销售的达成。 不要采用机械式的简单疑问句向顾客提问 * 向顾客介绍产品，让顾客了解产品的特性，提高顾客的联想力，刺激其购买欲 营业即将结束时的工作 清点、整理产品与助销品 报表、报告的完成与整理 场地清洁和整理 参加工作例会 【销售员工作流程】 【销售员工作目标】 保证有意购买同类产品的顾客转变为本公司的现实购买者或品牌忠诚者。 努力保持销售现场品牌及产品关注率优于竞争对手。 及时收集来自销售现场的竞争产品和品牌以及顾客反馈的各类信息，能较快适应市场变化，为顾客提供需要和必要的信息。 第三十一页，共五十五页。 销售员的服务