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经营分析师培训练习 2008-08 议程 表达方式案例比较 案例分析--没有结构的表达方式 案例分析--按照自上而下阐释思想观点的正确表达方式 表达方式练习题目 葡萄 桔子 牛奶 黄油 土豆 苹果 鸡蛋 酸奶油 胡萝卜 表达方式练习参考 案例分析--金字塔结构建立疑问/回答式对话 案例分析--纵向疑问/回答式对话结构在商业写作中的应用 周密完整练习 周密完整练习 周密完整练习 议程 检验中心思想是否合乎标准? 本公司在甲、乙、丙三个新兴市场具备发展潜力 逻辑论证举例 逻辑论证练习题目 逻辑论证练习参考 逻辑归纳举例 逻辑归纳练习题目 逻辑归纳练习参考 议程 对指标进行层层分解，找出影响指标的关键因素 绩效指标的问题分解逻辑 收入指标未达到预期目标的根源分析逻辑分解 用户数指标未达到预期目标的根源分析逻辑分解 新增用户未达到预期目标的根源分析逻辑分解 流失用户数过高的根源分析逻辑分解 用户平均MOU过低的根源分析逻辑分解 ARPU指标低于预期的根源分析逻辑分解 ARPM不符预期的根源分析逻辑分解 用户纯度分析的逻辑分解 根源分析最终将发现的问题归纳为目标设置、产品、价格、促销和渠道五大类，再制定相应的调整措施 用户纯度 问题分解 用户忠诚分析 用户质量 用户忠诚度 用户特征 问题： 存量用户的ARPU, MOU与ARPM水平及分布与预期存在差别 存量用户中零次户所占比例 问题： 存量用户的平均在网时间, 在网时间分布, 离网倾向与预期存在差别 问题： 存量用户的基本特征，如消费习惯等与预期存在差别 目标市场环境分析 用户纯度分析 用户质量分析 4P问题分解 4P问题分解 问题 问题分解 判断根源的方法 评估结果 根源分析 问题根源 调整措施 例：用户数未达到预期目标 目标设置 资费案 价格 促销 渠道 目标市场用户群体较少，预期过高 目标设置太高 略为调低目标市场用户发展目标； 重新设计资费元素宣传材料； 适当提高渠道激励政策； 自有渠道介入推广，加强推广力度。 无太多问题 无太多问题 所包含资费元素过于复杂 平均费率较合理 渠道政策一般，首推率较低 合作渠道占95%以上 关键影响因素分析 ? 2008 Confidential DCX 声明：本文件只供指定的用户独立使用。此文件需与支持性的具体分析和口头陈述结合方为完整版本。未经DCX公司允许，此文件不得传递至第三方。 练习三、经营指标跟踪分析 3 练习二、标题与中心思想 2 练习一、从结论说起 1 2．按金字塔原理组织的思想 “我们可以将今天的会议改在星期四11点开吗？因为这样对科林斯和约翰逊都会更方便，唐克利福德也可以参加，并且本周只有这一天会议室还没有被预订。” 1．未按金字塔原理组织的思想 “约翰·科林斯来电话说他3点钟不能参加会议。哈尔·约翰逊说他不介意晚一点开会，把会放在明天开也可以，但10﹕30以前不行，唐克利福德的秘书说，唐克利福德明天较晚时间才能从法兰克福赶回来。会议室明天已经有人预订了，但星期四还没有人预订。会议时间定在星期四11点似乎比较合适。您看行吗？” 上个星期我去了趟苏黎世。你知道，苏黎世是一个非常保守的城市。我们到一家室外餐馆吃午饭，你知道吗？在15分钟内我至少见到了15个留胡须或胡髭的人。 而且，如果你在任何一家纽约的办公室周围转一转，你会发现几乎没有一个不留短络腮胡子或胡髭的人。 评析：她在谈论苏黎世已变得不再保守，或“她准备把苏黎世同其他城市进行比较”，甚至“她很迷恋男人的胡须或胡髭”。 评析：也许她不喜欢男人面部蓄须；或者想比较不同办公室职员的蓄须方式；也许她对专业机构如此容忍职员蓄须感到惊讶。 评析：叙述者想说伦敦在这方面比其他城市发展得都更早，于是把理解的意思告诉了听者。听者的理解在逻辑上完全合理，但根本不是叙述者想表达的意思。 你知道吗？我简直难以相信，在商业圈子里，男人面部蓄须已达到了如此被广泛接受的程度。 在苏黎世……  在纽约…… 还有，在伦敦…… 总结：为了保证读者找到的结构就是你希望他采纳的结构，你必须提前把这种结构告诉读者。 蛋奶产品 牛奶 鸡蛋 黄油 酸奶油 水果 葡萄 桔子 苹果 蔬菜 土豆 胡萝卜 猪应该被当作宠物 为什么？ 猪很可爱 猪可以培育出多个品种 猪很肥 使别人显得更苗条 使肥胖者更谦虚 具有典型的韩国特征 肥又怎么样？ 为什么这么说？ 英国莱兰公司的特许经销权 将快速增长 将产生积极的财务作用 容易引入 市场 份额大 零售 竞争小 低成本 销售量 增长 利润 上升 单独的 业务 可用相 同的管 理人员 简单的控制 过程 这是一份20页的商业备忘录的文章结构。这份备忘录的主题是建议购买英国莱兰公司的特许经销权。在