材料05.七步法营销培训案例.pptVIP

案例一：厦门移动全球通商旅计划－挖掘增量、保护存量 案例具体推广——以厦门公司为例 1、 目标客户锁定分析：全球通目标客户定位于ARPU值120元以上客户，对于这部分客户选择全球通升级版，性价比最佳。 2、 工作人员具体分工明确：个人客户经理、集团客户经理、外呼组、营业员分别针对不同的目标客户开展劝转工作。 3、 方案执行通气会：每个营销案在策划及执行过程中，都需与各部门的品牌信息员及相关人员进行沟通，从而保证方案执行的顺畅，以及宣传口径的一致性。 4、 品牌培训：定期组织品牌培训，由品牌经理将近期需传达的品牌相关信息传达到每个部门的内训师，再由内训师按照现行的培训模式及时地传达至本部门的相关工作人员，从而保证品牌信息准确无误地传达至每个部门的每个员工。 5、 开展劳动竞赛：各部门开展劳动竞赛，加大员工进行工作的积极性，以推动全球通升级版客户劝转的工作进度，确保全球通指标顺利完成。 6、 整合相关营销方案：为了加大全球通资费套餐的吸引力度，我司整合近期的全球通相关营销方案，加入推介口径，大大提升了劝转成功率。如：与预存话费送话费活动相结合——“若参加预存活动，则话费至少等于打6.6折”，与特价机活动相结合——“特价购移动心机送话费：2150元购买MOTO V3送1710元话费，回馈比例高达79.5％，相当于话费打2折” 7、 统一口径：制定统一推介口径及流程，提高推介成功率。 8、 全球通品牌关系营销：为了能够让各窗口服务人员在第一时间向客户快速的推介全球通升级版的亮点，我司利用关系营销理论从三个层次提升品牌的核心竞争力。 9、 充实全球通产品内涵：全球通在产品设计上根据全球通客户的需求特点增强“专享增值业务”服务，加大力度挖掘客户服务、数据业务与营销活动的最大结合点，让全球通在产品性能方面得到更大的提升。 案例二：广东移动全球通十大套餐－拉动存量 案例具体推广 针对增量市场的主动营销策略 开展“客户关怀回归主动营销”竞赛活动，针对目标号码开展一对一服务营销（电话营销、大客户走访等）, 配合手机营销包等优惠措施，吸引外部存量的中高端客户。 利用各高校毕业生毕业重新选择通信品牌的契机，通过降低全球通入网门槛，推荐十大资费套餐，配合手机营销包等优惠措施，实现内部原智能网客户向全球通品牌合理迁移。 案例具体推广 案例具体推广 案例具体推广 案例三：北京移动动感地带新资费－被动应对 用户参与条件：所有动感地带客户不需申请，均可参与 渠道政策：结合此次资费调整，修改了动感地带入网的业务规定。取消了渠道返单的要求，将动感地带视为标准卡类产品，提升了动感地带销售的效率 渠道促销： 活动时间：2005年9月1日－10月31日 促销目的：通过对动感地带渠道实施激活奖励，加大渠道发展动感地带客户的激励，促进动感地带新增客户的发展。 促销方案：在已经开始的校园促销活动基础上，对发展动感地带激活客户的渠道进行奖励，根据动感地带激活时间及数量，给予15－25元/张的激活奖金。促销期内渠道取卡成本最低可降至10元/张 向代销商提供校园的宣传支持（包括租场地、提供宣传品、促销礼品、对校园激活的号码给以额外奖励），鼓励代销商进校园促销 宣传策略： 与动感地带预存话费赠送周杰伦演唱会门票活动相结合，7月8日动感地带资费调整，7月9日周杰伦“无与伦比”演唱会开始，两个活动相辅相成，形成本次活动宣传特色 在北京高校区、中关村地区、东三环地区等大学生、时尚人群和娱乐人群相对集中的地区购买了大量候车亭灯箱，用于动感地带资费的户外宣传 报纸、广播、时尚杂志的高频次宣传 开学期间的校园促销及路演告知 案例四：安徽移动动感地带基本套餐－挖掘增量 案例营销策划 宣传主题：我的动感套餐再升级，更多自由，更多快乐 体现：集团公司动感地带2005年度传播主题 “M-ZONE品质升级、M-ZONE人生活方式升级” 内涵：套餐包含的短信量更多 可选计划更多 外延：关心客户 渠道推介 推广初期：校园现场、校园直销员和MINI店作为主力渠道 推广后期：社会渠道、校园直销员和MINI店为主要办理渠道 案例营销策划 推广：引入M-COPY营销模式 利用动感地带客户间易“感染”的特点，引入复制模式，即老客户推荐新客户，新老客户均获得M值奖励： ? 动感地带老客户发送短信推荐新套餐入网客户，经新客户确认后 获赠Ｍ值200点，可多次享受 ? 新套餐的入网客户仅选择M-COPY回馈一次，获赠Ｍ值200个点 ? 面向老客户，以群发短信作为推广主要方式 面向新客户，以社会媒体、自有媒体（实体）作为推广主要方式 ? 宣传口号：M-z