材料02.贵州移动终端营销设计培训_20070403.pptVIP

* 手机促销案因为财务资源的投入较高形成风险，应该实行严格的审批制度 管理指标 新增用户 在网用户 低端 中高端 每月最低消费额 200元 200元 500元 手机补贴成本回收期 必须低于10个月 必须低于8个月 必须低于12个月 预存话费 必须预存话费 预存额=手机补贴成本 建议在积分扣减的基础上再预存话费 预存额－积分扣减价值=手机补贴成本 可以用积分扣减 签约期 必须高于10个月 捆绑周期必须=回收期 必须高于10个月 捆绑周期必须=回收期 必须高于12个月 捆绑周期必须=回收期 注解： 手机补贴成本＝手机成本价－目录价格×购机折扣，目录价格指对客户公布的手机价格（一般为市场零售价格） 手机补贴成本回收期＝手机补贴成本/客户承诺的最低消费 示例 * 1 终端营销的思路与设计要点 2 通过七步法设计终端营销活动 3 终端营销的跟踪评估 目录 目录 * 通过定量的指标分析和定性的执行监控、服务反馈等对营销活动的执行加强管理 基本指标 执行力监控 方案调整建议 服务反馈 定量的指标分析 定性的执行监控 执行管理 营销活动 特性指标 个性化指标 指标 分析 （日/周） 根据对参加营销活动的客户数等指标的日跟踪、周跟踪进行定量分析，了解营销活动的执行结果 通过巡检，暗访，市场调研等手段对营销活动的执行过程进行监控，将执行情况录入营销活动档案库 客户服务部门反馈营销活动执行中客户的反馈信息 客户服务部门等根据营销活动执行情况对活动方案提出相应的调整建议 * 示例：通过调查问卷对营销活动进行实施监控 方案实施监控表 (第 周) 填表时间： 年 月 日 部门、分公司 信息反馈责任人 启动时间 业务培训时间 参与活动的目标客户群体 客户主要参与渠道及参与数量 营业厅带来过多人流量否(提供数据) 主要业务推广方式 客户重复参与同一或不同优惠活动否 客户服务投诉或意见反馈 业务受理流程设置等问题(具体举例) 业务系统支撑到位情况 宣传物料到位时间、是否到齐等情况 方案执行存在的主要问题 号卡资源情况及欠费离网、客户有效性情况 渠道套利情况或意见反馈 SP套利情况或意见反馈 客户参与原因或诉求点 其他问题 方案改进建议 备注 示例 * 通过事后评估对营销活动进行全面的跟踪评估 个性化分析 自我总结 从营销活动个案角度 营销活动时间分布 营销活动资源分布 客户覆盖分析 客户优惠幅度分析 客户满意度分析 从客户角度 从公司整体角度 营销活动个案 营销活动体系 基本分析 营销预算分析 跟踪评估 * 项目效果分析 客户及市场占比：新增客户18043户，为新增市场贡献4个百分点；截止2月28日，三家目标市场占有率57.71%，较05年12月提升1.29%；与去年同期相比增长4.69%; 示例：营销活动个案效益分析 示例 示例：营销活动个案效益分析 * 示例：营销活动体系分布情况 营销活动M1 预存话费 终端营销 积分营销 预存话费 入网优惠 保底优惠 营销活动G1 预存话费 积分营销 营销活动 G2 营销活动G4 营销活动M2 营销活动M3 营销活动S1 营销活动S2 营销活动S3 营销活动G3 一季度 二季度 三季度 四季度 示例 通过营销活动体系分布图，了解全年营销活动的分布情况 时间分布：了解市场规划与营销活动、各品牌下的营销活动以及营销活动之间的协调性 品牌分布：了解各品牌在营销活动次数和类型的分布，与品牌发展目标的结合程度 资源分布：了解各品牌、各类型、各时间阶段营销活动的资源投入情况 营销活动类型分布：了解各类营销活动的频度，结合资源投入情况进行全盘把控 * - END - * * * 2007 Confidential DCX 声明：本文件只供指定的客户独立使用。此文件需与支持性的具体分析和口头陈述结合方为完整版本。未经DCX公司允许，此文件不得传递至第三方。 2007年3月 * 1 终端营销的思路与设计要点 2 通过七步法设计终端营销活动 3 终端营销的跟踪评估 目录 目录 * 定制终端营销总体思路 目标客户 全球通中高端客户 其他品牌中高端客户 捆绑目的 进一步体现全球通品牌差异化 提高全球通客户品牌感知度 保留VIP及中高端用户 稳定和提升捆绑用户的ARPU值 中 高 端 机 低 端 机 低端客户 保持新增市场份额 加强对低端新增用户的捆绑粘性 培养低端客户中相对高端的用户群 阻击竞争对手的短期促销活动 终端捆绑营销是指将业务包与终端结合组成终端营销包，通过“预存话费送终端/折扣购机”或“买终端送优惠业务包”等方式，实现捆绑客户一定在网时间的销售方式 原则上不向低端客户提供终端补贴，不应形成大众市场对终端补贴营销的普遍预期，但在农村市场