创新商业模式（微利时代的商业模式重塑）.pptVIP

1、谁是我的客户？ 案例:可口可乐公司的主要客户群: 消费者 酒店和自动售货机 “骨干”装瓶商 国内销售网络 你的企业的主要客户群: * 2、客户的偏好如化变化？ 2.1 写出在你的行业中，过去一年内最受欢迎的产品或服务？ 2.2 客户为什么喜欢它们？ 2.3 这些产品具有较高价值的原因何在？ 2.4 它们便宜吗？ 2.5 可以减少麻烦吗？ 2.6 能够保证安全吗？ 2.7 客户的便好？（有声的需求、沉默的需求） 沉默的需求可以用客户经济系统研究。 2.8 你的总体目标是什么？ 2.9 什么是你最关心的？ 2.10 为达到目标供应商应该怎么选择？ 2.11 目前的供应商是否符合？ 2.12 它们为何未能符命你的希望？ * 客户的便好如何变化？ 客户便好的变化 受益的案例 1、产品功能 价格 2、产品或服务 解决方案 通用电器、惠普、ABB 3、易获得性 花色品种的多样性 Home Depot 4、产品功能 产品质量 丰田 5、价格最底 价格底，节省时间 沃尔玛 6、价格最底 价格公平，节省时间 7、价格最底 系统成本最低 通用电器 8、产品功能 快速交货 戴尔 9、解决方案 外部采购 10、产品功能，关系 低成本，便利性 * 问题： 1、我所在的行业中近来的变化？ 2004年 2009年 客户便好 客户便好 2、我的行业中可以预见的变化 2004年 2009年 * 3、客户选择上的创新 谁是最重要的客户？ * 公司名称 不仅仅是 还包括 ABB 其它行业的购买者 被收购的工程企业 可口可乐 消费者 骨干瓶装商 迪斯尼 儿童 家庭 通用电器 采购代理 解决方案的需求者 英特尔 电脑设备制造商 最终用户 微软 消费者 应用软件开发商、电脑设备制造商 4、怎样才能为客户增加价值 你的竞争者满足了客户的哪些便好？ 有哪些客户便好，你能够比竞争者更好地去满足？ 有哪些客户便好，你可以比竞争者以更低的成本去满足？ 你的客户能为满足自己的偏好付出多大的溢价？ 为了给客户提供最大的价值，你还能满足客户的哪些其其它偏好？ * 5、如何让客户首先选择我？ 客户偏好 我的得分 最强的竞争对手的得分 第1偏好 第2偏好 第3偏好 10 8 7 6 7 6 * 6、我的赢利模式是什么？ 我的赢利模式： 可口可乐：多种成分系统模式---自动售货机 酒店：强势品牌模式---或得比无品牌饮料较 高的收费。 在我的行业中，高额利润是如何发生的？ 最能获得的公司是谁？ 他们为什么能够如此获利？ * 7、我目前的赢利模式是怎样的？ 客户选择 价值获取 战略控制 业务范围 成功的赢利模式，它的要素必须满足： 1、符合客户最重要的偏好 2、通过一致性检验，保证各个要素协调一致。 * 8、我真正的竞争对手是谁？ 把直接竞争对手记在里环中，把间接竞争对手记在外环中。 站在客户角度，你认为哪个公司是他们最好的选择？ * 直接竞争对手 9、我最难对付的竞争对手的 赢利模式是怎样的？ 我企业设计 第一竞争对手 第二竞争对手 客户选择 价值获取 战略控制 业务范围 * 10、我的下一个赢利模式是什么？ 2004年 2009年 客户选择 价值获取 战略控制 业务范围 * 11、我的战略控制手段是什么？ 你的公司的战略控制指数是多少？ 你的竞争对手的战略控制指数是多少？ 为了提高公司的公司的战略控制指数，你应该做些什么？ 如果提高了战略控制指数，你公司的赢利能力将提高多少？ * 战略控制指数 保护利润的强度 指数 战略控制方向 案例 高 10 9 8 7 建立行业标准 控制价值链 主导地位 良好的客户关系 微软 可口可乐、英特尔 可口的国际业务 通用电器、EDS 中 6 5 品牌 2年的产品提前期 许多公司 英特尔 低 4 3 1年的产品提前期 12%-20%的成本优势 瑞士航空公司 无 2 1 具有平均成本 成本劣势 很多 很多 * 12、我的公司的价值是多少？ 评估商业模式的市场价值的四个要素： 1、销售利润率 2、预期利润增长 3、资产效益 4、战略控制 * 模块六、以利润为中心的 商业模式设计的模式 企业价值网（耐克的成功；如家的成功） 核心企业在价值创造中的主导作用； 微笑曲线 企业内外价值的创造主要依赖两个途径： 1、企业内部创造价值（降低成本，提高效率） 2、企业外部创造价