营销策划的基本知识.pptVIP

房地产发售的策划与运作 培养和提升销售人员的敬业精神十分重要。一个优秀的推销员不仅仅是推销产品，同时也是人格、品位、审美价值的推销，如果没有与客户建立起良好的关系，而是单单进行产品的推销，是不可能推销成功的。这是建立一种职业意识的修养，因为任何一次销售都会由于推销人员对楼盘的理解和情感溶解程度不同而产生的推销差异。 房产营销策划的理解 营销观念的树立以及各种营销方式的使用，是房地产业蓬勃发展的一个见证。房地产营销与房地产开发有着密切关系。 尽管普遍认为房地产营销方式已从单一化趋向全面化，营销服务已从注重表面趋向追求内涵，营销推广已从杂乱无章趋向规范有序，但纵观现今楼市营销策划，很多地方仍值得深思。 房产营销策划的理解 营销策划是一种贯穿市场意识的行为方式 营销策划是连接产前市场与产后市场之间的一种行为方式。 营销策划的根本不是一本洋洋洒洒或字字珠玑的策划方案文本，而是结合所在楼盘，贯穿市场意识，寻找总结出的一种如何把握楼盘市场推广的行为方式。 房产营销策划的理解 营销策划的市场意识有两个方面内涵：其一是指结合市场，对楼盘的购买群体、消费层次、房型、价格定位进行决策，以销定产再建楼盘。 市场意识的第二个内涵，是指营销策划是一种长期行为，它不仅应注意成交消费区域的市场情况，而且还应从长远着眼，重视培育客户区域市场，藉此产生楼盘客户市场的恒温效应。 房产营销策划的理解 营销策划是一种主动创造效益的行为方法 营销策划是一种主动创造经济效益、社会效益的行为方法。这前后两种上的差异，导致在具体策划实战中直接影响到方法的运用。 策划的运作过程 策划包括从构思、分析、归纳、判断一直到策略拟订、方案归纳、事后反省与评估过程这几个阶段。简言之，策划就是企业的策略规划，是企业整体性与未来性的策略，是企业完成其目标的一套基本程序。 科学的策划程序应包括锁定目标、设计方案、实施方案以及效果评价与反馈等步骤。 策划的运作过程 设定问题(课题)与目标 策划环境分析 斟酌课题、创意与构想 制作具体计划、日程安排 整理策划书 效果评价与反馈 策划的运作过程设定问题(课题)与目标 策划是一种目的性很强的活动。任何一个策划案的产生，无不是针对组织的某个问题或是针对某个特定的目标。因此策划的第一个必要程序就是设定问题与目标。 清楚而准确地设定目标，是整个策划活动能解决某个问题、取得某种效果的必要前提，也是评价策划案、评估实施结果的基本依据。 策划的运作过程策划环境分析 策划不能脱离客观条件，为此，策划者就应当尽量地调查、把握策划对象：即多看、多听、多问、多查。多看即深入现场，亲自搜集情报；多听、多问，就是多接触，了解与策划书有关的各方人士的意见、期望和想法，深入主观与客观环境，做到对有限情况的真实了解。 策划的运作过程斟酌课题、创意与构想 策划环境分析之后，紧接着就进入策划的核心阶段，即产生构想的阶段。这一阶段也是最能体现策划人创造性的阶段。 ?策划人首先要确定策划的大致方向，也就是说，策划的大致方向是围绕目标与问题，结合环境因素而确定的。能否准确发现问题、设定目标，决定策划方向的准确性。 策划的运作过程斟酌课题、创意与构想 确定大体方向之后，就该是策划人的卓越创造力发挥作用的时候了。创意的发现亦称发想点子。所谓发想，就是各个零星的情报组合，基本情报或信息，不外乎包括发想者头脑里面已经以某种形式储存累积的知识、经验等加上由外部所带来的新闻、联想、暗示、事实等两者相结合，将这些通过个人或策划小组的加工、变形、取舍、组合而产生着想点，从而酝酿出创意。这样，策划的核心—— 构想就初具轮廓了。 策划的运作过程斟酌课题、创意与构想 之后，构想在策划人头脑中进一步清晰，进一步成形，并最终发展成为一个完整的构想。到此，策划的基本结构已经构筑成功。 策划的运作过程 制作具体计划、日程安排 设计、制定策划方案是策划的第二个阶段，也是最为关键的环节。实现目标是设计所有方案的共同目标，这就要求方案的设计是围绕如何实现目标而展开、锁定，设计具体行动的手段、途径和方法，设计方案时应考虑诸方面因素，明确目标与具体方案的区别。 策划的运作过程制作具体计划、日程安排 具体行动计划的设定使构想变成详细的计划，从而使策划由策划人头脑中的“想法”变成具体的、可行的“方案”，这是一个质的飞跃，它使策划初具现实的意义。 ? 制作计划和日程表是一项工作量很大的工作，也是一项极具科学性、严密性的工作。特别是预算的准确性，很能反映策划人员的水平与工作的细致程度。 策划的运作过程整理策划书 这里所说的策划书是指最终策划书。实际上，从策划人的最初构想开始，策划书的制作工作即已开始，只不过那时的“策划书”存在于策