满足客户渴望受到尊重的心理.docVIP

满足客户期望遇到尊敬的心理 销售大师乔?吉拉德以前说过：“我们的客户也是有血有肉的人，也是相同有感情的，他也有遇到尊敬的需要。所以，销售员假如一心只想着增添销售额，赚取销售收益，冷淡地对待客户，那么很对不起，成交免谈。”乔?吉拉德的这番话是有依据的。心理学家马斯洛认为：人有遇到别人尊敬的需要。人人都希望自己能够获取别人的认同和尊敬，客户也不例外。销售员常说，客户是我们的上帝，事实上，客户也认为自己是上帝。特别是此刻供大于求，面对众多可供选择的产品与服务，客户尤其看重销售员对自己能否有足够地重视与尊敬。 有一次，乔?吉拉德去拜会一位客户，与他商谈购车事宜。在拜会过程中，全部进展顺利，眼看就要成交，但对方忽然决定不买了， 这让乔?吉拉德百思不得其解。到了夜晚，乔?吉拉德仍为这件事感觉困扰，他实在不由得就给对方打了电话。“您好！今日我向您介绍那辆车，眼看您就要署名了，为何却忽然走了呢？”“喂，乔?吉拉德，你知道，此刻几点钟了？”“真对不起，我知道是夜晚11点钟了，但我检讨了一成天，实在想不出自己究竟错在哪里。所以冒昧地打电话来讨教您。“”真的？”“肺腑之言。“”很好！你在专心听我说话吗？”“特别专心。“”可是，今日下午你并无专心听我说话。就在署名前，我提到我的儿子 马上进入密西根大学就读，我还跟你说到他的运动成绩和未来的志向，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话！”听得出，对方余怒未消。 但乔?吉拉德对这件事毫无印象，因为当时他的确没有注意听。话筒里的声音连续响着：“你根本不在意我说什么，而我也不肯意从一个不尊敬我的人手里买东西！”此次销售让乔?吉拉德懂得了尊敬客户的重要性，此后，他牢记此次的教训，发自心里地去尊敬他的每一位客户，结果获得了意想不到的收获。 一次，一位中年妇女走进乔?吉拉德的雪佛莱汽车展销室，说她 想在这儿看看车，打发一会儿时间。闲聊中，她告诉乔?吉拉德她想 买一辆和表姐相同的白色的7“福特”车但，对面“福特”车行的销售员让 她过一小时后再过去，所以她就先来这儿看看。她还告诉乔?吉拉德 今日是她55岁的诞辰。“诞辰快乐，夫人！”乔?吉拉德一边说，一边请她进来随意看看，接着出去交代了一下，而后回来对她说：“夫人，您喜爱白色车，既然您此刻有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车， 也是白色的。”他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔?吉拉德一束玫瑰花。乔?吉拉德把花送给那位女士，说道，“祝您诞辰快乐！”女士感人得眼眶都湿了。“已经许久没有人给我送花了”，她说，“刚才那位‘福特’销售员看我开了部旧车，就认为我买不起新车，我刚要看车他却说要 去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我不过想要一辆白色车而已，只可是表姐的车是福特，所以我也想买福特。此刻想一想，不买福特也能够。”最后她在乔?吉拉德这儿买走了一辆“雪佛莱，”并写了一张全额支票。 从乔?吉拉德的两次销售经历中我们能够看出，对客户的尊敬与 否对销售员业绩影响是很大的。在前一次销售中，因为乔?吉拉德在客户说话时漫不经心，结果惹怒了客户，白白抛弃了易如反掌的订单。而在招待另一位女士时，乔?吉拉德重新到尾都没有劝她放弃“福特”而买“雪佛莱，”结果反而完成了交易。最重要的原由是这位女士在乔? 吉拉德这里感觉到了重视，感觉自己的确遇到了忧如上帝般的待遇，才放弃了本来的打算，转而选择乔?吉拉德的产品。 总之，任何一位客户都厌烦遇到冷遇，假如销售员把客户晾在一边，那么客户自然不会与我们经商。所以，销售员要照料到客户的情绪，依靠服务细节上的周祥来感人客户。 其他，在满足客户期望遇到尊敬的心理时，销售员需要注意以下3点： (1)销售员不可以“势利眼，”不论大小客户都应当视同一律地对待； (2)热忱地为客户做好每一项服务，注意细节，面带浅笑； 尊敬客户的选择，假如客户没有购置我们的产品千万不可以表露出不满的情绪。 在销售谈判中，我们必定要像敬爱上帝相同去尊敬客户，让客户感觉到亘古未有的重视，满足客户期望遇到尊敬的心理，这样才能够博得客户。