客户分类基本知识.pptVIP

客户分类基本知识 目录 一.意向客户分类 二.客户性格分类 意向客户分类 MAN原则 ：M ---金钱， A—决策权， N---需求权 m—没钱， a---没权， n---没需求 打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素： ·用的着 ·买得起 意向客户分类 M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 MAN的再次解释 目录 A类客户：符合MAN原则，有意向了解，能在一个月内签单的。 （1）、询问总公司和代理的区别 （2）、询问优惠或折扣的 （3）、希望了解关键词消费预算 （4）、希望可以推荐关键词的 （5）、询问付款方式的 （6）、主动要求上门介绍的 （7）、要求看后台，愿意注册帐号的 （8）、非常详细的询问后台可实现的功能的 （9）、要求看合同的 意向客户分类 B类客户：符合MAn原则，但是由于网站，或者机构改组的事情，一直拖着。45天可以签单的！ （1）、主动要求发资料的 （2）、听过介绍以后答应要考虑考虑的 （3）、询问自己感兴趣的词的价格 （4）、主动要求了解同行业竞争对手是否参与，及他们的相关情况 （5）、询问恶意点击如何防范 （6）、说自己的竞争对手太多，价格太高，对此有点顾虑的 意向客户分类 C类客户： （1）、同意接受资料的 （2）、做过其他形式推广的 （3）、有网站且对网络营销感兴趣的 （4）、企业产品较多，网站做的很好，并且对此不反感的 D类客户： （1）、有网站暂时不考虑推广 （2）、无网站，但有网站建设和推广的打算 客户性格分类 ?这个人真怪；?这个人真难打交道；?这个人真粗鲁；?这个人挺可怕的；?…?… 我们困惑： 客户的性格特征 客户的四种性格特征 老鹰 孔雀 鸽子 猫头鹰 做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。 1）老鹰型的人的性格特征 B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。 A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。 C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。 类型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 老鹰型? 直入主题 集中在他们的目标，简洁、具体、有准备、有组织、?结果导向 浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化 客户沟通注意事项 沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。 2）孔雀型的人的性格特征 A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。 C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。 B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。 类型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 孔雀型? 快速激情 了解他们，快速、让人觉得有趣、?支持他们 太关注工作、询问他们的看法、?冷漠 客户沟通注意事项 B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。 3）鸽子型的人的性格特征 友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。 A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。 C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。 类型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 鸽子型? 稍慢一些 温和、真诚，逐步了解客户、?随便些 严肃地谈生意、?向对方下命令 客户沟通注意事项 B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。 4）猫头鹰型的人的性格特征 C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。 不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。 A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。 类型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 猫头鹰型 稍慢一些 详细考虑，系统化、精心准备、提供证据 杂乱无章、太随意、用主观来判断 客户沟通注意事项 与四种类型的客户沟通 类型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 老鹰型? 直入主题 集中在他们的目标，简洁、具体、有准备、有组织、?结果导向 浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化 孔雀型? 快速激情 了解他们，快速、让人觉得有趣、?支持他们 太关注工作、询问他们的看法、?冷漠 鸽子型? 稍慢一些 温和、真诚，逐步了解客户、?随便些 严肃地谈生意、?向对方下命令 猫