商务谈判技巧策略.pptxVIP

第1页/共87页课程内容商务谈判的基础理论商务谈判的准备流程商务谈判的实施流程商务谈判的策略与战术第2页/共87页思 考你在日常工作和生活中经常会遇到哪些事情是需要通过谈判解决的？ 第3页/共87页谈判能力测验1：挑战或顺从你的导演案例描述你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会……谈判决策：①争取演出机会，片酬并不重要②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，少了不干③从50万开始，多争取一万算一万④先提出200万的价格，再慢慢降价第4页/共87页案例描述你准备向客户降价200万元，你会如何做？谈判决策：①2000000 一次性降价② 0 0 0 200 开始不降，直到客户准备放弃时再降③50 50 50 50 客户要求一次降一次，每次数量一样④10 30 60 100 降价幅度逐渐提高⑤100 60 30 10 降价幅度逐渐减小谈判能力测验2：降价的五种让步方法第5页/共87页案例描述登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。谈判决策：①很高兴，赶快签正式合约②先签承诺书，重要的价格问题等回国再签③拒绝签任何合约，一切等回国再商议谈判能力测验3：兵临城下的案例第6页/共87页谈判能力测验4：经销商倚老卖老案例描述买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是：谈判决策：①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨②告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策第7页/共87页案例描述客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会……谈判决策：①换人谈判②换时间或换地点谈判谈判能力测验5：面对强势客户造成僵局第8页/共87页什么是谈判？是指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议，是一种满足各方需求的交易过程，同时也是一种具有竞争性的活动。 一句话概括：谈判就是双方坐下来谈妥协的条件。第9页/共87页构成谈判的三个要素 双方具有改变条款的权利资源及资源的供应渠道有限共同点和分歧点同时存在第10页/共87页自我测试一：谈判者在谈判中的唯一目标就是战胜对方。a.也许b.错c.对第11页/共87页商务谈判的几种结局 你输——我赢你赢——我输双输双赢第12页/共87页谈判案例分析：武汉“砸奔驰”事件德国人的呆版PK中国肥猪政策../../../彭通武课程链接/双输局面.doc双输局面../../../彭通武课程链接/双赢局面.doc双赢局面第13页/共87页成功谈判的标志要具有效率可达成协议达成双赢的结果让谈判对手有赢的感觉，你获利但对手高兴第14页/共87页商务谈判的三个层面 竞争层面——双方各自寻求己方利益合作层面——双方都尝试寻求一些共同点去建立关系及发展双方都可以接受的方案创意层面——双方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益，打破僵局，创造性的达成圆满协议第15页/共87页商务谈判的显著特点 经济利益为目的各方调整自身利益和需要以求达成一致必须了解和审视对方统筹型的谈判多于单一型的谈判谈判问题和谈判者分开第16页/共87页双赢谈判者的信念相信压力总在对方一边谈判是科学而非艺术，对方的一切反应是可以预测的。 说“不”并不表示拒绝，而是开放谈判的立场装傻比显得聪明重要，但不要在专业领域装傻第17页/共87页情景模拟游戏红与蓝的博弈第18页/共87页得分表甲乙甲乙红红+3+3红蓝-6+6蓝红+6-6蓝蓝-3-3第19页/共87页规则前四轮每轮完毕后双方进行谈判协商五、六、七轮每轮完毕后经双方同意才进行协商第七轮得分X2第八轮得分X4第20页/共87页反思：我们刚才谈判的指导思想？最高正分双赢第21页/共87页思考：影响谈判的要素有哪些？第22页/共87页要素一：目标目标决定了方向目标应长短结合目标制定要明确和可操作第23页/共87页商务谈判的机遇与风险并存避免风险是每个谈判者在计算获利前首要考虑的问题要素二：风险第24页/共87页../../商务谈判/家乐福.ppt自我测试二：您想买套二手房，看到报纸广告某人有房出售，开价22万，但是你只有19万五千，你找到买主表明了你强烈的愿望，还告诉他你只有这点钱，对方同意按此价成交。你认为：a.这个价格无法拒绝b.里面有没有别的名堂c.庆祝做成了一笔有利的买卖第25页/共87页要素三：信任信任是谈判进入实质阶段的前提信任一旦打破很难再建立建立信任需要冒一定的风险越早建立信任对谈判的成功越有好处第26页/共87页要素四：关系人际关系影响信任度，最终影响谈判结果人际关系同时影响双方的报价良好人际关系的建立需要双方的