谈判制胜技巧培训课件.pptVIP

磋商阶段要点 脚踏实地地迈向你的目标 ? 确保你始终朝着正确的方向前进（或者至少没有后退！）。你要 稳扎稳打，除非时间很紧。 在复杂的谈判中不断对已达成的协议进行检查；澄清对协议的 理解；进行记录以免以后发生歧义；始终记住你的目标。 ? 随时记住整体目标，保持灵活，不断发掘可变因素 ? 谈判过程中，大多数的“常量”（不可谈部分）都能够找到相应的 变动。懂得如何测试对方对表面上“常量”（不可谈部分）的坚持程 度，比对方考虑更多的可变因素，这样你就会居于主动。 第六十三页，共八十九页。 成功谈判者需要的核心技能： 善于界定目标范围，而且能够灵活变通 善于探索扩大选择范围的可能性 充分准备的能力 沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问 分清轻重缓急的能力 如何成为一个更成熟的谈判者 第三十一页，共八十九页。 成功谈判者的性格特征 1. 为人着想： 站在他人的立场上去设想他人的感受和想法。这是与人沟通的基 本原则，也是一个谈判高手的必备素质。 那些常将自己的意志强加于人者可能永远不能理解被迫接受者的 感受。 为人着想是谈判取得成功的基石。善于为人着想使你能够认清你 和对方的差异，在理解他人的情感和观点的同时也能够保持自己的 看法。 第三十二页，共八十九页。 成功谈判者的性格特征 2.自重和尊重他人 做到尊重就要首先自重，尊重自己所立的规矩，还必须会“为人 着想”。这样才能才能尊重他人和他人的规矩。 自信更具体的表达方式就是自重。通常，当一个人极为自重时， 自信也会自然流露。 自重还是自主的先决条件，你的所作所为是为了使自己满意，而 不是为了取悦别人。 在谈判中，尊重是相互的，只有你能尊重他人，才有可能被他人 尊重。 第三十三页，共八十九页。 3.为人正直 为人正直，那就意味着诚实和值得信赖。对于你的谈判对手来 说，为人诚实可靠的你才值得信任。 在谈判中怎样做才是为人正直呢？ 遵守社会原则 遵守协定。如果约好上午九时见面，那就一分钟也不要迟到。 在谈判中表述绝不能失实，拒绝回答某个问题或泄漏某条信息是可以理解的，但不要说谎. 第三十四页，共八十九页。 4.公正 公正是立足于为人着想之上的又一个特征。你要承认：别人的需 求和你自己的需求一样值得考虑。 公正并不意味着以同样的模式对人。对甲的利益来说是公正的对 乙却未必如此。 培养公正的品质，你自己和他人的目标都要顾及。 成功谈判者的性格特征 第三十五页，共八十九页。 5.坚韧 坚韧的意志是毫无怨言并平静地经受痛苦和磨难，这种能力使 你在向目标迈进的道路上经受得住失意和困境，并且不会轻言放弃。 这种特征使你不畏困难，坚持到底。失意和挫折是通向成功的必 经之路。获得“是”的过程正是收集“不”的过程。 所有成功人士都知道被驳斥、被拒绝、被否定、被阻碍是生活的 一部份。而成功最终会属于那些勇往直前的人。 如果你读过一些名人自传，你就会惊讶地发现他们失败的频率是 多么高。坚韧的品质使他们在逆境中总能够锲而不舍。 第三十六页，共八十九页。 6.责任感 有责任感意味着表现得可信、可靠，也意味着无论完成任务与否你都 能承担后果。 有责任感并不等于不会犯错误，而是当你意识到你把事情弄糟了的时 候能够迅速地重整旗鼓。 培养自己责任感的一种方法是“清除障碍准备行动”，通过这个“行动” ，你可以解决掉你应该负责的种种问题，这样，你就可以安心地去实现 目标了。 比如说： 为自己粗暴的说话方式向同事、员工、配偶或孩子道歉； 参加交通规则方面的培训并付清未付的罚单； 填好一份被你搁置已久的表格； 清理那些你需要分类归档的文件； 把每个约会都记在日历上。 第三十七页，共八十九页。 7.灵活 灵活是一种迅速适应新情况和解决困难的能力。如果一种尝试行 不通，你需要立刻进行另一种尝试。无论是生活中的还是谈判中的挑 战都需要你勇敢和机智地迎上去。 当你遇到问题时，尽可能地寻找解决办法。不要说“我做不到”， 要积极开动脑筋，设想每种行动可能引起的后果，选择那个能够产生 积极影响，能使你向目标更进一步的解决方式。 灵活是以双方都满意的方式来结束谈判的核心，它在现实生活中 行之有效。在谈判中，你只有灵活掌握才能使双方的目标和需求都得 到满足。 成功谈判者的性格特征 第三十八页，共八十九页。 8.幽默感 有幽默感的人总是能在看似严肃的情况下寻找滑稽色彩。幽默 感是去领悟、去欣赏有趣的或诙谐的事物，以及用语言去表达这种 感受的能力。