促销员培训教材基本.pptVIP

促销员每天准时上班，按规定完成开店前后的工作；给顾客介绍产品或进行现场演示时，动作轻盈、准确；介绍产品功能时，要爱惜产品，要熟悉掌握每项产品功能；在顾客大量涌来时要应付自如，能够做到“送一、答二、照顾三”，即送走第一批顾客，同时回答第二批顾客提出的问题，同时也能照顾第三批到店来咨询的顾客；促销员工作态度应耐心细致，不急不躁，对顾客提出的问题要详细解答，不厌其烦；男士与女士同行，男士应请女士先行，顾客与工作人员同时行，应让顾客先行。 1.7 服务禁忌 1.7.1 服装仪表 不可在营业厅内补妆；切忌浓妆及口臭；不得在店内化妆、更衣 1.7.2 语言 避免使用口头禅；尽量减少使用专门用语；不得直接批评顾客的不是；不得对顾客大呼小叫；不得和顾客争辩；不得私下批评顾客、同事、上司和公司；不得有批评公司、损坏公司信誉的言行；同事间不得争吵、辱骂 1.7.3 态度 不得在店内无精打采，对顾客无表情和冷漠；不得对顾客表露轻视的表现，对顾客的问题应及时回答；不得有不耐烦或赶顾客的举动，特别是为了准时下班而赶顾客离开；不可冷漠地对待光看不买的顾客 1.7.4 行为 不可瞪着眼睛看顾客；不可因私事而打扰正在接待顾客的同事；不可一面接待顾客，一面和其他人聊天；不可在接待顾客时，同时吃着东西造成态度不雅且口齿不清；不可在店内大声嬉戏、聊天或窃窃私语；工作时间内，不可随意离开工作岗位 图中的上段系顾客购买心理的过程，下段系在此购买心理变化过程中，促销员应予配合的对应动作，而最下面的方格，则为商品展示力与促销员相互构成之平衡图形。 假如促销员在顾客服务过程中能贯彻下达针对各阶段而设定的原则，则将使顾客在整个交易完成时，其销售能力发挥到百分之百。 待机就是在卖场上等时机以便接待顾客，因此在卖场上有关待机的几项原则略述如下： 待客时固定位置的决定：在决定位置时，应考虑楼面的配置情形，并注意决定的场所要面对顾客的视线而且易于接近。促销员应当站立在展柜右前方，距展柜0.5M的地方。 坚守固定的位置。力求维持卖场上的秩序，应要求销售人员严守岗位，不得有混乱、窜岗的情形。 以正确的姿势待客。在卖场上为保持顾客对销售人员的良好印象，在待机时亦应以正确的姿势，双手自然下垂或轻轻交握于身前，并要经常保持微笑且注意着前方，不得有不雅的态度或举止。 空闲时要进行商品的整理与清洁，保持样机的性能完好，并做好待客的准备。在接待顾客的空档时，要经常做商品的检查与整理，同时对卖场的陈列也要力求变化，时刻观察统计其他品牌的销售数量，并且随时做待客的准备。 要能引起顾客的注意，顾客购买心理过程的第一阶段就是注意，因此具积极性的销售人员应在卖场上经常创造条件去主动吸引顾客，如演示内容的变化、声音的调整等，使人觉得常见常新，以引起顾客的注意。 接近乃是介于顾客心理的兴趣与联想之间，因此适时地接近顾客，可谓销售成功了一半，切记：销售的成功在此关键的十五秒内。 仔细在看商品或宣传材料时：顾客若在卖场上对某一样机看很长的时间，则表示其对商品产生了兴趣，而此时就是接近的时机。 脚步停止时：顾客突然将脚步停止时，可能是被展示陈列或卖场商品所吸引，此时就是接近的时机，同时要注意顾客的目光所接触的商品，以准备展开此商品的话题。 像在寻找什么之时：若发现顾客像在寻找什么之时，应予立即接近，以便了解顾客的用意，而且可能省掉顾客寻找的时间，同时增加交易机会。 与顾客目光相遇时：此时促销员应面带笑容，且向顾客打招呼，诸如欢迎光临、您好，以增进彼此接近的机会。 由于商品种类的不同，顾客在购买商品的心理变化过程亦会出入，价格高或选择性强的商品，心理变化过程可能较慢，相反的价格低或购买频率高的商品，顾客购买心理变化过程则较短促，从事销售的人员则应针对商品的特性，灵活地运用上述原则，选择最适当的接近时机，给予顾客适时的服务。 怎么在最短时间内抓住顾客？语言组织能力很重要，还有一些特殊的功能，能够最快吸引顾客。 仅仅将商品展示给顾客看，而是能够促进顾客的想象力，进而刺激其购买欲望。 一个优秀的导购非常善于察言观色，可以从消费者的着装，言谈举止，判断出他的消费习惯和购买意向。如果是多个顾客，还可判断出是谁有购买的决定权，然后根据其喜好进行针对性的推荐。 一定要站在消费者的立场上考虑问题，或者是让消费者明显感觉到这一点。要争取将自己定位为消费者的购物顾问、参谋，而不是急切的推销自己的产品。 如果我们的展位上确实没有适合消费者要求的产品，不妨大方的推荐其他产品。甚至是其他品牌的产品。 导购最关键的是在“导”引导顾客购买厂家的主推产品，要求知识面要广，要有亲和力，要让顾客乐于交流，善于在很短时间内切中要点促成购买，这一点需要很长时间的培训和锻炼。 商品解说、演示的原则 将使用时的状态让顾客看：必须将商品使用时