大客户销售技术之基础理论与实践篇.pptVIP

* 与需求 如何联结产品与顾客的需求 ：性能 ：优点 ：利益 介绍产品特征 说明产品的功 能或特性如何 有效地被用来 帮助客户 叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求 难成功 有作用 很大作用 第六十三页，共七十八页。 状况询问 隐藏需求 问题询问 暗示询问 提问： 通过将它与其它潜在 问题扩展发展需求 第六十四页，共七十八页。 问题询问 状况询问 暗示询问 需求满足询问 明显需求 隐藏需求 通过询问引导客户关注到方案叫需求满足提问 第六十五页，共七十八页。 问题询问 状况询问 隐藏需求 暗示询问 现在是拿出方案的最佳时侯吗？ 第六十六页，共七十八页。 总结 有效判断顾客的隐藏性需求 必须将隐藏性需求引导到明显性需求 将明显性需求与产品或方案的利益相关联 有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望 第六十七页，共七十八页。 状况询问 谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是买方？ 背景问题通常使卖方获利 背景问题越多，你成功的可能性越小 大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多 第六十八页，共七十八页。 状况询问—建议 影响：它是问题中效力最小的一个，对成功有消极作用。而大部分人问得太多。 建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题 第六十九页，共七十八页。 问题询问 经验丰富的人倾向于问更多的问题询问 因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在问题而处在 列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五个问题 第七十页，共七十八页。 评估卖方 主动性和被动性的关系 第三十一页，共七十八页。 如果客户担心我们的质量问题怎么办？ 学员提问： 第三十二页，共七十八页。 选择解决方案 方案是如何产生的？ 第三十三页，共七十八页。 学员提问： 如何与客户讨 价还价？ 第三十四页，共七十八页。 评估解决方案 最明显的需求行动是什么？ 第三十五页，共七十八页。 怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？ 第三十六页，共七十八页。 在竞争中你必须掌握…….. 这是四个英文单词头写字母。 状况询问问题询问暗示询问需求确认询问，实际上它是一种思维流程，或许更确切的说是一种思维指导。 它所解决的问题就是刚才所提出的： 。那一层是最佳切入点？ 。每一层是如何相关联的？ 。问题的最终方向在那？ 。你的需求如何与客户的需求相关联？ 第三十七页，共七十八页。 它将询问的顺续进行科学的归纳和分类。 这非常类似与课程中的七步法：准备、接近、调查、说明、演示、建议、成交。而且在讲七步法时也往往涉及到的内容。 准备和接近阶段类似于“问题询问”。 调查阶段类似于“问题询问”。 说明和演示阶段类似于“暗示询问”。 建议和成交阶段类似于“需求满足询问”。 但七步法与根本的不同是在那呢？ 这就是对销售流程的不同视角的看法：）以购买流程为基础的看法；）以销售流程为基础的看法。 或是：正向的和反向 然而，它们的结合点有在那呢？就是客户的需求。 第三十八页，共七十八页。 状况询问 问题询问 暗示询问 需求满足询问 这是一个向潜在客户询问的流程，通过这一询问流程，我们可以达到对客户需求的有效了解，并将客户的需求转化为客户对解决方案的关心，并最终架起产品和用户需求的桥梁。 第三十九页，共七十八页。 状况询问 收集有关客户现状的…...的问题。 事实 背景 问题 第四十页，共七十八页。 状况询问 你的意见如何？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你用它多长时间了？ 那些部门在用它？ 第四十一页，共七十八页。 状况询问的目的 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的…… 问题点 第四十二页，共七十八页。 请找以下它们间的联系 你产品的优点 你的大客户面临的难题 第四十三页，共七十八页。 问题询问 针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求。 难点 困难 不满 第四十四页，共七十八页。 问题询问 对你现在的设备你是否满意？ 你们正在使用的方案有什么缺陷？ 你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？ 有没有考虑过供应商的信用问题？ 第四十五页，共七十八页。 问题询问目的 确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。 第四十六页，共七十八页。 什么是有效的问题询问？ ： 什 么？ ： 为 何？ ： 何 时？ ： 何 地？ ： 那 一 个？ ： 如 何？ 第四十七页，共七十八页。 你的产品 或服务 它能为买方解决的四个问题 问题询问练习 第四十八页，共七十八页。 暗示询问 询问客户关心的问题产生的后果的询问 第四十九页，共七十八页。 暗示询问 你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？ 如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？ 这种人事变动对培训费用来说意味着什么？ 这样会导致