某集团管理流程系统需求之销售管理.pptVIP

拖欠订单管理　---- 　对系统的主要要求 拖欠订单的有效期控制，对于过期的拖欠订单系统能够提示拖欠信息 系统能够按照到货自动分配可用库存到拖欠订单 系统能够按照可用库存确定缺量的一次性发货，分期发货及货到一次性发货的功能 注: * 第三十一页，共四十四页。 运输管理 ---- 目标流程 运输管理 公路 海关关封 非公路 海关关封 发货时交给司机 由报关员负责办理发运手续 门店收货时，司机将海关关封交给门店 将海关关封、提货单等寄相关免税店 打印发货计划 联系确定承运方 确定运输方式 确定运输路线 生成运输计划 门店收货流程 * 第三十二页，共四十四页。 运输管理 ---- 流程改进关键点 问题1:　 问题： 目前没有详细发货计划、运输计划，发货是否实现发运往往取决于免税店转关手续的快慢 目前DC发货存在免税店自提的情况 改进建议： 提前打印发货计划来确定运输量及时间从而制定相应的运输计划 预期效果： 提前安排运输做到运输工具能够按时到位从而按时发货到货 合理安排运输来减少运输成本 * 第三十三页，共四十四页。 运输管理　---- 　对系统的主要要求 通过系统打印一段时间内的发货计划 按照发货计划编制运输计划 注: * 第三十四页，共四十四页。 WS2.8 门店直接收货流程 供应商发货 被挂起的 销售单 触发WS3.3采购流程 销售部 营运部 触发WS2.7 收款流程 触发WS3.5 付款流程 供应商 反馈收货信息 门店收货 门店 来自WS2.4 销售单 采购订单 向供应商询价 确定订货数量，收货日期 与免税店确认发货到货时间 整理询价结果 询价 门店管理 ---- 目标流程（AC） * 第三十五页，共四十四页。 中国免税品集团总公司 2003年6月 中免集团管理流程系统需求 - 销售管理 第一页，共四十四页。 目录 批发销售计划 批发定价管理 促销管理 销售订单管理 配送中心销售发货 信用检查管理 拖欠订单管理 运输管理 门店收货 销售开票流程 销售管理对ERP系统的核心需求总结 * 第二页，共四十四页。 批发销售计划 ---- (AC) 零售管理部 今年的采购计划 选择销售计划 /预测的 数学模型 市场变化趋势 销售历史记录 计算本年度 的销售计划 确定该销售 计划的利润率 结合中免 发展战略和 本年度销售指标 调整 年度销售计划 根据已发生的 销售修订月度 销售计划 月度销售计划 是 否 其他免税店 今年采购 的预期 销售部 销售员 销售经理 销售员 业务员跑店 实现销售 诱发免税店 的订货 收集的其他销售信息 WS2.1 批发销售计划 * 第三页，共四十四页。 批发销售计划 ---- 流程改进关键点(1-3) 问题1:　 问题：目前, 销售计划的制定缺乏可操作性，计划制定流于形式: 没有商品结构的规划，导致销售部制定销售计划时只考虑制定好销售的品种，计划不具操作性，采购部门无法作为依据 制定销售计划时由于缺乏系统支持、数据来源不可靠，导致计划没有可信度 由于缺乏整体规则，各计划无法达成一致（商品计划、销售计划、采购计划、财务预算） 计划与执行脱节，计划执行过程中，没有根据已发生销售对计划进行滚动修正 销售部门在制定计划时无法及时掌握有采购限制商品的相关信息，无法及时做出反映，计划制定时间过长 没有计算计划中的利润率水平 没有考虑采购提前期 未做到完全分解（月度/门店） 销售计划制定完成后没有反馈到零售管理部及各免税店 由于销售计划不具操作性，对免税店的订货随意性较大，无法比照计划进行 * 第四页，共四十四页。 批发销售计划 ---- 流程改进关键点(2-3) 改进建议：落实计划的操作性，用计划指导业务运作 成功企业的计划制定有如下主要特点： 由财务指标，市场计划，经营战略由销售额及毛利确定年商品计划指标，即商品计划是为财务目标服务的 商品总销售额度的计划制定后，一般需要经过自上而下和自下而上的商品计划的过程，从门店及商品类别上（商品类别不一定会一下到单品级别，可以分配到每个采购主管级别）进行展开确定更细的销售计划 对某一品类的商品，采购主管再按照毛利及库存计划将销售计划折算成采购预算或计划来分配到每个采购员可以使用的采购预算 采购员需要有更详细的计划，来落实采购预算在各商品及时间上的展开，做为日常采购的指导 实际操作中，按照不同商品的特点来评估计划的执行情况，基本商品可以定期召开，季节商品按照季节特性，在季节中组织评估，评估需要有历史数据，当前数据及计划数据为输入，评估计划执行的情况如销售额毛利及库存，评估的输出是调整的商品计划包括销售采购计划，新商品的引入，旧商品的淘汰或处理 结合成功企业的计划编制及执行，中免至少可以在以下几方面考虑改进