渠道管理的内涵培训课件.ppt

销售功能 沟通功能 二、营销渠道的功能 洽谈功能 服务功能 信息功能 物流功能 承担风险功能 融资功能 第十八页，共三十二页。 三、营销渠道的特点 不可复制性 4 本土化 1 排他性 2 独特性 3 第十九页，共三十二页。 将渠道作为无形资产来经营 渠道日益成为企业竞争力的主要力量 谁拥有渠道，谁将拥有未来 1.3 营销渠道的地位与作用 一、营销渠道的地位 1 2 3 第二十页，共三十二页。 二、营销渠道的作用 营销渠道作用主要表现在一下几个方面： 1.保持竞争力 2.与中间商协作共赢 3.节约流通费用 4.维持效益可持续增长 作用 第二十一页，共三十二页。 1.4 营销渠道领域的新变化 一、改革开放30年我国市场渠道的演进 1 2 3 4 20世纪80年代的国营配销体系——官商 20世纪90年代初批发市场兴起——坐商 20世纪90年代末连锁经营业态兴起——行商（服务商） 新世纪渠道新趋势——基于电子渠道的直销与 网络营销 第二十二页，共三十二页。 二、我国营销渠道管理存在的问题 1、信息沟通不畅 2、渠道管理不规范 3、渠道冲突严重 4、地方保护主义严重 5、分销商经营道德缺陷 6、渠道成本居高不下 7、“大户问题”日趋严重 第二十三页，共三十二页。 机械工业出版社 市场营销类课程规划教材 第1章 营销渠道的内涵 第一页，共三十二页。 第二页，共三十二页。 都江堰的渠道启示 从都江堰水利工程你联想到什么？ 第三页，共三十二页。 我们的思考： 渠道如水，顺势而为！ 1、分销渠道是一个动态系统 (系统论) 2、渠道系统具有内在动力源泉(动力论) 3、分销渠道系统是可以控制的(控制论) 4、渠道系统运动具有内在规律 (逻辑性) 第四页，共三十二页。 1、了解营销渠道的概念与内涵 2、了解营销渠道的功能和流程 3、了解营销渠道的地位与作用 4、了解中国营销渠道的发展趋势 1、区分分销渠道与营销渠道 2、绘制中国营销渠道构成图 3、分析渠道管理存在的问题 4、讨论深度分销与渠道扁平化 知识目标 技能目标 第五页，共三十二页。 轩尼诗入川收购文君酒意在渠道 营销渠道管理是指企业根据自身产品特点和市场需求及营销环境对产品销售渠道的决策、设计和营运的管理活动，促进商品有效流转。对此，要全面认识该名词的含义： 1、要结合企业产品实际特点对产品销售渠道进行策划、决策和设计。 2、要做好营销渠道中的流程和营运管理。 3、目的是达到商品销售顺畅，有效率、有效益流转。 第六页，共三十二页。 一、营销渠道的概念 1.营销渠道的界定 我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道或营销渠道。 根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。 制造商 制造商 制造商 制造商 消费者 消费者 消费者 消费者 零售商 零售商 零售商 批发商 经销商 批发商 不同层级的消费品营销渠道 1．1 营销渠道的概念界定 第七页，共三十二页。 个人 组织 消费者 经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人 分销商 2.分销渠道与营销渠道 厂家 (1)分销渠道构成： 第八页，共三十二页。 个人 组织 消费者 调研、广告 咨询、会计 法律、投资 等机构 服务商 经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人 分销商 厂家 原材料 人力资源 资金 供应商 (2) 营销渠道构成： 第九页，共三十二页。 (3) 分销渠道与营销渠道的比较： 制造商 制造商 分销商 分销商 消费者 消费者 供应商 服务商 分销渠道 营销渠道 第十页，共三十二页。 3.营销渠道的系统构成 制造商（厂家） 经销商 （代理商） 分公司 （办事） 批发市场 大卖场 连锁超市 购物中心 便利店 专营店 专卖店 小店 特殊通道 消费者（顾客） 其他无店铺经营形式 需求反馈 需求反馈 直销、连锁经营 营销渠道系统构成 供 应 商 供 应 商 服 务 商 第十一页，共三十二页。 二、营销渠道的分类 (一)以生产制造商为主导的营销渠道 1、生产制造商属下的批发渠道 2、生产制造商的零售渠道 3、生产制造商的特许渠道 4、生产制造商的寄售渠道 5、经纪人渠道 第十二页，共三十二页。 （1）以生产制造商为主导的营销渠道： 1.生产制造商的直销渠道：生产制造商—消费者和生产制造商—用户。 2.生产制造商下属批发渠道：批发商为生产制造商的下属企业。生产制造商的产品全权由此批发商代理。