屈臣氏的营销案例分析.ppt

促销作为吸引喜爱消费者眼球、提高产品销售额的有效方式被商家广泛运用。屈臣氏的促销策略是站在消费者立场思考问题，同时也要保证销售额的稳定增长，通过价格优惠留住消费者，并且促使顾客第二次消费。 促销优势：替顾客着想促销标语非常醒目，近百种商品优惠信息随处可见，宣传手册全面介绍促销商品，给顾客提供科学合理的建议，做顾客的顾问协助顾客，不像传统店铺营业员就是为了卖东西。为顾客省钱让顾客自己做出明智选择，避免商品不适合顾客而花冤枉钱。 第十七页，共三十页。 屈臣氏的促销引导分为三个层次，首先是初级引导区域引导，在店铺的墙壁上宣传健康与美态，中级引导是货架与柜台上方的标牌提示，家庭用品美容用品与护肤产品以及沐浴产品健康产品等，顾客顺利锁定目标区域，不用找不用问省时又省力，高级引导为品牌提醒，告诉客户是独家品牌，推荐品牌还是热卖精选品牌，极致引导为商品的功能提示，产品的特色以及功效告提示给顾客，让顾客选择最适合自己的商品。全方位提醒层层提示步步深入细致入微，所有的顾客都被无微不至的服务所感动，屈臣氏真正做到让顾客激动，让顾客感动的最高境界。? 第十八页，共三十页。 店铺入口近百种优惠商品的信息映入眼帘，告诉顾客哪些商品优惠如何省钱，选择优惠的商品充分体现为顾客着想的理念，促销手册提醒顾客快速找到自己需要的商品，节省时间方便快捷，满足方便顾客的服务理念。柜台提示锁定目标品牌针对个性需求，商品功能提示针对问题省略咨询营业员的环节，所有的环节均没有人为的多余指导，但是处处体现人为的提前做到，提前量的营销方式充分满足顾客的自由购物心理。 第十九页，共三十页。 用自有品牌实现低价和差异化的完美结合 屈臣氏店内的大多数商品都是赫赫有名的，因为他们都贴着一个共同的著名品牌标签——屈臣氏。屈臣氏店内有25%的空间留给自有品牌，包括所有一般品类以及特殊品类，摆放在屈臣氏自有品牌区域比较显眼的位置。同时，屈臣氏还为自有品牌产品特制了小册子，详述各品类的不同产品。 第二十页，共三十页。 目前，屈臣氏拥有600多种自有品牌的单品，包括蒸馏水、沐浴露、洗发水等等不少女性消费者都有这样的印象：屈臣氏的东西不贵！的确，以统一的标准不断冠名其他企业加盟，屈臣氏就从一个终端零售商变成了一个产品直营商。价格优势，不容小觑。掌握了雄厚的上游生产资源，屈臣氏就可以将终端消费市场的信息第一时间反馈给上游生产企业，进而不断调整商品。从商品的原料选择到包装、容量直至定价，每个环节几乎都是从消费者的需求出发，因而所提供的货品就像是为目标顾客量身订制一般。 第二十一页，共三十页。 第一页，共三十页。 屈臣氏集团——全球第三大保健及美容产品零售集团，在亚洲和欧洲拥有3300多间零售店。去过的人真切地享受到它舒适的购物体验，没去过的对它“个人护理专家”的大名也是如雷贯耳。自1989年4月在北京开设第一家店，如今已发展到四十多家。2002年屈臣氏个人护理店在全球的销售额超过人民币610多亿，仅中国便超过5个亿。 第二页，共三十页。 为什么屈臣氏如此受欢迎呢？？ 第三页，共三十页。 制胜的原因 准确的市场定位 强化“个人护理”品牌 细致的营销手法 “我敢发誓保证低价“ 用自有品牌实现低价和差异化的完美结合 第四页，共三十页。 准确的市场定位 中国女性会用更多的时间进行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。这与西方国家的消费习惯明显不同。 这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。 第五页，共三十页。 这类目标比较注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境，这与屈臣氏的定位非常吻合。屈臣氏认为这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的。她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示自我。她们更愿意用金钱为自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试。 第六页，共三十页。 屈臣氏的主要消费目标群体年轻一族，店铺的中低主流价位从20元—60元，中档价位层次从80—120元的工薪层与时尚女性，白领女性80元—200元的价位，160元以上满足成功女性消费的品牌。还有20元以下的辅助品牌满足学生的选择，工薪消费群体时尚女性群体，白领女性群体与成功女性群体，根据目标顾客的消费层次配置适合的品牌。 第七页，共三十页。 为了让18岁-40岁的这群“上帝们”更享受，在选址方面屈臣氏也颇为讲究。最繁华的